Клиенты с активами более 1 миллиона долларов являются золотыми. В конце концов, большая чистая стоимость означает больше активов под управлением (AUM) и, следовательно, более высокую плату. Но консультанты, которые ищут клиента с высокой стоимостью (HNW), должны ожидать некоторую конкуренцию.

Вот несколько советов для привлечения клиентов HNW и развития успешной многолетней практики. (Более подробно см .: 5 обязательных блогов для финансовых консультантов. )

Найти способ добавления ценности

Прежде чем внедрять план приобретения HNW, убедитесь, что ваша фирма настроена для обработки сложностей клиента с высокой стоимостью. То, что вы не хотите, - это получить богатого клиента, а затем не удержать его или ее.

Разверните и узнайте о типе клиента, который вы хотите подписать. Разделите клиента, который вы ищете. Поймите, что богатые люди не все одинаковы. Некоторые вопросы, которые вы можете задать себе:

• Вы ориентируетесь на богатых женщин?
• Является ли ваш акцент подходящим для бизнес-менеджеров, индивидуальных предпринимателей, загородного клуба или высококвалифицированных врачей?
• У вас есть умение с богатыми тысячелетиями?

После того, как вы нацелились на своего предпочтительного клиента, выясните, что ищет человек. Подумайте о его или ее ситуации и о том, как вы можете сделать это проще. Предлагая информацию во многих форматах и ​​отвечая на вопросы клиентов, прежде чем они спросят, вы становитесь важными для них. (Подробнее см. Ниже: Что важно и чего нужно клиентам с высоким качеством сети. )

Дифференцируйте себя, слушая, понимая и предлагая целевое решение для ваших клиентов. Узнайте, что важно для клиента. Являются ли они приверженными социальным причинам? Если это так, включите некоторые социально ответственные инвестиции в свой план.

Далее рассмотрите то, что вы предлагаете, что облегчит его жизнь. Сосредоточьтесь на том, как вы можете улучшить жизнь клиентов. Не бойтесь сузить свою нишу и нацелиться на определенный сегмент клиники HNW. Работая с молодыми богатыми семьями, обязательно станьте экспертом в финансировании и планировании колледжа.

Любой человек может управлять деньгами, но для того, чтобы слушать и решать потребности клиентов, требуется особый вид личности, иногда даже до того, как они осознают, чего хотят.

Хранение Клиента, Наследники

Посмотрите на каждого клиента с высокой чистой стоимостью, а не на человека или семью, но как на концентратор своих друзей и родственников. Признайте, что каждый клиент может передать вас своим друзьям, знакомым и их детям. Рефералы - один из лучших способов получить клиентов HNW. Не сомневайтесь в развитии глубоких профессиональных отношений с существующими клиентами HNW. (Подробнее см. Ниже: Краткое руководство по планированию недвижимости с высокой сетью. )

Вот как извлечь выгоду из отношений.Познакомьтесь с клиентом внутри и снаружи, что делает его или ее тик. Ей нравится встречаться в видеочате или лично? Каковы ее спортивные и любимые виды досуга? Создавайте доверие и соединение.

Знакомьтесь с детьми клиента. Ответьте на их финансовые вопросы и проблемы. Сохранение семьи в вашей службе на протяжении поколений - это бесшовный способ увеличить вашу богатую клиентскую базу.

Проведите мероприятие, которое выходит за рамки «бесплатной еды и презентации», чтобы привлечь клиентов через собственные области интересов. Подумайте о том, что нравится вашим клиентам - вы можете нанять оценщика для оценки некоторых предметов искусства. Может быть, провести дегустацию вина или скотча, с профессиональным сомелье, чтобы соблазнить некоторых из богатых в вашем районе.

Добро пожаловать новичкам и попросите ваших существующих клиентов принести своих друзей. Это отличный способ неформально увеличить число клиентов. (Более подробно см .: Почему советники должны сосредоточиться на богатых рабочих. )

Будьте изобретательны. Сначала создайте отношения и доверие. Бизнес будет следовать. На мероприятии обязательно включите краткую презентацию (10-15 минут) и / или раздайте информационные пакеты.

Lure The Millennials

Поколение Y, возможно, еще не попало в группу с семью цифрами, но не обесценивает ее потенциал заработка. Образованные и успешные 30-somethings - огромный неиспользованный рынок для финансовых консультантов. Подумайте о всех врачах, инженерах и бизнесменах в этом сегменте, которые находятся на пути к богатству.

Познакомьтесь с тысячелетним опытом с потенциалом получения прибыли, воспользуйтесь их текущими потребностями, сосредоточьтесь на сохранении, и у вас есть путь к рефералам и клиентуре HNW.

Практический результат

Создание практики с высокой чистой стоимостью, как и любые стоящие усилия, требует плана и последовательных усилий. С помощью целенаправленного подхода несколько богатых клиентов могут размножаться и превращаться в цветущую, быстро развивающуюся практику. (Для соответствующего чтения см .: Как многолетние миллиарды и бэби-бумеры инвестируют одинаково. )