Большинство финансовых консультантов затрудняют создание последовательных потенциальных клиентов. Основная причина этого в том, что они не используют правильные стратегии. В большинстве случаев они используют старые стратегии, которые уже не очень эффективны в современном мире. Эти старые, устаревшие стратегии включают холодные звонки, прямую почтовую рассылку и газетные или журнальные объявления.

Финансовые консультанты могут увидеть некоторые результаты, используя эту архаичную тактику, но они не являются эффективными с точки зрения затрат или времени. Если вы должны были обследовать лучших финансовых консультантов, ни один из них не скажет вам, что их основные стратегии лидерства включают один из перечисленных выше. У них все еще есть некоторый потенциал, но он не должен быть предпочтительным методом генерации потенциальных клиентов. (Более подробно см .: Тенденции, бросающие вызов финансовым советникам).

Завышенные стратегии

Вот краткий обзор того, почему некоторые из наиболее распространенных стратегий не являются мощными:

• Cold Calling: Финансовые консультанты получают множество отрицательных отзывов о холодных звонках. Когда вы сочетаете это с низким уровнем успеха, это приводит к разочарованию и потенциальному выгоранию.
• Прямая почта: рассматривается большинством получателей как нежелательная почта. Он также не нацелен на определенную аудиторию, что приведет к очень низкому коэффициенту конверсии.
• Реклама в газетах и ​​журналах. Еще раз, если вы размещаете рекламу в нишевых публикациях, она не нацелена на определенную аудиторию. Это также один из наименее эффективных способов нацелиться на инвесторов с высокой стоимостью. (Дополнительные сведения см. В разделе «Советы клиентам с высоким уровнем чистой стоимости для финансовых консультантов».)
• Веб-сайт: у этого есть больше возможностей, чем у других в списке, но это сводится к эффективности. Если у вас есть сайт с вашим именем и контактной информацией, но без контента, это не принесет вам особых результатов. Однако, если вы нанимаете знающих авторов по доступной цене и публикуете статьи, ориентированные на вашу целевую аудиторию, то вы можете увеличить рейтинг поисковой оптимизации (SEO) и сформировать квалифицированные лидеры. Большой недостаток здесь заключается в том, что многие из этих потенциальных клиентов не будут локальными. (Подробнее см .: Советы SEO для финансовых консультантов.)

To Do's

Знать, что не нужно делать, так же важно, как знать, что делать. Если вы используете неправильные стратегии, ваш бизнес не будет успешным, особенно если конкуренты используют правильные стратегии. Тем не менее, самая важная ошибка, с которой сталкиваются финансовые консультанты, когда дело доходит до ведущего поколения, заключается в том, что они тратят на нее слишком много времени.

Это может показаться противоречивым, но ваше время ценно, что означает, что автоответчики являются обязательными. Вы также хотите быть доступным по телефону в любое время, в том числе во время обеда. Большинство местных гостей будут звонить во время обеденного перерыва, который также является вашим. Если вы недоступны, это уменьшит вероятность посадки на встречу.(Дополнительные сведения см. В разделе: Почему клиенты оплачивают финансовые консультанты.)

Еще более важное примечание - возможно, самое важное - заключается в том, что большинство финансовых консультантов не тратят достаточно времени на общение и создание отношений с их текущими клиентами. Это абсолютная необходимость. Пребывание в контакте показывает, что вы заботитесь, а не просто продавцом. Это также увеличивает количество потенциальных клиентов, которые вы получаете от рефералов.

Недооцененные стратегии

Создание потенциальных клиентов проще, чем вы думаете. Это просто вопрос того, чтобы идти в ногу с сегодняшними наиболее эффективными маневрами. Ниже приведена краткая разбивка 10 высокоэффективных стратегий генерации свинца:

1. LinkedIn: вы можете использовать вкладку «Сеть» для сортировки и фильтрации контактов и отправки простого сообщения (возможно, с советами по инвестированию или управлению деньгами) бывшим коллегам и местным бизнес-лидерам , Вы можете использовать домашнюю вкладку, чтобы связаться с потенциальными посетителями о своих карьерных достижениях или понравиться их контенту. Вы можете использовать вкладку «Дополнительно», чтобы использовать взаимные соединения для внесения изменений в землю. Еще одно важное замечание: LinkedIn привлекает много людей с высокой сетью. (Подробнее см.: Как финансовые консультанты используют социальные медиа.)
2. Word of Mouth: Это ожидается, и вы можете подумать, что у вас нет контроля над ним, но если вы покажете текущим клиентам, что у вас есть четыре Cs - Достоверность, забота, совместная работа, химия - ваши шансы на то, что клиентские рефералы будут стремительно расти.
3. Семинары для ужинов: не стоит дешево с местом проведения ресторана и приглашайте только конкретные перспективы. Этот метод генерации свинца может включать в себя высокую стоимость, но возврат инвестиций (ROI) должен быть превосходным, если его правильно снять. Вы могли видеть более 50 качественных перспектив менее чем за два месяца.
4. Образовательные семинары: более доступная альтернатива обеденным семинарам. И люди много предпочитают семинары по продажам один на один, так как это обеспечивает среду, которая не так высоко поддается потенциальному клиенту. (Более подробно см .: «Как стать лучшим финансовым консультантом».)
5. Ведущие группы. Эти группы часто встречаются один раз в неделю и разделяют высококвалифицированные лидеры, но это, как правило, бизнес-специалисты из разных отраслей, поэтому у вас нет слишком беспокоиться о конкуренции.
6. Бесплатные отчеты: будь то через уличную почту, электронную почту или любую форму общения, все заинтересованы в бесплатном доступе. Если им нравится то, что они читают, и ваша контактная информация доступна, не будьте шокированы, если вы получите сильный ответ.
7. Сеть сообщества: это занимает немного больше времени, потому что вам нужно установить доверие. Участие в мероприятиях сообщества может пройти долгий путь, если вы последовательны, особенно если вы спонсируете их и создаете бренд в локальном регионе. Вы также можете помочь создать свой бренд на местных радиошоу, телешоу и подкасты. (Подробнее см .: Сеть для финансовых специалистов: поддержание сильного присутствия в отрасли.)
8. Facebook: это становится все более распространенным, и это поможет формировать и строить отношения с течением времени.Финансовые консультанты также могут использовать Facebook Events, которые могут быть использованы для уведомления пользователей о предстоящих событиях.
9. Объявления Google: они могут быть дорогими в зависимости от вашего бюджета, поэтому убедитесь, что ваши объявления сильно нацелены.
10. Статья в газете: это отличается от газетного объявления. Если у вас есть местная газета, свяжитесь с ними и попросите написать статью, основанную на вашей области знаний. Если вы получите зеленый свет, вы скоро будете считаться авторитетной фигурой во всей вашей общине. Когда это произойдет, вам не нужно искать потенциальных клиентов. Они придут к вам.

Чрезвычайный потенциал

Вопреки тому, что вы можете услышать или прочитать, на протяжении всей истории не было лучшего времени для финансового консультанта. В течение следующих 15 лет в среднем 10 000 бэби-бумеров будут уходить на пенсию каждый день. Большинство из них до сих пор не выяснили, как планировать выход на пенсию, частично потому, что они не думают, что у них достаточно денег для этого. (Более подробно см .: «Топ 10 инвестиций для бэби-бумеров».)

Если вы считаете, что можете помочь новым пенсионерам и помочь взрослым детям заботиться о финансах своего родителя, решительно подумайте о том, чтобы сформировать воронку продаж для этого рынка. Чтобы упростить, используйте трехэтапный процесс: создание поколений, построение отношений, закрытие и продажа. Измените подпроцессы после определения того, что является наиболее эффективным и наименее эффективным.

Финансовые консультанты имеют возможность извлечь выгоду из того, что крупнейшее поколение истории уходит в отставку. Старые стратегии лидерства не следует исключать, но они больше не должны быть фокусом. (Более подробно см .: Стратегии роста для финансовых консультантов.)