Существует все больше доказательств того, что измерение прогресса увеличивает изменения успешных результатов. Когда дело доходит до управления финансовой консультативной практикой, существует множество различных способов измерения успеха, который может помочь гарантировать, что все находятся на правильном пути. В этой статье мы рассмотрим некоторые из лучших показателей для измерения финансовой консультационной практики и некоторые советы по их интерпретации.

Активы под управлением

Активы под управлением (AUM) были давней популярной метрикой для финансовой индустрии, поскольку она напрямую связана с общей прибылью фирмы. Зачастую владельцы бизнеса будут анализировать тенденции в AUM с течением времени, чтобы понять, растет ли фирма. Эти показатели могут также использоваться для определения целей на предстоящий месяц или год, в то время как оценки доходов, полученные от AUM, могут помочь при создании годовых бюджетов. (Подробнее см. Ниже: Основные шаги по построению большой практики финансового планирования .)

Проблема с традиционными метриками AUM заключается в том, что рост обычно становится уменьшающейся фигурой по мере роста практики. Чтобы избежать этой проблемы, финансовые консультанты могут вместо этого захотеть взглянуть на чистый новый AUM - или новые активы под управлением - за менее заниженные счета. Владельцы бизнеса могут использовать эту метрику для создания постоянной цели роста для каждого периода, а не для ее корректировки с течением времени. Это также обеспечивает более реальный взгляд на рост активов.

Средний доход для клиента

Активы, находящиеся под управлением, нельзя полагаться как на единую метрику для оценки успеха финансовой консультационной практики, поскольку она измеряет только доходы от прибыли. Например, практика может увеличивать AUM с течением времени, но быстро растущие издержки могут снизить прибыльность. Некоторые практики могут даже обнаружить ряд невыгодных клиентов, которые могут стоить отпустить, а не продолжать обслуживать в убытке - удивительно распространенное явление. (Более подробно см .: Советники: когда вы должны пожаловать клиента? )

Средний доход на одного клиента (ARPC) является отличным показателем для измерения и улучшения прибыли с течением времени. В некоторых случаях низкий показатель ARPC означает, что финансовые консультанты могут ориентироваться на слишком мало клиентов. Эта практика может быть улучшена за счет увеличения ARPC за счет дополнительных предложений продуктов и услуг или путем ориентации на более крупных клиентов с чистой стоимостью, которые могут улучшить прибыль, уменьшив затраты на маркетинг и удержание. (Подробнее см. Ниже: Советы для Wooing Wealthy Clients .)

Маржа чистой прибыли

Средний доход на одного клиента дает отличное представление о валовой прибыли до фиксированных затрат, но проблема в том, что финансовая консультационная практика все еще может быть невыгодной на чистом уровне. Например, бизнес с высокими фиксированными издержками, например, находящийся в дорогостоящем офисном здании, может затруднить прибыльность на чистой основе, хотя фирма может быть очень прибыльной при рассмотрении валовой прибыли и показателей ARPC.

Чистая прибыль может быть рассчитана путем деления чистой прибыли на общие продажи и умножения результата на 100 - без сомнения, знакомого уравнения для финансовых консультантов. В целом, финансовая консультационная практика должна пытаться оптимизировать для повышения рентабельности чистой прибыли, но важно признать, что некоторые капитальные затраты могут потребоваться для долгосрочного роста. Технологические решения - отличный пример, поскольку они обеспечивают конкурентное преимущество при высокой начальной стоимости. (Подробнее см. Ниже: Как верность помогает советникам отказаться от убыточных клиентов .)

Практический результат

Финансовые консультанты могут добиться большего успеха, измеряя их операционный и финансовый прогресс, используя ряд ключевых показателей. Хотя консультанты могут использоваться для анализа публичных компаний, есть некоторые нетрадиционные показатели, которые они могут использовать для оценки успеха своей консультационной фирмы, которая может отличаться от других компаний. Советники должны быть уверены, что они используют правильные показатели и постоянно отслеживают их с течением времени.

В дополнение к этим показателям финансовые консультанты также могут рассмотреть возможность рассмотрения нефинансовых показателей, таких как клики, чтобы оптимизировать свою репутацию и другие нематериальные активы с течением времени. Эти улучшения в конечном итоге приведут к более ощутимым преимуществам, таким как сокращение оттока клиентов, снижение маркетинговых затрат и повышение рентабельности. (Подробнее см .: Тенденции, бросающие вызов финансовым советникам .)