Проведение эффективного, первоначального интервью с консультантом-консультантом является неотъемлемой частью любой работы консультанта. Это не только помогает советнику в понимании основных целей, которые клиент хочет достичь из отношений, но также может освещать, как наилучшим образом удовлетворить эти потребности, чтобы разработать комплексный план управления капиталом. По окончании такого процесса интервью советник должен иметь возможность лучше понять финансовые цели и ценности клиента, что можно сделать, задав правильные вопросы.

Некоторые советники могут попытаться уйти, просто передав клиентам вопросник для заполнения. С самого начала этот подход может показаться менее трудоемким и столь же эффективным. Но это часто может привести к тому, что советник упустит некоторые из ключевых проблем, которые вряд ли появятся в письменных ответах клиента.

Клиент также может быть более склонным скрывать информацию, которая кажется слишком личной или трудной для записи на бумаге. Вот почему часто бывает проще просто встретиться с вашим клиентом лично с самого начала. Это позволит вам познакомиться с ними на личном уровне, и это даст вам время задать столько вопросов, сколько вы считаете нужным. Включение энергии в самом начале поможет вам обоим в долгосрочной перспективе.

Вот несколько советов, которые помогут вам начать работу. (Подробнее см. Ниже: Advisors: эти ошибки могут стоить вам клиентов. )

Подготовьте свои вопросы

Подготовка - признак любого хорошего интервью. Поэтому начните с составления списка тем, которые вы хотите охватить своим клиентом. Получите хорошую историю финансового прошлого вашего клиента и то, к чему он или она стремились в своих портфелях инвестиций, недвижимости и пенсионного обеспечения. Вы также должны узнать о своей истории работы и о том, как он / она надеется увидеть свою карьеру в будущем. Чем больше вопросов вы можете найти, тем больше шансов на то, что вы столкнетесь с некоторой ключевой информацией, которая поможет вам разработать эффективный план на будущее.

Вы также можете сообщить своим клиентам о типах вопросов, которые вы зададите им перед интервью, чтобы они могли мысленно подготовить свои ответы. Если есть какие-либо документы, на которые вы хотели бы обратить внимание, вы также должны попросить клиента принести их на первое собеседование. (Подробнее см. Ниже: Советы о том, как финансовые консультанты могут разговаривать с клиентами .)

Будьте собеседником и субъектом

Во время интервью вы также должны дать своим клиентам возможность спросить вас некоторые вопросы. Подумайте о том, чтобы они пришли на собрание, подготовленное с их собственным набором вопросов. Отвечая на эти вопросы, вы дадите себе возможность продемонстрировать свои навыки и знания.Вы также сможете получить много о клиенте от ее вопросов и проблем. Посредством взаимодействия с вашим клиентом таким образом вы начнете понимать, какие области в ее жизни или инвестиционный портфель делают ее наиболее уязвимой. (Подробнее см. Ниже: Основные характеристики Клиенты хотят в советнике. )

Если клиент особенно обеспокоен определенной областью своей жизни или инвестициями или их отсутствием, он будет стремиться принести несколько раз в процессе собеседования. Послушайте внимательно, чтобы узнать, что удерживает его ночью. Если вы можете помочь клиенту отдохнуть легче, он обязательно примет к сведению и высоко оценит ваши усилия и навыки.

Задайте личные вопросы

Клиент хочет почувствовать, что вы знаете его на личном уровне, а не только финансовом. Он хочет чувствовать себя так, как будто вы понимаете его и его ценности. Есть ли какая-то особая благотворительность, которую он любит давать, или он заботится о нуждающемся родственнике? У клиента также могут быть хобби или причины, в которых он увлечен. Клиент хочет чувствовать себя так, как будто вы обращаетесь к нему или ей в индивидуальном порядке, а не только за то, чтобы он или она выполняли услугу мельницы, которую может получить любой советник.

Некоторые клиенты не против говорить о том, что делает их наиболее неудобными, в то время как другие остаются более жесткими. Когда вы задаете вопросы, попробуйте оценить уровень комфорта ваших клиентов при ответе. Вы хотите заставить их говорить о ключевых проблемах, но если линия опроса заставит их чувствовать себя некомфортно, вы можете захотеть сдержать и задать дополнительные вопросы на последующей встрече. Например, некоторые люди, как правило, избегают обсуждения вопросов, связанных с планированием на конец жизни, но со временем они могут открыть его - на самом деле это ваша работа, чтобы получить их, чтобы вы могли служить им лучше. (Для соответствующего чтения см .: Хотите, чтобы впечатлить клиентов? Покажите свою должную осмотрительность .)

Нижняя линия

Финансовые консультанты должны взять на себя инициативу в опросе новых клиентов. Ссаживаясь лицом к лицу и задавая вопросы, вы будете готовы подготовиться к подходящему финансовому плану для своего клиента и его или ее недвижимости. (Подробнее см. Ниже: Почему клиенты Fire Fire Advisors. )