Традиционно финансовые консалтинговые фирмы взимают с клиентов через активы под управлением модели. С этой структурой вознаграждения фирмы сосредоточились главным образом на управлении инвестициями и предложили финансовое планирование в качестве бесплатного дополнительного сервиса.

Но структура вознаграждения AUM имеет проблемы, которые становятся более очевидными, поскольку советники начинают ориентироваться на следующее поколение потенциальных клиентов. Члены Gen X и Gen Y не всегда имеют большие кучи активов и, следовательно, не выгодны для консалтинговых фирм. Эти клиенты нуждаются в финансовом планировании в первую очередь, при управлении инвестициями более низкий приоритет просто потому, что у этих людей меньше средств для инвестиций.

Некоторые финансовые планировщики отошли от модели AUM и переключились на почасовую плату, но это также связано с проблемами. Советники, которые ежечасно работают, требуют огромного пула клиентов для своего бизнеса, чтобы оставаться прибыльным, и эти советники должны напрямую торговать своим временем за доллары. Это может затруднить для бизнеса масштабирование и рост управляемым образом. (Подробнее см. Ниже: Малые RIA: как выровнять игровое поле. )

Если эти структуры вознаграждения не работают для молодых клиентов, то что?

Самый новый способ взимать плату с клиентов - это фирмы, предоставляющие услуги финансового планирования за ежемесячную плату, в форме, например, сотового счета или членства в спортзале. Консультационные фирмы, работающие в рамках этой структуры, в основном находятся на удержании, и они отправляют ежемесячный счет за свои услуги. Они также сосредоточили внимание на комплексном финансовом планировании, а некоторые предлагают управление инвестициями в качестве дополнительной услуги за отдельную плату. (Подробнее см. Ниже: В чем разница между финансовыми консультантами, получающими комиссионные и комиссионные? )

Доступное, доступное

«Это разумная структура вознаграждения по двум причинам», - сказал финансовый планировщик Скотт Франк из Stone Steps Financial, который специализируется на клиентах Gen X и Gen Y и ежемесячно использует ежемесячные чтобы использовать эту демографическую модель.

«Во-первых, ежемесячная плата является доступной и доступной. Если вы можете позволить себе ежемесячное членство в Crossfit или Pilates, вы также можете заплатить за мой гонорар. Во-вторых, основной альтернативой членству в подписке является почасовое планирование. хотят, чтобы клиентам приходилось думать: «Это вызов в $ 200?», когда что-то появляется в их финансовой жизни. И что-то всегда появляется. Платя ежемесячную плату, я нахожусь в их команде, и они могут позвонить мне, когда у них есть вопрос денег ". (Подробнее см. Ниже: 5 обязательных журналов для финансовых консультантов. )

Daniel Wrenne of Wrenne Financial Planning соглашается с тем, что модель подписки помогает клиентам более охотно приезжать и разговаривать с ним вместо ожидая, пока они не почувствуют, что у них есть проблема, достаточно большая, чтобы оправдать высокую плату в обмен на телефонный звонок.«Это побуждает [их] следить за нами», - сказал он. Wrenne добавляет, что ежемесячная плата помогает распределить расходы для клиентов, и взимание этого способа устраняет некоторые конфликты интересов, которые присущи модели AUM.

Отношения, а не просто транзакция

Другие планировщики указывают, что стоимость ежемесячной подписки заключается в способности сосредоточиться на отношениях с клиентом, а не просто сосредоточиться на том, сколько активов у них есть или сколько часов работы, которые они могут нанести.

«Это создает чувство доверия, я - тот, кто будет с ними, когда их жизнь эволюционирует, и им нужно принимать самые лучшие решения для себя и своих семей», - сказала Кристина Гульельметти, президент Future Perfect Planning «Он обеспечивает простой для понимания механизм для клиентов. Они просто хотят, чтобы вы были доступны, когда у них есть вопросы». (Подробнее см. Ниже: Почему Robo-Advisors нужно расти. )

Пэм Хорак, CFP и основатель Pathfinder Planning, сказал, что модель подписки открывает двери для большей связи с клиентами - и они ценят это. «Я знаю, что мои клиенты ежемесячно платят мне, поэтому я включаю по меньшей мере два ежемесячных сенсорных пункта, часто больше, в свою структуру обслуживания», - сказала она. «Это позволяет нам чувствовать себя связанными более чем только один платеж. Никто не хочет оплачивать счет каждый месяц и не получать услугу ».

Нижняя линия

Для консультантов, которые хотят перейти с AUM или почасовой модели, ежемесячная подписка может предложить жизнеспособную альтернативу, помогая сделать молодых клиентов более прибыльными для финансовых консалтинговых фирм. «Это способ использовать рынок Gen X и Gen Y», - сказал Майкл Солари из Solari Financial Planning. «Большинство консультантов потребуют минимального актива, что означает, что они ищут люди, у которых уже есть богатство. Я хочу работать с людьми и семьей, у которых есть горшок и помогать им строить богатство ». (Подробнее см. Как создать финансовый план для клиентов Gen X, Y. )