Когда финансовые консультанты успешно налаживают отношения с адвокатами недвижимости, их клиенты с высокой чистой стоимостью получают налоговую экспертизу, в то время как клиенты адвоката, в свою очередь, пользуются поддержкой в ​​плане пенсионного планирования и успехами, выиграть сценарий для всех участников. Но инициирование и воспитание значимых отношений с адвокатами недвижимости могут быть работой сами по себе. Вот несколько идей, которые могут помочь финансовым советникам создавать и поддерживать те потенциально богатые и полезные деловые связи. (Подробнее см. Усовершенствованное планирование недвижимости: введение .)

• Оттолкнуть конкретные цели адвоката: у каждого адвоката по недвижимости есть уникальная практика, поэтому, пытаясь наладить отношения с ними, не просто истощайте плановые продажи. Говорите больше и слушайте меньше, чтобы узнать, кто такие клиенты адвоката, какие типичные активы их клиентов находятся под управлением, и какие услуги они требуют. И обратите особое внимание на тех людей, которые только что пережили какое-то событие ликвидности, такое как получение и наследование или продажа бизнеса. (Для соответствующего чтения см .: Планирование недвижимости должно: обновить ваших бенефициаров. )
• Также попытайтесь зафиксировать стратегию макроэкономического роста самой юридической фирмы. Проведение надежной должной осмотрительности укрепляет ваше положение и сигнализирует о том, что вы будете играть столь же сильный интерес к жизни своих клиентов.
• Знайте свою нишу и соответствующим образом настраивайте свои сетевые усилия: если ваш хлеб и масло в основном состоят из предпринимателей, обратитесь к адвокатам, которые обслуживают эту группу. Однако, если вы в основном сосредоточены на богатых семьях, обратитесь к адвокатам, которые могут похвастать таких клиентов. Обязательно ознакомьтесь с каталогом Martindale-Hubbel - идеальным инструментом для поиска юристов по специальности.
• Будьте настойчивы: ваши сетевые усилия с адвокатом недвижимости не заканчиваются после поверхностного собрания. Последующая переписка является ключевым - и не только между вами и потенциальным адвокатом. Также посмотрите, сможет ли адвокат представить вас своим клиентам на мероприятии, посвященном энергетическому обеду или другой группе. (Для соответствующего чтения см. Советы по планированию недвижимости для ваших клиентов, престарелых и прошедших .)
• Разговорите о потенциале заработка, который вы приносите к столу: нет никакого стыда в том, чтобы мучить потенциальных адвокатских связей с наличными деньгами могут быть карманными, хотя их связь с вами. Если собственный капитал ваших типичных клиентов составляет десятки миллионов долларов, то это означает, что планы недвижимости могут суммировать некоторые большие суммы в судебных издержках. Для адвоката вполне естественно хотеть часть этого действия. Подчеркните, насколько вы важны для этого уравнения. (Для соответствующего чтения см .: Изменения в законодательстве о планировании недвижимости, которые необходимо знать .)
• Помощь в продвижении HNW-маркетинга: чтобы ваши отношения с адвокатами недвижимости действительно процветали, дайте им руку помощи, когда дело доходит до маркетинга. Создание учебных семинаров, в которых могут участвовать как его, так и ваши клиенты. Мало того, что это позволит финансовому планировщику / адвокату недвижимости динамично промасштабировать, он будет выделять виды клиентов в вашем реестре, которые адвокат захочет добавить в свой список. (Для соответствующего чтения см .: Планирование недвижимости: Налог на недвижимость. )

Итог

В целом, будь скрипучим колесом. Пассивность является основной причиной, по которой финансовые консультанты не получают рефералов от адвокатов недвижимости. Поэтому не ждите, пока адвокаты сделают первый вводный шаг. Даже если вы считаете, что у адвоката уже есть партнерские отношения с финансовыми консультантами, это не повод для того, чтобы оставаться в стороне. Если вы можете представить солидный бизнес-план, который обещает лучший способ сделать что-то, адвокат может быть склонен перенаправить своих клиентов к вам, основываясь исключительно на вашем энергичном аутрич-работе. Проще говоря: платит смело. (Для получения дополнительной информации см. Раздел Советы по планированию недвижимости для финансовых консультантов и Советы клиентам с высоким уровнем чистой стоимости для финансовых консультантов .)