Поиск хороших клиентов - одна из самых трудных задач, с которыми сталкиваются финансовые консультанты в повседневной практике. В этом бизнесе потрачено много часов и долларов, чтобы найти клиентов и потенциальных клиентов, которые будут генерировать долгосрочный поток доходов для своего бизнеса. Хотя существует множество книг и семинаров о том, как привлечь клиентов и закрыть их, гораздо меньше говорится о том, как превратить их в прочные жизненные отношения. Вот несколько советов, которые успешные советники поделились в отношении того, что они сделали, чтобы держать своих клиентов счастливыми на протяжении многих лет.

Эмоциональный фактор

Одним из ключевых факторов, позволяющих успешным финансовым консультантам превратить свои первоначальные закрытые продажи в жизненные отношения, является способность управлять эмоциями и ожиданиями своих клиентов. Некоторые клиенты будут рассчитывать стать миллионерами с небольшими усилиями или без усилий, в то время как другие ожидают, что смогут монополизировать время советника. Хорошие консультанты могут объяснить обеим сторонам, как их ожидания неточны, но все же заставляют их чувствовать, что их ценят. Хорошие консультанты также знают, как эффективно управлять эмоциями и мыслями своих клиентов, когда речь заходит о крупных финансовых решениях. (Подробнее см. Ниже: Как оценить потенциал ваших клиентов для риска .)

Возьмите клиента, который связывается с их советником, потому что им была предоставлена ​​инвестиционная возможность, которая обещает огромные доходы с небольшим или никаким риском. Узнав подробности об инвестициях, советник знает, что это слишком хорошо, чтобы быть правдой, но часто нужно внимательно следить за этим. Если консультант может заставить клиента увидеть реальные риски, присущие этой возможности, и как эти риски превышают допустимость риска клиента, тогда клиент может решить для себя, чтобы он не делал этого, не требуя дальнейшего убеждения. И если клиент видит, что инвестиции заканчиваются тем, что не обещали, то он или она будет кредитовать советника, чтобы отвести их от него. Этот тип психологии играет решающую роль в поддержании хороших отношений с клиентами. (Подробнее см. Как советники могут помочь клиентам волатильность желудка .)

Причины, по которым клиенты уезжают

. В 2014 году исследование «Миллионер Уголок» Spectrem провело исследование, в котором клиенты с чистой стоимостью от 1 до 5 миллионов долларов США могли бы заставить их оставить своих финансовых консультантов. Исследование разбило причины следующим образом: (Более подробно см .: см .: Что важно и что нужно клиентам с высоким уровнем чистой стоимости. )

• Убытки в течение одного года: 9% > Убытки в течение двух лет: 24%
• Убытки в течение пяти лет: 24%
• Неактивен в контакте с клиентом: 53%
• Не предоставляя мне хорошие идеи и советы: 48 %
• Не возвращающие телефонные звонки своевременно: 61%
• Советник, изменяющий фирмы: 13%
• Филиал консультанта слияния с другим: 4%
• Не возвращая электронные письма своевременно: 46%
• Советник только разговаривает с супругом клиента и не включает их в дискуссии: 17%
• Советник не понимает допуск риска клиента: 31%
• Советник говорит только о моих инвестициях, а не о моей общей финансовой ситуации: 32%
• Советник не работает по сравнению с общим фондовым рынком: 36%
• Советник ушел в меньшую компанию, которой не понравился клиент: 12%
• Другое: 2%
• Выход без причины: 13%
• The B ottom Line

Сохранение клиентов на всю жизнь может быть столь же сложным, как найти их во многих случаях.Советники, которые могут заставить своих клиентов понять важность человеческого элемента в бизнесе консультантов, выиграют в долгосрочной перспективе. Важно отметить, что три из четырех самых высоких процентов, перечисленных в исследовании, касались плохого общения. Это, безусловно, самый важный фактор сохранения клиентов. (Подробнее см. Ниже:

Почему клиенты Fire Fire Advisors .)