Согласно исследованиям, существует вакуум в финансовом консультативном пространстве, когда речь идет о обслуживании потребностей в планировании недвижимости семей с высоким уровнем чистой стоимости. Похоже, советникам обычно не хватает уверенности в том, что нужно преодолевать это критическое и часто чувствительное пространство. Их неохота понятна. В конце концов, если взять на себя ответственность за долгосрочные цели наследства семьи, то есть более глубокие психологические последствия, а затем сказать, что разрабатывает модель распределения активов для инвестиционного портфеля. Наследства, решения о преемственности бизнеса, филантропические импульсы - это чувствительные вопросы для даже самых функциональных семей. Встряхните в длительном багаже, и вы находитесь в прямолинейной тернистой территории.

Но советники, желающие сначала взять на себя ответственность, не только выполняют права семьи и их многопользовательские фьючерсы, но в результате они, вероятно, получат всплеск сборов. Проще говоря: ниша планирования недвижимости представляет собой возможность для захвата. (Подробнее см. Ниже: Поиск и сохранение клиентов с высокой сетью .)

Vital Questions

Выделение пространства в этой области требует подхода в хабе и разговоре, где советники должны взаимодействовать с команда внешних специалистов. И это влечет за собой прежде всего глубокое понимание истории семьи, чтобы сообщить об этом стратегическим партнерам. И чем более подробным является досье семьи, тем лучше их можно обслуживать. Это делает тщательные интервью с семьями критическим упражнением, в котором жизненно важно для обсуждения следующие вопросы:

• Сколько членов семьи нужно поддерживать образ жизни, к которому они привыкли?

• Сколько денег родители думают, что их дети заслуживают?

• Как будет поколение следующего поколения заняться бизнесом?

• Сколько денег будет выделено семейным фондам?

• Кто будет управлять бизнесом и фондами?

• Какие ценности важны для будущих поколений?

• Какие члены семьи имеют здоровые взгляды на богатство? Кто злоупотребляет деньгами?

• Что было историческим налоговым режимом?

• Как исторические проблемы с подарками?

Эти рекомендации - отличные точки входа для начала диалога. Но чтобы по-настоящему познакомиться с клиентами, советники должны позволить разворачивать разговоры органично, поэтому клиенты могут свободно противостоять эмоциональным драйверам, которые регулируют их основные решения. Это можно сделать, задавая открытые вопросы, а не численные. Вместо того, чтобы спрашивать: «Сколько сотрудников на вашей зарплате? «Спросите:« Что вам нравится в этой отрасли? «Этот психологический подход позволит выявить макроэкономические цели и начать работу по планированию недвижимости для консультантов и их коллег.(Подробнее см. Ниже: Что важно и что нужно клиентам с высокой сетью и стоимостью .)

В режиме быстрого набора

Взаимодействие с квалифицированным бухгалтером является критическим первым шагом в создании внешнего реестра советника. Бухгалтеры привыкли решать такие проблемы с орехами и болтами, как деловая передача, защита активов и планирование выхода на пенсию. Обращение в ваше государственное общество СЗД - это один из способов найти талантливый бухгалтерский учет, но тщательный процесс проверки имеет первостепенное значение для разумного отбора. Это означает, что они спрашивают, какие клиенты они обслуживают, их специальности и их маркетинговые цели. Не все бухгалтеры умеют обращаться с богатыми людьми, особенно с проблемами, связанными с существующим бизнесом. (Подробнее см. Ниже: Советы для Wooing Wealthy Clients .)

Стабильная юридическая поддержка - это следующее обязательное планирование недвижимости в вашей команде всех звезд. Далее идут банкиры, страховые специалисты и благотворительные организации, которые вы можете активно рекомендовать своим клиентам с высокой стоимостью. Знакомство с принципами образовательных информационно-пропагандистских программ и других благотворительных организаций, а затем содействие в вступлении с вашими клиентами не только проявляет инициативу, но и благотворительные организации могут также связывать вас с другими пожертвованиями с высокой сетью, которые могут увеличить общую клиентскую базу. (Подробнее см. Ниже: Лучшие налоговые проблемы для лиц с высокой чистой стоимостью. )

Итог

Принимая время, чтобы сидеть с вашими клиентами с высокой стоимостью и изучать их более глубокие мотивации не только помогут вам лучше понять сложность их потребностей в планировании недвижимости, но и помогут передать ключевую информацию стратегическим партнерам, которых вы выстроили. (Дополнительные сведения см. В разделе Как привлечь высокопроизводительных пользователей? )