Статистика показывает, что почти три четверти пожилых людей в Америке сегодня нуждаются в какой-то форме долгосрочного ухода до того, как они умрут, а стоимость этой помощи через долгосрочное медицинское страхование стабильно растет вверх каждый год без конца. Будучи финансовым консультантом, ваша способность предоставлять компетентные консультации своим клиентам в этой области может сыграть ключевую роль в успехе вашего бизнеса. В большинстве случаев ваши рекомендации должны основываться на базе активов клиента, вероятности необходимости и прогнозируемой продолжительности жизни. Также важно быть в курсе последних тенденций в этой политике, поскольку сам рынок быстро меняется в ответ на сдвиги в индустрии престарелых.

Образование - это ключ

Чтобы клиенты понимали необходимость охвата и их соответствующие варианты, часто требуется время. Подумайте об основных принципах такого рода ухода и вероятной потребности ваших клиентов в этом в какой-то момент. Затем помогите им понять, как работают политики LTC и основные элементы, которые они содержат, такие как периоды исключения, минимальные и максимальные выплаты, ежедневные лимиты охвата, типы услуг, которые включены и исключены, вызывают триггеры и продолжительность охвата. (Подробнее см. Ниже: Долгосрочное страхование: кому это нужно? )

Расширение темы

Хотя расходы на здравоохранение, вероятно, являются одной из основных проблем ваших клиентов, многие из них могут неохотно обсуждать эту проблему с вами без какого-либо подталкивания. Ежегодные встречи по проверке клиентов могут стать отличным местом для ознакомления с этой идеей для лиц с недостаточным охватом. Лучший способ приблизиться к этому может заключаться в том, чтобы задать общие вопросы о здоровье и ожидаемой продолжительности жизни клиента. Привлечение их к разговорам о прошлой семейной истории болезни часто дает вам представление о типе и объеме охвата, который может потребоваться. (Подробнее см. Ниже: Рекомендации по долгосрочному уходу .)

Убедитесь, что замужние клиенты понимают потребности и потребности друг друга в этой области; многие люди могут с радостью позволить своим супругам заботиться о нем или ей, в то время как другие предпочли бы профессиональную заботу, которая обеспечивала бы его или ее партнеру большую свободу и меньшую ответственность. Но эти проблемы необходимо наметить задолго до времени ухода, чтобы избежать неприятных сюрпризов, которые могут нанести ущерб больше, чем финансовые ситуации ваших клиентов. (Подробнее см. Ниже: Советы о том, как финансовые консультанты могут разговаривать с клиентами .)

Контроль затрат

Хотя оплата за долгосрочный уход последовательно перечисляется в качестве одного из главных финансовых приоритетов для старших граждане в последних опросах и исследованиях, оплачивая страховые взносы, которые никогда не могут быть восстановлены, если уход не требуется, является одной из самых больших причин, по которым клиенты избегают такого рода защиты.Большинство экспертов LTC говорят, что оплата за защиту, которая охватывает все возможные сценарии, не является экономически эффективной в большинстве случаев, и одним из первых шагов в определении необходимого объема покрытия должна быть тщательная оценка текущего состояния здоровья и семейной истории клиента , (Подробнее см. Ниже: Долгосрочная забота: больше, чем просто дом для престарелых .)

Если вы обнаружите несколько краткосрочных остановок (например, 90 дней или менее) в учреждении управляемого лечения в чьей-то семейной истории, тогда этот человек может быть мудрее купить политику без периода исключения и более короткий срок льготы. Те, у кого есть предшественники, которые прошли намного дольше, могут быть лучше покупать политику с гораздо более длительным периодом ликвидации, например, один год и более полную защиту на срок до пяти лет. Клиенты, которым грозит болезнь Альцгеймера или другие формы слабоумия, как правило, являются подходящими кандидатами для охвата последнего типа. (Подробнее см. Ниже: Специалисты по финансовому планированию: специализируются на пожилых .)

Удаление инфляционных всадников также может значительно снизить стоимость защиты во многих случаях, хотя возраст клиента и уровень инфляции, используемые в гонщик должен быть рассмотрен перед этим. Такой же уровень защиты также часто не требуется для обоих супругов, и более здоровые клиенты могут быть разумными выбирать охват, который распространяется исключительно на дому, с существенно уменьшенными премиями. Взаимодействие с супругами также может быть счастливым средством для клиентов, которые могут позволить себе оплачивать покрытие для одного, но не для обоих из них. (Подробнее см. Ниже: Снятие сюрприза из долговременного ухода .)

Многие полисы страхования по срокам и универсальному страхованию жизни теперь также предлагают ускоренным выгодам всадников, которые платят часть пособия в случае смерти клиентов, которые нуждаются в долгосрочном уходе или становятся инвалидами или диагностируются с критическим заболеванием, таким как рак или волчанка. Эта альтернатива становится все более популярной, поскольку она обычно гарантирует держателю политики, что либо они, либо их бенефициары получат вознаграждение независимо от того, что произойдет. (Подробнее см. Ниже: Типы долгосрочного охвата по уходу .)

Политики группы LTC доступны у некоторых работодателей по сниженной цене, и в некоторых случаях это также может быть хорошей альтернативой. Тем не менее, эти политики, как правило, заслуживают внимания только до тех пор, пока они переносятся и будут продолжать предоставлять покрытие после того, как сотрудник покинет компанию. (Подробнее см. Ниже: Долгосрочное страхование по уходу: у вас есть варианты .)

Самострахование

Клиенты, которые предпочитают не переносить покрытие LTC, фактически выбирают самострахование, независимо от того, могут ли они позволить себе это или нет. Те, кто может позволить себе охват, но не фактическую стоимость ухода, возможно, должны будут увидеть тяжелые результаты на бумаге, чтобы убедить их принять меры. Комплексный финансовый план может быть полезным инструментом здесь, поскольку он может служить доказательством того, что вы показали им возможные последствия неспособности нести соответствующий охват. Он также может устранить любую двусмысленность в сознании клиента о реальном влиянии необходимости платить за эту заботу из кармана.(Подробнее см. Ниже: Что покрывает Medicare? и Medicaid против страхования долгосрочного ухода .)

Итог

Необходимость долгосрочного ухода стала неотъемлемой проблемой для сегодняшних пенсионеров, а оплата за освещение в любой форме может быть сложной задачей во многих случаях. Но это охват, который многие клиенты не могут позволить себе не иметь, и выбор правильного количества и типа защиты может потребовать тщательной оценки состояния и обстоятельств клиента, а также их финансов. Для получения дополнительной информации о планировании долгосрочного ухода посетите Американскую ассоциацию страхования долгосрочного ухода на www. aaltci. орг. (Подробнее см. Ниже: Руководство для финансового консультанта: долгосрочное страхование .)