Финансовые консультанты привыкли приспосабливаться к новым реалиям и быть в курсе изменений. Волатильность рынка заставила некоторых клиентов бродить по поводу их портфелей, а фидуциарное правило, которое было передано Министерством труда в начале этого года, также оказало существенное влияние на отрасль планирования выхода на пенсию. Повышенная конкуренция со стороны robo-advisors также требует от многих консультантов части своего бизнеса, так как клиенты переключаются на эти автоматизированные службы, которые обычно взимают гораздо меньшую плату, чем консультанты. Советники, которые стремятся развивать свой бизнес в долгосрочной перспективе, должны будут опережать кривую в нескольких ключевых областях.

Лучшие отраслевые тенденции

Стратегия и ресурсы недавно провели опрос для Института финансовых услуг (FSI), и руководители, которые ответили, сказали, что отраслевые правила являются их самыми большими проблемами, поскольку они бессильны изменять или оспаривать их на индивидуальном уровне и часто бороться за своевременную подготовку к ним. Многие фирмы и консультанты по-прежнему борются с новым фидуциарным правилом, которое было вынесено министерством труда в начале этого года, и судьба этого правила неясна и может быть решено в суде.

По словам Мэтта Линча, управляющего директора по стратегиям и ресурсам, написанного в ThinkAdvisor, советники должны иметь множество стратегий, готовых к реализации в зависимости от результатов этой проблемы. Консультанты также должны строить отношения со своими клиентами, которые основаны на доверии. Финансовая индустрия в последние годы нанесла много ударов потребителям, от схемы Понци Берни Мэдоффа до кризиса ипотечного кредитования, и эти события заставили многих клиентов не доверять продуктам и услугам, которые они получают. (Подробнее см. Ниже: Финансовые консультанты должны столкнуться с этими трудными задачами .)

Еще одна ключевая проблема, которую должны планировать советники, - это консолидация или преемственность их бизнеса. Многие советники в значительной степени не готовы к решению этой проблемы, и это большая ошибка. Советники должны уметь придать реальную ценность своим предприятиям и начать поиск потенциальных покупателей на ранней стадии, чтобы они могли почувствовать, что готовы платить покупатели. Многие покупатели также не могут оплатить наличные деньги для бизнеса, поэтому консультанты должны подготовиться к получению серии платежей за свою практику. Неспособность выполнить плавный переход от советника к покупателю может способствовать невнимательности клиентов и другим проблемам.

Советники могут захотеть рассмотреть вопрос о продаже своего бизнеса учреждению или бизнес-консолидатору, если они хотят получить единовременную сумму от продажи, но во многих случаях это может быть трудно вести переговоры. Все большее число консультантов теперь работают в командах, так что другие партнеры могут взять на себя ответственность, когда придет время покинуть бизнес.(Подробнее см. Ниже: Тенденции, бросающие вызов финансовым советникам .)

Robo-advisors в конечном итоге собираются сократить долю рынка для себя, а советники могут либо попытаться конкурировать с ними или использовать их в своей практике, чтобы сохранить активы клиентов. Те, кто использует эти платформы, могут иметь возможность лучше масштабировать свой бизнес и получать дополнительные деньги, которые могли бы быть в противном случае для другого консультанта-робо. Те, кто избегают использования этих программ, должны быть в состоянии четко продемонстрировать своим клиентам, почему они стоят более высоких комиссий, которые они взимают. По этой причине многие консультанты взимают отдельно для финансового планирования, что требует человеческого интерфейса и управления инвестициями. Некоторые советники могут начать взимать плату за час, в то время как другие принимают соглашение о размещении и могут вообще не управлять активами или использовать для этого отдельную услугу.

Технологическая революция, которая подметает финансовую отрасль, выходит за рамки робоконсультантов. Младшим клиентам сегодня удобны цифровые и мобильные устройства и социальные сети, а советники должны предоставлять клиентам первоклассные цифровые услуги и поддерживать активное присутствие в этой области. Приложения для мобильных устройств позволяют клиентам в любое время получать доступ к своим деньгам и контролировать их портфели. Консультанты, которые получают рекомендации довольных клиентов в социальных сетях, могут извлечь больше пользы от этих одобрений, чем от более традиционных путей, таких как личная сеть или холодная разведка. (Подробнее см. Ниже: Лучшие советы по цифровым временам для финансовых консультантов .)

Советники должны быть в курсе последних тенденций цифрового маркетинга, чтобы эффективно сделать их присутствие известным и создать новый бизнес. Создание четкого бренда позволит советникам выделиться из их конкурентов и четко передать клиентам и перспективам их философию и подход к финансовому планированию. Это может в конечном итоге помочь советникам приземлить клиентов, которые лучше всего подходят для них.

Итог

Финансовая индустрия быстро меняется во многих отношениях. Советники, которые хотят развивать свой бизнес, должны быть в курсе новейших технологий и последних тенденций в социальных сетях. Сегодня советники сталкиваются с большей конкуренцией, чем когда-либо прежде, и теперь потребители имеют беспрецедентное количество альтернатив на выбор, когда дело доходит до управления своими деньгами. (Для соответствующего чтения см .: Tech Trends Финансовые консультанты должны оставаться впереди. )