Сборы за управление инвестиционными активами клиентов продолжают снижаться. По данным опроса, проведенного компанией Price Metrix, средняя плата за новые инвестиционные счета продолжает снижаться при измерении в процентах от активов под управлением. В 2011 году средняя пошлина на новые счета составила 1,1% и к 2013 году снизилась до 1. 02%. При рассмотрении всех платных инвестиционных счетов средняя ставка в 2011 году составила 1,14% и упала до 0,99% 2013, исследование было найдено.

Более широкий взгляд на это исследование показывает, что это было отчасти из-за увеличения размера среднего счета, который вырос до 293 000 долларов США в 2013 году с 240 000 долларов США в 2011 году. Большие клиентские счета будет часто генерировать более низкий процент активов под управленческую плату из-за точек останова в структуре вознаграждения, взимаемой многими финансовыми консультантами.

Некоторым из этого снижения также можно объяснить тенденцию в финансовом консультативном мире с сжатыми гонорарами для управления инвестициями. Что могут сделать финансовые консультанты для поддержания доходов и прибыльности в этой среде? (Более подробно см .: Тенденции, бросающие вызов финансовым советникам ).

Выращить фирму

Это не значит добавить больше консультантов и других сотрудников. Это означает, что он растет таким образом, чтобы максимально эффективно использовать лучшие характеристики вашей фирмы. Ниже приводятся некоторые способы достижения этого. (Подробнее см .: Как стать лучшим финансовым советником ).

• Формирование стратегических альянсов. Советники не могут быть всем для всех клиентов. Объединитесь с другими профессионалами, чтобы предлагать услуги, которые нужны вашим клиентам, но находятся за пределами вашей области знаний. Это может включать в себя налоговые консультации, планирование недвижимости, страховые услуги и другие области. Это могут быть формализованные отношения или единый союз. Важно то, что они выгодны для ваших клиентов и всех заинтересованных сторон.

• Слияние с другой фирмой. Маленькие или сольные финансовые консультанты могут построить инфраструктуру, необходимую для роста путем слияния с другой фирмой. Это может быть фирма аналогичного размера, или это может быть связано с присоединением к более крупной фирме, которая может предоставить ресурсы, которые вы, как меньший советник, не можете себе позволить. В любом случае, если это сделано правильно, это может быть победой для обеих сторон.

• Инвестируйте в технологии. Финансовые консультанты могут более эффективно предоставлять услуги через технологию. Это может варьироваться от защищенных клиентских порталов на веб-сайте вашей фирмы до мобильных приложений. Программное обеспечение для управления инвестициями и исследований, а также для финансового планирования было нормой на протяжении многих лет. Использование технологий в этих областях и в клиентских коммуникациях может позволить советникам работать более эффективно и выгоднее. (Подробнее см .: Как финансовые консультанты могут настраиваться на Robo-advisors ).

• Используйте дискреционные учетные записи. Эти типы соглашений позволяют финансовым консультантам свободно торговать и балансировать клиентские счета в рамках параметров заявления о инвестиционной политике без необходимости получения разрешения клиента каждый раз. Как клиент убедитесь, что вы понимаете, как ваши деньги будут инвестированы советником. С точки зрения советника это может привести к повышению эффективности работы. (Дополнительные сведения см. В разделе Объяснение переноса портфеля клиентам ).

Фокус и специализация

Здесь, в районе Большого Чикаго, где я живу и работаю, я знаю нескольких финансовых консультантов, которые стали экспертами в преимуществах, предоставляемых рядом крупных корпораций со штаб-квартирой в этом районе. Это включает в себя план компании 401 (k) и другие пенсионные пособия, их политику в отношении акций и акций, а также другие преимущества для сотрудников. Это позволяет этим советникам удариться о землю, когда на борту приходит новый клиент из компании. Он также может помочь собрать рефералы от существующих клиентов с этой компанией, сократив маркетинговые затраты.

Создание такой ниши, как, например, врачи или преподаватели, позволяет сосредоточить и построить свою базу знаний с каждым новым клиентом, что может привести к более эффективной и прибыльной практике. (Более подробно см .: Советы для советников, которые хотят развивать свою практику ).

Добавить стоимость и плату за него

В то время как некоторые люди говорят, что финансовые и инвестиционные советы становятся товаром, которому многие клиенты нуждаются и ценят советы, адаптированные к их ситуации. Если вы предоставляете консультации по различным темам финансового планирования, которые выходят за рамки простого инвестирования активов клиента, вы должны взимать плату за этот совет. В то время как онлайн-финансовые консультанты могут быть хороши для некоторых, клиенты, которые ищут советы по планированию недвижимости, вариантам акций, социальному обеспечению и пенсионному планированию и другим сложным вопросам, нуждаются в компетентных советниках, разбирающихся в этих областях.

Если вы работаете с клиентами с более крупными инвестиционными счетами, эти услуги с добавленной стоимостью могут быть естественным результатом уже существующих отношений, если вы можете продемонстрировать, что у вас есть необходимый опыт. (Подробнее см. Новый робот-советник Schwab ).

Блоги и социальные сети

Ваши нынешние и потенциальные клиенты, скорее всего, онлайн, и вам тоже должно быть. Многие финансовые консультанты начали блоги и добились успеха в создании интереса клиентов. Люди, которых вы хотите заметить в Twitter или LinkedIn? Если да, то почему? Речь идет о предоставлении информации и ценности этим людям и создании онлайн-присутствия, чтобы вы отображались в поиске, когда они ищут финансового консультанта в Интернете. (Подробнее см .: Как финансовые консультанты используют социальные медиа ).

Нижняя линия

Сжатие платы в инвестиционно-консультативном мире реально, как и должно быть в некоторых случаях. Разумные финансовые консультанты и их фирмы будут следовать ряду путей, чтобы расти и оставаться прибыльными в этой среде.Использование технологий и повышение ценности для клиентов должно быть на переднем крае этих усилий. (Для соответствующего чтения см. Финансовые консультанты должны искать эту группу сейчас ).