Выиграть новый бизнес может быть достаточно сложно для финансовых консультантов. Пейзаж является жестким, и потенциальные клиенты имеют множество вариантов с точки зрения поиска финансовых консультаций. Рост онлайн-финансовых консультантов (a. K. A 'robo-advisors') добавляет еще одно измерение к этому уравнению.

Сохранение новых клиентов счастливыми и привлекательными - задача для финансовых консультантов, и, честно говоря, для любого поставщика профессиональных услуг. Клиенты ищут надежные рекомендации и рекомендации от своего финансового консультанта. Но построение отношений взаимного доверия также требует некоторых навыков людей. В конце концов клиенты чаще обращаются к другому финансовому консультанту, основанному на проблемах, которые не имеют никакого отношения к их инвестиционным результатам. Вот несколько советов для финансовых консультантов по разговору с новыми клиентами и перспективами - если сломать лед, так сказать.

Что входит в ваш ведомый список?

Некоторые финансовые консультанты любят задавать перспективам, каковы их лучшие пять «целей». Мало того, что это беспристрастный разговор, он помогает клиенту сформулировать свои мечты и стремления к будущему. Хотя некоторые из перечисленных предметов могут быть просто забавными, большая часть того, что слышат советники, часто будет внедряться в видения клиента для их будущего. Подобный разговор может помочь клиенту открыть для себя, каковы их надежды и мечты и что для них важно. (Подробнее см. Ниже: 5 Важные вопросы Советники должны спросить новых клиентов .)

Что вы хотите, чтобы эти деньги сделали для вас?

Это - окончательный вопрос, что финансовые консультанты всегда должны спрашивать клиентов. Это отличный способ сломать лед, когда отношения новые, и это вопрос, который нужно задавать снова и снова на протяжении всего вашего отношения с вашим клиентом. (Подробнее см. Ниже: Руководство для клиента финансового советника .)

Большинство клиентов действительно не заботятся о том, недооценены ли небольшие колпачки или если вы считаете, что запасы развивающихся рынков готовы к прибыли. Вероятно, они не хотят знать подробностей ваших предложений по размещению активов, хотя они хотят чувствовать себя комфортно, чтобы вы их понимали.

Клиенты заботятся о выполнении своих финансовых и жизненных целей. Спросив, что клиенты хотят, чтобы их деньги делали для них и их семей, а затем действительно слушали ответы, является конечным ледоколом, поскольку он показывает клиенту, что их потребности и желания движут отношениями. (Для смежных чтений см .: Шесть вещей Плохие финансовые консультанты Do .)

Я не знаю, будет ли это отношение хорошим выбором

Это отличный ледокол на встречах с будущими клиентов. И если вы являетесь успешным финансовым консультантом, это должно быть искренним заявлением. Отношения с клиентами должны быть в хорошей форме в обоих направлениях.Объяснение этого потенциальному клиенту сразу же создает доверие и уверенность в том, что вы заинтересованы в том, чтобы помочь людям, которые вы принимаете в качестве клиентов. (Для связанных чтений см .: 5 Услуги для новых клиентов .)

У вас есть что-то интересное в вашем офисе

Если у вас есть какой-то интерес или даже какая-то игрушка или гаджет в вашем офис это может быть стартером беседы. У одного советника есть калькулятор Lego, который всегда является стартером беседы. Интересный плакат или настенные подвески, спортивные памятные вещи или другие подобные вещи могут спровоцировать интерес клиентов и перспектив и работать в качестве ледоколов, чтобы начать разговор. (Подробнее см. Ниже: Советы о том, как финансовые консультанты могут разговаривать с клиентами .)

Сделайте свое исследование на проспекте

В сегодняшних онлайн-финансовых консультантах можно легко выполнить поиск Google в перспективе клиент или посмотреть их профиль LinkedIn, если они находятся в социальной сети. Дело не в том, чтобы быть любопытным, а скорее знать что-то о перспективе, прежде чем встречать их. Ваши онлайн-запросы могут выявить людей, которые вы знаете вместе, школы или работодатели, которыми вы делитесь общей и, конечно же, другой информацией, чтобы помочь вам почувствовать, кто такой клиент. (Для смежных чтений см .: Стратегии для получения консультационного бизнеса в 2015 году .)

Конечно, большинство потенциальных клиентов также проверяют вас в Интернете. Информация, полученная в Интернете, может быть хорошим ледоколом на собрании, пока вы не сталкиваетесь с тем, что он пресмыкающийся или сталкер. На самом деле я бы подумал, что перспектива будет впечатлена тем, что вы нашли время, чтобы узнать о них. (Подробнее см. Ниже: Как финансовые консультанты используют социальные медиа .)

Расскажите им, почему вы это делаете

Показ перспектив, что вы увлечены оказанием помощи клиентам, рассказывая свою собственную историю, может быть мощный ледокол. Хотя всегда лучше делать минимальное количество разговоров и сосредоточиться на том, чтобы клиент делал большую часть разговоров, делиться своей историей с клиентами, привлекать их и, вероятно, работать над своей целью - открыть их для вас и поделиться своими надежды, мечты и страхи относительно их денег с вами. (Подробнее см. Ниже: Какой тип лица нуждается в финансовом советнике? )

Практический результат

Если ухаживать за потенциальным новым клиентом или начинать отношения с кем-то, кто решил стать клиентом , финансовые консультанты должны найти способы сломать лед и построить взаимопонимание. Это действительно ничем не отличается от любых деловых или личных отношений в этом смысле. Что немного отличается, так это то, что финансовые консультанты просят своих клиентов доверять им, чтобы они консультировали их по важным финансовым вопросам, которые в конечном итоге повлияют на их качество жизни. Люди склонны вести дела с людьми, которые им нравятся, и это нормально, чтобы показать клиентам, кто вы. Ледоколы могут служить для начала разговоров на более легком, более удобном тоне, что облегчает переход на более серьезные вопросы, помогающие клиентам принимать важные финансовые решения, которые повлияют на их жизнь.(Подробнее см. Ниже: Лучшие советы по привлечению новых клиентов и 5 лучших способов для новых консультантов могут использовать клиентов земли .)