Как финансовый консультант, ваша способность продавать себя жизненно важна для успеха вашей практики, даже если вы фантастический продавец. Растущая конкуренция практически со всеми другими секторами финансовой индустрии, включая банки, CPA, robo-advisors и онлайн-сервисы, требует, чтобы вы нашли неотразимый способ отделить себя от своих конкурентов. В этой статье приводятся несколько полезных советов, которые помогут вам справиться с этой сложной задачей.

Быть коротким

Некоторые из основных концепций маркетинга распространяются на финансовых консультантов так же, как и на другие бизнес или профессию. Хорошая методика, используемая в корпоративном интервью, - дать журналисту или интервьюеру солидную концепцию руководства, возможно, в двух предложениях, в которых кратко изложена ключевая философия или польза вашей фирмы. Это побудит их узнать больше о том, что вы можете предложить, особенно если вы можете включить общую фразу типа «забастовка, пока железо горячо» или какое-то подобное высказывание, которое вызывает ощутимую картину действия. (Для соответствующего чтения см. Советы о том, как финансовые консультанты могут разговаривать с клиентами .)

Если они ищут цитату, то вы, вероятно, получите наибольшую степень воздействия с какой-то сильной формулировкой. Например, если вы считаете, что большинство экспертов ошибаются в отношении того, что рынки будут делать в этом году, тогда смелое заявление на этот счет привлечет наибольшее внимание. Другие методы включают в себя то, что ваши слова рифмуют или сравнивают вашу идею или бизнес с другой общей концепцией или сценарием, чтобы сделать легко понятную аналогию или метафору.

Если ваше интервью будет транслироваться каким-либо образом, то обязательно сосредоточьтесь на своем перегибе голоса и других неосязаемых элементах вашей речи и изображения так же, как и содержание вашей речи. Эффективность этой формы рекламы будет в значительной степени зависеть от вашей способности выражать уверенность и компетентность вашим зрителям. (Для смежных чтений см .: ФА должны ли факторизовать клиентов в планы преемственности .)

Продать историю

Многие успешные консультанты узнали, что прясть неотразимой пряжи для своих клиентов может помочь им научить важным концепции для своих клиентов и близкие продажи. Эта стратегия позволяет клиентам представить обычный повседневный процесс или сценарий, соответствующий финансовой концепции. Одной из наиболее распространенных историй, используемых таким образом, является история кулинарной истории, которую продавцы взаимного фонда используют для продажи своих продуктов. История в основном описывает сходство между приготовлением тушеного мяса и созданием взаимного фонда, где ингредиенты, которые входят в приготовление тушеного мяса, представляют собой ценные бумаги, которые собираются управляющими фондами, а каждая ложка тушенки затем содержит крошечную порцию каждого ингредиента в тушеное мясо точно так же, как каждая доля фонда предлагает дробный интерес к каждой ценной бумаге, хранящейся в портфеле фонда.(Для соответствующего чтения см. Объяснение перераспределения портфеля для клиентов .)

Вы также можете использовать истории из своего личного опыта, чтобы показывать клиентам, почему вы заботитесь о них и своем бизнесе. Например, если вы продаете страхование по долгосрочному уходу, потому что у вас был друг или родственник, который был финансово уничтожен, когда он вошел в дом престарелых, то связать эту историю могут помочь клиентам увидеть, что ваша мотивация для продажи этого продукта не в первую очередь для вашей собственной финансовой выгоды. (Для соответствующего чтения см .: Хотите, чтобы впечатлить клиентов? Покажите свою должную осмотрительность .)

Специализация

Советники, которые нулевыми в определенной нише могут часто предоставлять гораздо более высокий и более сфокусированный уровень обслуживания чем те, кто пытается быть всем для всех людей. Владельцы малого бизнеса, государственные служащие, сотрудники военной службы и медицинские работники - все популярные сегменты клиентов, которые многие фирмы выбрали для своего эксклюзивного рынка. (Для соответствующего чтения см. Эти профессионалы нуждаются в финансовых консультантах .)

Это может быть особенно эффективно для тех, кто продает тех, кто в той области, в которой они сами ранее работали. Заработать профессиональные полномочия в области своей специальности, например, стать сертифицированным планировщиком развода, также может повысить доверие и улучшить ваш образ для ваших клиентов. (Для соответствующего чтения см .: Специалисты по финансовому планированию: специализируются на пожилых .)

Сеть

Цифровая революция сделала создание эффективного интернет-присутствия настолько же важным, как и рост вашего бизнеса, как традиционные методы создания сетей, такие как посещение торговых палат и получение рефералов клиентов. Самый первоклассный веб-сайт, который предоставляет новейшие онлайн-услуги вашим клиентам в сочетании с эффективной кампанией в социальных сетях, может растянуть ваши маркетинговые доллары и повысить привлекательность для высокотехнологичных клиентов. Присоединение к профессиональным обществам, таким как Ассоциация финансового планирования, Национальная ассоциация консультантов по вознаграждениям и другие подобные группы, также может предоставить вам дополнительные маркетинговые ресурсы и инструменты, а также платформу для обмена идеями и поиска сотрудников и новых рабочих мест. (См. Следующие статьи: Как финансовые консультанты используют социальные медиа .)

Итог

Рост вашей практики в современном мире требует как старых, так и новых форм маркетинга, которые будут привлекать все более изощренный рынок, который требует опыта, технологий и индивидуального обслуживания. Те, кто способен справиться с этими проблемами, вероятно, будут видеть, что их фирмы продолжают расти и получать сопутствующие вознаграждения сейчас и в будущем. (Для смежных чтений см .: Стратегии роста для финансовых консультантов .)