С 2014 по 2016 год индустрия потребительских товаров (CPG) стала экспоненциально более конкурентоспособной, поскольку ранее посредственные компании CPG сократили разрыв между собой и победителями отрасли, также известными как предприятия, которые превышают их группы сверстников в категориях, в которых они конкурируют. Фактически, последний опрос McKinsey, созданный в партнерстве с Nielsen и Ассоциацией производителей бакалейных товаров, показывает, что разрыв между показателями роста продаж победителей и не победителей значительно сократился с 5. 4% в 2014 году до всего лишь 1. 1% в 2016 году. Однако эти 110 базисных пунктов по-прежнему значительны на рынке медленного роста сегодня; таким образом, компании CPG были бы разумными придерживаться следующих пяти рекомендаций McKinsey по привлечению дополнительной доли рынка.

Отрегулируйте ресурсы для карманов роста

Инвестируя в конкретные возможности, выигрышные компании создают функциональные знания, такие как оценка цен или покупателей, при этом гарантируя огромное количество данных от розничных продавцов. Все победители собирают статистику покупок у ритейлеров, в то время как большинство победителей дополнительно получают анализ купонного выкупа и лояльности-карт для дальнейшего понимания и использования преимуществ в областях с высоким уровнем роста. McKinsey определяет эти области роста как сегменты потребителей, демографические группы и конкретные каналы, такие как региональные сети бакалеи и долларовые магазины. Объединив функции отделов маркетинга и продаж, выигрышные компании могут сделать решительные шаги в этих карманах роста.

Инвестируйте в сотрудничество с розничными торговцами

Все участники опроса сообщают о совместном бизнес-планировании. Тем не менее, выигрышные компании в 2,6 раза чаще выделяют ресурсы исключительно для сотрудничества с важными розничными торговцами, поддерживая то, что McKinsey определяет как партнерство в области энергетики. С концентрацией на межфункциональное сотрудничество по всей цепочке создания стоимости 40% победителей, по сравнению с 7% других, участвуют в исполнительных встречах минимум три раза в год. Кроме того, есть больше шансов, что они привлекают лидеров управления категориями и генерального директора на этих встречах. Продажи, основанные на проникновении в суть, уже заметны в большинстве розничных торговцев. Тем не менее, большинство компаний CPG только начинают собирать информацию о покупателях и уже делились этой информацией со своими наиболее значимыми розничными партнерами. Фактически, три четверти победителей делятся этими данными с ключевыми учетными записями еженедельно, в то время как оставшийся квартал сотрудничает в режиме реального времени со своими розничными торговцами по мере необходимости.

Следуйте подходу, ориентированному на данные для управления ростом на высшем уровне

Поощрение торговли, ассортимент и ценообразование становятся все более важным фактором при принятии решений, известном как управление ростом доходов (RGM).Компании, превосходящие конкурентов в RGM, увеличили маржу до 500 базисных пунктов. Все чаще все более выигрывающие компании используют самые современные аналитические методы и инструменты для определения суточных цен ежедневно. Используя показатели, которые включают в себя оба вида деятельности, такие как размещение рекламных показаний и результаты, такие как продажи, победители отслеживают полный набор ценных данных о производительности, используя его для проведения официальных обзоров, которые ищут отклонения от торгового инвестиционного протокола и налагают строгие последствия для перерасхода средств , Более того, выигрышные компании значительно более настойчивы, чем их сверстники, когда речь заходит о том, чтобы предлагать изменения ассортимента розничным торговцам. Принимая во внимание всевозможные продукты, а не только их собственные, победители более успешно добиваются того, чтобы розничные торговцы согласились с их предлагаемыми изменениями, сославшись на качественные исследования потребителей в дополнение к потенциальным финансовым последствиям для розничного продавца.

Фокус на Omnichannel Retail

Используя множество каналов для расширения возможностей покупок клиентов, универсальная розничная торговля включает в себя розничные магазины, мобильные магазины, продажи телефонов, интернет-магазины и любые другие средства транзакции с клиентом. Тем не менее, компании CPG все согласны с тем, что электронная коммерция станет ведущим драйвером для изменений в течение следующих пяти лет, что побудит 29% компаний-победителей совместить группы счетов в офисах Amazon. com (NASDAQ: AMZN AMZNAmazon. com Inc1, 120. 20 + 0. 77% Создано с Highstock 4. 2. 6 ). Кроме того, большинство победителей планируют увеличить свои инвестиции в многоканальные массовые, фармацевтические и продуктовые ритейлеры, такие как The Kroger Co. (NYSE: KR KRKroger Co21. 62 + 0. 56% Создано с Highstock 4. 2 6 ) и Wal-Mart Stores Inc. (NYSE: WMT WMTWal-Mart Stores Inc89. 27-0. 46% Создано с Highstock 4. 2. 6 ). Кроме того, 50% победителей, а не только 7% не победителей, планируют привлечь инвестиции в многоканальные или онлайн-категории специалистов, таких как Sephora. com и подгузники. ком. По сравнению с их сверстниками, McKinsey сообщает, что выигрышные компании собирают и анализируют больше статистических данных от интернет-магазинов и соответственно 2. в 4 раза больше сотрудников для онлайн-продаж.

Создание фабрики Insights

Руководители выигрывающих компаний в два раза чаще видят, что передовая аналитика имеет решающее значение для бизнес-стратегии. Используя фабрику идей, в том числе аналитические инструменты, модели и процессы, эти компании могут создавать идеи на уровне магазинов и городов, влияя на решения во всей коммерческой организации. Кроме того, большинство победителей ежемесячно обновляют покупатель или информацию о потребителях.

В заключение пять императивов McKinsey демонстрируют, что благодаря использованию инструментов, прозрений и больших данных для управления стратегиями управления каналом и клиентами, компании CPG могут успешно превзойти свою конкуренцию.