Индустрия управления капиталом должна изменить способ взаимодействия с миллионерами миллионеров в соответствии с их ожиданиями, согласно Скептик поколения: встреча с тысячелетним стандартом , исследование, проведенное компанией SEI Investments Компания (SEIC Компания SEICSEI Investments 65. 75 + 1. 29% Создана с Highstock 4. 2. 6 ), Партнерство Scorpio и Управление богатством NPG. В докладе раскрывается различие между поколениями миллионеров в США и их мировыми аналогами, когда речь идет об управлении капиталом, и подчеркивает эволюцию отрасли, необходимую для поддержки того, что она называет самым молодым Будущим.

В частности, советникам необходимо больше взаимодействовать с более молодым поколением с высоким уровнем чистой стоимости. В исследовании также анализируется, как менеджеры по благоустройству могут улучшать и укреплять свои отношения с молодыми миллионерами, подчеркивает влияние регулирования на советы и лучших драйверов доверия.

«Каждое поколение стремится больше ожидать от своего менеджера по богатству, чем предыдущее. Это остается верным, поскольку младший Futurewealthy в Америке будет нуждаться в большем сотрудничестве и внимании со стороны своих советников и компаний по управлению активами », - сказал Аль Чиарадонна, старший вице-президент SEI Wealth Platform, Private Banking в Северной Америке. «Время будет критическим компонентом удовлетворения и превышения потребностей этих клиентов. Поскольку фирмы и консультанты переопределяют их подход для клиентов следующего поколения, крайне важно, чтобы больше времени проводилось с клиентом и меньше времени на проверку административных ящиков. «

В отчете было опрошено 3, 113 респондентов со всего мира, средний размер которых равен 2 долларам США. 7 миллионов и представляют собой перспективных инвесторов с ультра-высоким уровнем чистой стоимости завтрашнего дня. (Для соответствующего чтения см .: Что советники должны знать о тысячелетнем поколении. )

Разум разрыва

Ключевые взаимодействия между управляющими активами и молодыми богачами обычно идут хорошо. Но более старшее поколение богатых поколений в У. С. примерно в два раза чаще, чем их молодые коллеги, сообщают о том, что испытывают ключевые взаимодействия с управляющими активами. Например, 20% молодых Futurewealthy сообщают, что их советник не спросил их, есть ли у них вопросы или просьбы, по сравнению с 6% более старых клиентов с высокой чистой стоимостью.

Существует аналогичный разрыв, когда речь заходит о рекомендациях и действиях управляющих активами. Менее 8% пожилых американцев Futurewealthy считают, что рекомендации и действия управляющих ресурсами не были в их лучших интересах, по сравнению с 18% их младших коллег. Самый большой разрыв между поколениями - это то, как хорошо учитываются долгосрочные потребности.Примерно в три раза больше молодых богатых людей сообщают, что их долгосрочные потребности и цели не были поняты и рассмотрены как их более старые коллеги, 17 и 5% соответственно.

Молодые и богатые в США превосходят своих сверстников, когда речь идет о взаимодействии с их советниками. Молодые богатые американцы чаще, чем их мировые сверстники, получили полное объяснение своей инвестиционной стратегии и способы решения долгосрочных финансовых целей (82% против 75%). Они также с большей вероятностью согласятся с тем, что рекомендации и действия менеджера по управлению имуществом соответствуют их устойчивости к финансовому риску (80% против 75%). Однако молодые богатые европейцы были более склонны, чем их коллеги из США, сообщать о том, что они получили адекватное объяснение того, как была создана инвестиционная эффективность (80% против 77%).

Что помогает Trust

Другим ключевым отличием между молодыми и старшими богатыми поколениями в США является то, что устанавливает доверие между клиентом и консультантом. Хотя определенные факторы, такие как наличие бизнес-модели, которая отвечает их потребностям, имеют относительно одинаковый уровень важности для всех возрастных групп, есть примечательные возрастные различия. Наиболее часто цитируемыми драйверами доверия для 40 или младших в США являются качество продуктов и услуг (42%), репутация фирмы (41%), качество связи (37%) и качество сотрудников (37%), , В то же время наиболее значимыми драйверами доверия для тех, кто в возрасте 60 лет и старше в США, является качество продуктов и услуг (63%), согласованность (52%) и качество связи (43%). (Для соответствующего чтения см .: Лучшие советы по привлечению многолетних клиентов. )

«Несмотря на то, что между молодыми и пожилыми клиентами существует ряд различий, ясно, что эффективные продукты и услуги, частые коммуникации являются универсальными приоритетами для клиентов », - сказал Кевин Кроу, руководитель отдела решений SEI Advisor Network. «Советники должны использовать все имеющиеся в их распоряжении инструменты, чтобы лучше привлекать клиентов, от случайных разговоров за обедом до целенаправленных обсуждений, которым способствуют новые технологические платформы. Приверженность продуктивным стратегическим обсуждениям может усилить отношения и помочь советникам лучше понять цели своих клиентов. «

Молодые богатые в США похожи на своих глобальных сверстников с точки зрения того, что заставляет доверять советникам. Они придают наибольшее значение качеству продукции и услуг. Однако респонденты из США оценили более высокую оценку, чем их коллеги по согласованности (35% против 28%) и мнения аутсайдеров фирмы (16% против 14%). Мировые сверстники повышают ценность, чем американцы, на надежность безопасности (30% против 23%), процессы профилирования для понимания их потребностей (21% против 17%) и бизнес-модель, отвечающая их потребностям (27% против 27% ).

Правила и отношения

Во все более регулируемой среде компании по управлению активами сталкиваются с новыми проблемами и возможностями от повышения прозрачности управления взаимоотношениями.Они также сталкиваются с проблемами, когда речь заходит о том, как клиенты воспринимают советы, когда разрабатываются новые правила. Богатые американцы в возрасте до 40 лет чаще, чем их старшие коллеги, ожидают, что совет станет менее личным в результате усиления регулирования. Они также в два раза чаще ожидают такого результата, как те, кому 60 лет и старше (41% против 24%). Эта более молодая демография ожидает, что регулирование также приведет к менее специализированным советам (32%). Те, кто старше 50 лет, менее пессимистичны в отношении влияния регулирования на то, как будут разработаны индивидуальные рекомендации.

Молодые богатые в У. С. также более пессимистичны в отношении влияния регулирования на советы, чем их мировые сверстники. Тридцать четыре процента глобального Futurewealthy под 40 лет ожидают, что совет станет менее личным, по сравнению с 41% их американских коллег. Четверть молодых глобальных Futurewealthy ожидают, что рекомендации будут менее адаптированы, в то время как почти треть американских коллег ожидают того же.

The Bottom Line

Советники, стремящиеся укрепить свои отношения с молодыми богатыми клиентами, должны активизировать свою игру, когда дело доходит до взаимодействия с этой демографией. В дополнение к расширению коммуникации, консультанты должны сосредоточиться на удовлетворении потребностей клиентов в долгосрочном управлении капиталом. (Более подробно см .: Стратегии инвестирования для тысячелетнего поколения. )