The Economist Intelligence Unit показывает, что американские женщины составляют самую высокую в мире платежную силу с ежегодным оттоком почти 5 триллионов долларов. Финансовые консультанты, которые игнорируют этот сегмент рынка, делают это на свой страх и риск. Но женщины-клиенты часто склонны рассматривать своих консультантов в разном свете, чем мужчины, и советники должны понимать это критическое различие, если они должны эффективно служить справедливому сексу. Вот несколько способов, которыми вы можете сделать свою практику более привлекательной для женщин и помочь им чувствовать себя комфортно с вами.

Лучшие советы

• Знайте, как они думают - Первый шаг к эффективному маркетингу женщин - понимание того, как большинство женщин обычно принимают решения. В то время как мужчины склонны принимать решения на основе логики и фактов, женщины более склонны решать, используя факты, ценности и отношения. Женщины, как правило, занимают больше времени, чтобы принимать решения, чем мужчины, и часто рассматривают множество вариантов, прежде чем принимать решение. (Подробнее см. Что хотят женщины от финансового советника .)

• Дайте им место для решения - Хотя разница между полами совершенно очевидна, когда вы видите, что мужчины и женщины занимаются покупками материальных розничных товаров, это может быть немного сложнее выявить в области финансовые продукты и услуги. Женщины, как правило, проводят больше времени, пытаясь просвещать себя и получать советы от других, прежде чем принимать важные финансовые решения. Цикл продаж для женщин часто занимает больше времени, чем для мужчин, и во многих случаях может потребоваться более одной встречи. Когда женщины говорят вам, что хотят сначала подумать об этом, не пытайтесь преодолеть это как возражение на месте так же, как и с мужчиной. Вопреки стереотипу, женщины, которые сначала думают об этом, а затем решают пойти с вами, с большей вероятностью будут оставаться клиентами на долгий срок.

• Фокус на отношениях - Поскольку женщины склонны быть более реляционными существами, просто поддерживать хорошие отношения с ними посредством эффективного, подлинного общения и сосредоточения внимания на их реальных финансовых потребностях нередко приведет к дополнительный бизнес и рефералы. И данные показывают, что женщины в среднем склонны обеспечить примерно вдвое больше рефералов, чем мужчин, из-за их стиля общения. Женщины, которые чувствуют себя в безопасности с вами в качестве своего советника, не колеблясь выдадут свое имя другим, у кого одинаковые финансовые потребности. (Подробнее см. Ниже: Приобретение уникальных способов финансирования женщин .)
• Участие сообщества - Участие в организациях и мероприятиях, ориентированных на женщин, может стать отличным способом для создания вашей женской клиентуры. Женщины, как правило, больше сотрудничают с мужчинами, которые хотят ввязываться в дело, которое они ценят, а не с тем, кто просто пишет чек на благотворительность.
• Фокус на этапах жизни - Жизнь женщины может быть разбита на четыре отдельные категории: молодая одинокая женщина, замужняя или совершенная женщина, семейная женщина, а затем единственная женщина снова (от развода или вдовства ). Важно заставить молодых женщин привыкнуть к экономии денег, а затем помогать пожилым женщинам зарабатывать деньги до тех пор, пока они это делают. Это может быть непросто, потому что большинство женщин экономят меньше, чем мужчины, а также живут дольше, а это значит, что их доллары должны простираться дальше, чем у человека. (Подробнее см. Ниже: Почему Вдовы покидают своих советников? )

Итог

Хотя женщины составляют огромный потенциальный рынок для советников, в настоящее время они испытывают серьезную нехватку. Deloitte & Touche показали, что только треть женщин с доходом не менее 150 000 долларов США имеют какой-либо план недвижимости, а другие данные показывают, что малые предприятия, принадлежащие женщинам, растут примерно в три раза по сравнению с общей средней ставкой. Вы можете помочь заполнить пробел, показывая женщинам перспективы, о которых вы заботитесь о них, и даете им время и пространство, необходимые им для принятия решения. (Более подробно см .: Как финансовые советники терпят неудачу женщин (и о том, что женщины могут с этим поделать) .)