В мире финансового консультирования сложилась тенденция: консультанты тратят больше времени на своих самых богатых клиентов. Это привело к значительному сокращению списков клиентов по всей стране. Сдвиг позволяет советчикам быть более продуктивными и уделять больше внимания каждому из своих клиентов. Это изменение, которое должен учитывать каждый финансовый планировщик? Если вы платите комиссию за активы, находящиеся под управлением (AUM), скорее всего, в ваших интересах сосредоточиться на клиентах, у которых больше всего средств для инвестиций.

Привлечение богатых

Как привлечь внимание богатых клиентов в первую очередь? Ли Липовский из First Quarter Finance полагает, что консультанты, которые хотят иметь богатых клиентов, должны быть там, где уже есть эти клиенты. Вы не можете ожидать, что люди придут к вам, если есть другие варианты ближе к ним. «Финансовые консультанты должны жить в сообществах, переполненных деньгами, - говорит Липовский, - если вы хотите служить богатым, отправляйтесь к богатым. »(Дополнительные сведения см. В разделе« Советы клиентам с высоким уровнем чистой стоимости для финансовых консультантов ».)

Попробуйте сузить свой поиск, чтобы действительно сосредоточиться на том клиенте, с которым вы будете лучше всего привлекать. Если вы хорошо работаете с предпринимателями, финансовыми руководителями или юристами, используйте этот конкретный опыт для привлечения этих людей.

Сертифицированный финансовый планировщик (CFP) Натали Бэкон, NatalieBacon. com, предлагает, если вы в настоящее время взимаете комиссионные за каждый продукт, проданный вашему клиенту, подумайте о том, чтобы стать плановым плательщиком. «Богатые клиенты ищут плановиков, которые взимают плату, основываясь на активах под управлением, а не на основании комиссий», - сказала она. В платежной модели есть преимущества как для консультантов, так и для клиентов, а общественное мнение заключается в том, что платные планировщики обеспечивают большую ценность по более выгодной цене. (Дополнительные сведения см. В разделе «Поиск и сохранение высокопроизводительных клиентов».)

Сохранение Богатства

Когда у вас есть богатые клиенты, вы должны их сохранить. Несмотря на то, что оборот советников, как правило, низкий, вы не хотите успокаиваться. Продолжайте рассматривать их так, как если бы вы были в процессе ухаживания, потому что в любой момент времени их мог ухаживать другой советник.

Богатые люди получают этот путь подкованным, проницательным финансовым решением. Это тип людей, которые бросят вас в одно мгновение, если они почувствуют, что ваши услуги не делают оценку. Уважайте приверженность финансовому росту и бросайте вызов себе, чтобы постоянно удовлетворять и впечатлять своих клиентов. (Более подробно см .: Взгляд на то, как «Ультра-богатый вклад».)

Создание богатства

Возможность создания богатства и улучшения баланса портфеля вашего клиента чрезвычайно важна. Если вы хотите привлечь богатых клиентов и сохранить то, что у вас уже есть, сосредоточьтесь на разработке стратегий создания богатства.«Правильно подобранная философия инвестиций включает трехмерный портфель, который направлен на достижение трех целей: сохранение богатства, создание ликвидности и богатства», - сказал Билл Милителло, генеральный директор Militello Capital. «Большинство консультантов удовлетворяют только две из этих целей - сохранение богатства и ликвидность, поскольку они обычно ограничивают обсуждение распределения активов только запасами и облигациями. «

Если вы можете предоставить стратегии в области создания богатства, текущие и потенциальные клиенты будут видеть, насколько вы ценны или можете быть в их портфеле. Это позволит вам выделиться среди более богатых клиентов, которые открыты для новых и уникальных идей о том, как вырастить свои деньги. Большинство консультантов могут дать им идеи о том, как сохранить свои активы и как структурировать их портфель, но, по словам Милителло, советник, который может предоставить идеи о создании богатства, делает его неоценимым. (Более подробно см .: Advisors: «Не заглядывайте в еще не богатые тысячелетия».)

Итог

Там есть здоровенный урожай богатых инвесторов и почти столько же финансовых консультантов, которые хотят добавить их к их списку. Вам нужно выяснить, какие уникальные услуги вы можете предложить этим потенциальным клиентам и продемонстрировать, что ваши идеи работают на практике. Что вас устраивает? (Подробнее см.: Глобальное богатство вверх и продолжает расти.)