Многие из клиентов, с которыми сталкиваются финансовые консультанты, со временем будут задавать несколько одинаковых вопросов, о том, что делать со своими деньгами, как наилучшим образом планировать выход на пенсию и какие виды страховых продуктов они должны рассматривать. Но каждый так часто клиент может предложить вопрос, который будет пнуть вас. Вот несколько более сложных, которые вы можете встретить, и некоторые ответы, которые могут быть полезны в вашем заднем кармане.

Почему я не избиваю S & P?

S & P 500 за последние несколько лет демонстрирует впечатляющие впечатления, и, честно говоря, было трудно победить даже для активных менеджеров по акциям. Так много инвесторов начинают удивляться, почему они платят комиссионные портфельным менеджерам, когда простой индексный фонд S & P может сделать трюк. И они могут быть правы. Но инвестиции в активно управляемые портфели и твердые активы также имеют свое место и стоят в портфеле, особенно в периоды падения рынка. (Дополнительные сведения см. В разделе Объяснение переноса портфеля клиентам .)

Объясните своим клиентам, что акции могут быть действительно рискованными, а то, что идет вверх, всегда снижается. Поэтому, если некоторые из их портфелей инвестировать в более безопасные или более диверсифицированные инвестиции, такие как золото, международные акции или облигации, а также другие альтернативные инвестиции, могут быть хорошим способом сбалансировать портфель и безопасно защитить его от огромного снижения американского капитала рынки. Вы также можете указать своим клиентам, что активный менеджер будет внимательно следить за запасами в S & P, чтобы выяснить, какие будут лучшие ставки в долгосрочной перспективе.

Вы платите, чтобы продать мне определенные продукты?

Ответ на этот вопрос будет зависеть от финансового консультанта. Некоторые советники чисто платные, а другие получают комиссионные от продуктов, которые они продают. В любом случае, важно быть готовым к работе с вашими клиентами и дать им знать, как вы работаете и как вам платят. Если вы получаете комиссионные по определенным продажам, не забудьте объяснить своим клиентам, почему именно эти продукты вам нравятся, и какие другие подобные продукты там можно выбрать. Если вы, в первую очередь, ставите интересы своих клиентов в первую очередь, нет необходимости уклоняться от объяснения, почему вы считаете, что продукты, которые вы продаете, превосходят и являются хорошим выбором для своих портфелей. Если это не так, может быть, вы не должны их продавать. Некоторые клиенты также могут знать, являетесь ли вы фидуциарием и какова разница между советниками, которые являются и кто нет. Это правильный вопрос и заслуживает прямого и понятного ответа. (Более подробно см .: Как советники могут бороться с сокращением управленческих сборов .)

Должен ли я инвестировать в золото?

Многие инвесторы за последние несколько лет слышали об атрибутах золота.На телевидении было даже много рекламных роликов о достоинствах актива. Со многими инвесторами, которые нервничают о том, есть ли у нас колоссальная коррекция золота на фондовом рынке, для некоторых это может показаться надежным местом для размещения своих денег.

Чтобы откликнуться на инвесторов, чтобы присоединиться к золотой лихорадке, некоторые менеджеры денег предлагают, чтобы советники рассказывали своим клиентам о переоценке своих долгосрочных целей инвестирования. Это всегда хорошая идея, чтобы рассмотреть распределение активов, так что теперь может быть подходящее время, хотя золото может и не быть правильным ответом. Советники должны спросить своих клиентов, изменились ли их инвестиционные цели, и если они больше не чувствуют себя комфортно с количеством активов, которые они имеют на рынках акций. Они также должны думать о таких вещах, как инфляция и о том, как она повлияет на их активы. Золото может, действительно, быть хорошей инвестицией для некоторых, но прыгать только потому, что это последняя причуда не всегда умный ход. (Подробнее см. Ниже: Как советники могут помочь клиентам волатильности желудка .)

Почему вы поручаете мне управлять наличными?

Дискуссии о сборах всегда немного неудобны, особенно когда ваши клиенты хранят значительную сумму своих денег наличными. Часто возникает вопрос: почему я плачу вам плату за просмотр моего банковского счета?

Ответ заключается в том, что наличие всех активов, вложенных в рынки, обычно не является хорошей идеей. Выяснение того, как сбалансировать портфель клиента с процентом, вложенным в денежные средства, требует времени, размышлений и постоянного управления. Активные менеджеры денег также обычно удерживают определенное количество портфелей, которыми они управляют, инвестируются в наличные деньги. Если в их гонорары не была включена денежная часть вашего портфеля, у них может возникнуть соблазн вкладывать все свои с трудом заработанные деньги в более активные инвестиции, что в конечном итоге может привести к огромным потерям. Управление наличными деньгами, сколько удержать в нем, столь же важно и важно, как управление инвестициями в различные рыночные продукты, доступные инвесторам. (Подробнее см. Ниже: Советы по оценке устойчивости риска клиента .)

Вы также должны напомнить своим клиентам, что ваши сборы покрывают вашу работу, предоставляя информацию о налоговых законах, которые могут повлиять на их инвестиции, отчеты об эффективности своих активов и множество других рекомендаций по финансовому планированию. Вот почему ваши сборы покрывают все их активы, даже те, которые наличными.

В нижней строке

Умные клиенты должны задавать вам вопросы об их активах, ваших сборах и о том, насколько хорошо вы контролируете и планируете свое будущее. Поэтому не бойтесь брать на себя трудные вопросы, которые клиент может задать вам, но будьте готовы с соответствующими ответами или скажите им, что вы сделаете больше исследований и вернетесь к ним с своевременными ответами. (Более подробно см .: Как стать лучшим финансовым консультантом .)