Многие считают, что переговоры «все или ничего», и что должен быть один победитель и один неудачник. Ничто не может быть дальше от истины. В то время как цель переговоров, безусловно, получает то, что вы хотите, факт состоит в том, что лучшие предложения (те, которые придерживаются) включают в себя термины и идеи от обеих сторон.

В этой статье мы предоставим некоторые тактики и советы, которые используют хорошие переговорщики, чтобы получить то, что они хотят. Эти предложения могут использоваться практически во всех переговорных процессах.

Перед переговорами Прежде чем вступать в какие-либо формальные переговоры, важно, чтобы человек подумал о том, чего он или она хочет добиться от этого процесса. С этой целью имеет смысл формулировать конкретные цели или желаемые результаты. Будь оптимистом. Спросите себя, что будет «домашним бегом» в вашей сделке? Это может быть так просто, как другая сторона, полностью соглашаясь с вашими пожеланиями. Далее, люди должны идентифицировать несколько задних позиций, с которыми им было бы удобно, что все равно будет достигнуто соглашение. Идея состоит в том, чтобы продумать как можно больше сценариев.

Следующей задачей должно быть определение (или попытка выявить) любые возможные недостатки позиции противоположной стороны. Например, если в сделке с недвижимостью одна сторона знает, что другая сторона должна продать определенное имущество или столкнуться с кризисом ликвидности, это ценная информация, которая может использоваться в переговорах. Идентификация слабых сторон имеет важное значение, поскольку она может позволить партии, которая сделала домашнее задание, извлечь выгоду из слабых сторон другой стороны и повернуть переговоры в свою пользу или, по крайней мере, помочь обеим сторонам лучше определить область посредничества.

Еще одно предконкурсное упражнение, и это то, что большинство людей не делает, а должно, должно придумать список причин, по которым их предложение также будет полезно для противостоящей стороны. Логика заключается в том, чтобы затем выявить ключевые моменты этого списка в фактических переговорах с контрагентом в надежде на то, что пункты будут способствовать возникновению причины и / или помогут определить некоторые общие точки. Опять же, используя недвижимость в качестве примера, возможно, одна сторона - в данном случае компания - может утверждать, что ее предложение для определенного имущества более выгодно, чем другие (хотя оно ниже в долларах), поскольку оно является наличным в отличие от более рискованного финансирования или свопа акций. Специально указывая на преимущества обеих сторон, переговорщик увеличивает шансы на сделку.

Переговоры В человеке В идеале каждая сторона должна сначала определить свои цели и задачи. Это позволяет каждому участнику переговоров знать, где находится другой. Он также устанавливает основу для беседы о приеме и принятии. На этом этапе каждая сторона может предложить свои предложения о снижении спроса и встретить предложения, чтобы заключить сделку.

Тем не менее, помимо первоначального набора предложений, есть и другие вещи, которые могут сделать участники переговоров, чтобы повысить их шансы превратить сделку в свою пользу. В качестве примера рассмотрим анализ языка тела.

Было ли ваше предложение хорошо принят? Положительные признаки включают кивок головы и прямой зрительный контакт. Отрицательные признаки включают складывание рук (через сундук), отвращение глаз или тонкое встряхивание головы, как бы говоря «нет». Обратите внимание в следующий раз, когда вы зададите кому-то вопрос. Вы увидите, что чаще всего язык тела человека может дать много информации относительно его или ее основных чувств.

По телефону Если переговоры ведутся по телефону, язык тела не может быть определен. Это означает, что переговорщик должен сделать все возможное, чтобы проанализировать голос своего коллеги. Как правило, расширенные паузы обычно означают, что противоположная сторона сомневается или размышляет над предложением. Однако внезапные восклицания или необычно быстрый ответ (приятным голосом) могут указывать на то, что противоположная сторона весьма благоприятна для этого предложения и просто нуждается в небольшом подтасовке, чтобы запечатать сделку.

По почте Переговоры, выполненные по почте (например, сделки с жилыми недвижимостью), совсем другое животное.

Вот несколько советов:

• Слова или фразы, которые оставляют двусмысленность, могут сигнализировать, что сторона открыта для данного предложения. Посмотрите конкретно на такие слова, как «может», «возможно», «возможно», «возможно» или «приемлемо». Кроме того, если сторона использует такую ​​фразу, как «с нетерпением ожидая ответа» или «с нетерпением жду этого», это может быть сигналом о том, что партия с энтузиазмом и / или оптимизмом может вскоре достичь соглашения.
• Когда противоположная сторона делает первоначальное предложение или встречное предложение, посмотрите, можете ли вы включить некоторые из этих идей с собой, а затем распечатать сделку на месте. Если компромисс по конкретной проблеме невозможен, предложите другие альтернативы, которые, по вашему мнению, будут благоприятны для обеих сторон.
• Наконец, в то время как все соглашения должны быть запечатаны с помощью рукопожатия, более формальный контракт, меморизующий переговоры, является обязательным. С этой целью вы можете составить проект официального контракта вскоре после завершения переговорного процесса и убедиться, что он подписан всеми сторонами своевременно.

Нет соглашения? No Worries Если соглашение не может быть достигнуто за один присест или один телефонный звонок, оставьте дверь открытой для будущих переговоров. Если возможно, планируйте дальнейшие встречи. Не волнуйтесь - если правильно сформулировать, ваш запрос не будет казаться чрезмерно тревожным. Напротив, это натолкнется, как будто вы искренне верите, что сделка может быть разработана и что вы готовы работать, чтобы это произошло.

Между переговорами попытайтесь мысленно пересмотреть то, что произошло во время первоначального собрания. Противостоящая сторона выявила какие-либо недостатки? Имел ли он в виду, что другие факторы могут повлиять на сделку? Размышляя над этими вопросами до следующей встречи, он может дать переговорщику ногу на его или ее коллеге.

Наконец, если соглашение просто не может быть достигнуто, согласитесь расстаться как друзья. Никогда ни при каких обстоятельствах не сжигайте мосты.

Если вы считаете, что у вас есть все, что нужно для процветания в деловом мире, проверьте Является ли карьера финансовым планированием в вашем будущем? и Сдвиг по карьере: пройдите в сиденье водителя .