Несмотря на то, ориентированных на клиент советом является неоспоримой целью, две трети клиентов банки жалуется, что они до сих пор не получают предложили вид продукции или услуг, которые действительно подходит для них. Даже когда советники имеют свои сердца в правильном месте, концепции не могут быть хорошо реализованы, а цели не достигнуты.
Какие советники обычно делают неправильно
Основополагающее обоснование некоторых понятий часто даже не понимается самими консультантами / продавцами. Уровень образования и навыков консультантов сильно варьируется, а некоторые просто не могут понять, что они продают.

Другая проблема заключается в том, что только те клиенты, которые посещают банк, и явно готовы вкладывать немного времени, а также деньги, получают относительно хорошее объяснение того, что у них есть прямо сейчас, или могут иметь из банка. Тем не менее, многие клиенты, которым не хватает времени или мотивации, чтобы беспокоиться об их инвестициях, и особенно видеть консультанта лично, не хорошо заботятся. (Узнайте советы, чтобы найти хорошего советника для ваших нужд в Советы по поиску лучшего советника .)

Советники нервничают, чтобы вызвать людей, и действительно, некоторые не приветствуют ввод. Все это означает, что большая группа клиентов недоработана и недооценена, что представляет собой значительную потерю бизнеса и доходов для банка. Другими словами, знакомые клиенты - это те, кто чувствует свое присутствие физически, будучи особенно крупными инвесторами или неприятными клиентами.

В то время как Know Your Client (KYC) является сердцем и душой инвестиционного бизнеса, реальность такова, что многие клиенты не известны, и даже если они есть, это знание не всегда преобразуется в правые портфели.

Тогда есть действительно крутой парадокс, что, несмотря на риторику в отношении ориентированных на клиента советов, реальность такова, что давление все еще существует для достижения целей продаж для определенных конкретных продуктов. Инвестиционный банкинг - это потерянное дело, если продавцы отчаянно пытаются подтолкнуть то, что приносит больше всего денег, независимо от его пригодности или реальных шансов на него, что дает приемлемую норму прибыли за данный временной горизонт.

Эти проблемы имеют свои корни в главной и единственной цели - зарабатывать деньги в краткосрочной перспективе. Такие цели неизбежно превращаются в самостоятельный инвестиционный процесс, вращающийся вокруг фирмы, а не клиента. Этот процесс должен быть взаимовыгодным в виде разумного компромисса. (Если это не работает, вот несколько советов о том, как попрощаться в Как разобраться с банком .)

Как мы справляемся с этим?
Целью продавца не может быть безжалостная максимизация прибыли, которая ставит под угрозу интересы клиентов. Такой подход может принести деньги в краткосрочной перспективе, но со временем может привести только к неудовлетворенности, а также к гневным и нелояльным клиентам, которые будут голосовать головами.Соответственно, процесс постановки целей должен серьезно и искренне основываться на понятии выгодного долгосрочного партнерства между покупателем и продавцом.

Советники будут освобождены от давления, чтобы продать то, что в наибольшей степени будет достигнуто в краткосрочной перспективе. Со временем довольные клиенты останутся в банке, и это окупится как лояльностью, так и доходами. Правильная философия должна начинаться с самого начала. Необходимо ликвидировать страх контроля и не достигать амбициозных и безжалостных целей продаж.

После того, как эта принципиально правильная ориентация на месте, советникам необходимо инвестировать время в своих клиентов, чтобы они вкладывали свои деньги в банк и удовлетворялись как процессом, так и результатами, сейчас и в будущем, в отставку . (Получите то, что вам нужно из своего банка. Прочтите Сумка Лучшая банковская учетная запись .)

Письма и телефонные звонки должны использоваться эффективно и продуктивно для установления постоянного общения. Классический страх перед звонкой должен быть преодолен, и может быть, когда клиенты поймут, что это действительно помогает им, а не о том, чтобы оттолкнуть деньги-прядильщики вниз. Необходимо обучиться тому, как писать такие письма и как начинать, разрабатывать и завершать телефонные звонки.

Персональные визиты также важны в зависимости от клиентов, их портфелей и личных предпочтений для таких встреч. Для личной встречи просто нет замены. Ни в каком другом формате люди не уделяют должного внимания всем вопросам, а подход «лицом к лицу» позволяет развивать трехмерные отношения. Кроме того, способность оценивать другую сторону, в том числе его эмоции, страхи и надежды, уровень знаний и понимания, является оптимальной в реальной встрече.

Лично есть язык тела другой стороны. Народные выражения лица, они, как они сидят, стоят, разговаривают, используют молчание и т. Д., Все играют роль в эффективном и честном общении. Даже люди, которые не знакомы с миром языка тела, выбирают важные подсказки и сигналы из личного взаимодействия. Полезны как электронные письма и телефонные звонки, они не заменяют личных встреч и никогда не будут. (Подробнее см. Хранение клиентов через хорошие и плохие .)

Практический результат
Консультационный процесс между банкирами или брокерами и их клиентами остается источником взаимного недовольства и упущенных возможностей, а не упомянуть потерянные деньги. Слишком много клиентов не являются ни хорошо известными, ни хорошо обслуживаемыми, и это должно измениться.

Суть решения проблемы состоит в том, чтобы избавиться от пресловутой ментальности «продавать все в цене» сверху, и обеспечить, чтобы советники развивали продуктивные и жизнеспособные процессы и отношения со своими клиентами. Естественно, что продажа все же должна произойти, но это должно быть в рамках симбиотического, взаимовыгодного процесса, влекущего за собой открытое и честное общение. Если отношение состоит в том, чтобы получить деньги сейчас и беспокоиться о последствиях позже, инвестиционная индустрия перейдет от одного кризиса к другому с постоянно ухудшающейся репутацией.