Для тех финансовых консультантов, которым посчастливилось унаследовать книгу клиентов отставного советника, она часто кажется непредвиденной. На самом деле, вероятно, нет более простого способа для советника увеличить свой бизнес. Но это не значит, что пришло время заказать праздничный отпуск. На самом деле, есть много работы, которая заключается в приобретении клиентской книги другого советника. Это требует терпения, исследований, изучения новых продуктов и стратегий, а также время знакомства с вашими новыми клиентами лично. Вот несколько советов для тех советников, которым вручен драгоценный, но часто отнимающий много времени подарок других счетов советника.

Уделите время разговору с новыми клиентами

Просто потому, что советник передал вам свою книгу клиентов, не означает, что с этого момента будет легко плавать. Фактически, многие из ваших новых клиентов могут решить перейти на корабль и начать с нуля с помощью нового советника. Вот почему важно потратить достаточно времени на ознакомление с новыми клиентами и знакомство с ними на очень личном уровне. Эти новые клиенты захотят почувствовать, что они полностью заботятся и обращают внимание. (Подробнее см. Ниже: 5 Важные вопросы Советники должны спросить новых клиентов .)

Также может быть хорошей идеей, чтобы консультант, который уезжал, лично представлял вас своим клиентам. Таким образом, вы позволяете реестру клиентов знать, что их предыдущий советник доверяет вам и что он или она тратит время, чтобы убедиться, что их оставляют в надежных руках. Если первоначальный консультант не может или не желает лично встретиться с вами и всеми клиентами в списке, вы должны сделать это самостоятельно, как можно скорее. Личная встреча с новыми клиентами всегда лучше, чем разговор по телефону или по электронной почте. Люди хотят видеть человека, который будет заниматься своим финансовым будущим, и они хотят сформировать личные отношения с этим человеком. Они также хотят чувствовать, что вы с нетерпением ждёте работы с ними.

Это займет больше времени, чем вы думаете

Новая клиентская книга, которую вы наследуете, может, по сути, принести неожиданные сюрпризы. Могут быть страховые продукты или агенты, с которыми вы не работали, или инвестиционные и инвестиционные стратегии, с которыми вы не знакомы. Итак, зная заранее, что вы будете вставлять в локоть смазку и несколько часов - это данность. Вам нужно будет узнать множество информации о ваших новых учетных записях, в том числе выяснить, почему предыдущий советник и клиент сделали выбор инвестиций, который они сделали, о том, как их портфолио разрабатывается, и о том, как они стремятся действовать дальше. (Подробнее см. Ниже: Советы по разрыву льда с новыми клиентами .)

Хотя многие стили инвестиций могут показаться схожими, каждая учетная запись будет немного отличаться и зная, как перемещаться по каждой конкретной учетной записи и потребностям каждого клиента поможет вам сохранить новых клиентов и получить доверие и одобрение.В то же время вы не хотите, чтобы ваши текущие клиентские аккаунты пострадали, поэтому будьте готовы активировать свою игру. Потенциально удвоение количества клиентов, которые вы обслуживаете, потребует определенных усилий.

Обзор соглашений о планировании наследования

При передаче книги клиентов часто используются соглашения о планировании наследования, связанные с брокерами, с которыми работал консультант клиентов. Эти соглашения могут включать положения, которые затрудняют перемещение клиентов из одной брокерской фирмы в другую на протяжении многих лет. (Более подробно см .: FA должны учитывать факторы в планах преемственности .)

Также существует проблема, когда клиенты не покрываются Протоколом для рекрутинга брокеров, что является соглашением между фирмами, позволяющим брокеров, чтобы получить информацию о клиенте. На самом деле многие внутриотраслевые споры возникли вокруг соглашений о правопреемстве, поэтому было бы разумно пересмотреть все эти документы как можно скорее, привлекая чужих клиентов. ( Подробнее см.: Этические вопросы для финансовых консультантов .)

Практический результат

Унаследование клиентов другого советника может стать большим благом для вашего бизнеса, но не обманывайте себя мыслью о том, что вы также не наследуете много работы и несколько сюрпризов на этом пути. Советники должны тратить время, чтобы поговорить с каждым новым клиентом и тщательно изучить соглашения о планировании наследования. (Более подробно см .: Стратегии для получения консультационных услуг в 2015 году .)