Перекрестные продажи продуктов и услуг для существующих клиентов являются одним из основных способов получения новых доходов для многих финансовых консультантов. Это, пожалуй, один из самых простых способов развития своего бизнеса, поскольку они уже установили отношения с клиентом и знакомы с их потребностями и задачами. Тем не менее, советники должны быть осторожны, когда они используют эту стратегию - менеджер денег, который перекрестно продает взаимный фонд, который инвестирует в другой сектор, может быть хорошим способом для клиента диверсифицировать свой портфель. Но советник, который пытается продать клиенту ипотеку или другой продукт, который находится за пределами объема знаний советника, может привести к проблемам во многих случаях.

Было также несколько широко распространенных случаев, когда фирмы и консультанты, занимающиеся перекрестными продажами, которые не отвечали интересам своих клиентов, и высокие штрафы и другие дисциплинарные меры часто были результатом , Недавно регулирующий орган финансовой индустрии (FINRA) направил письмо нескольким брокерам-дилерам с целью оценить объем и стимулы, предоставляемые советникам, которые перекрестно продают такие продукты, как ипотечные кредиты, кредитные карты и другие предметы, которые могут предоставить фирме с дополнительным доходом. (Подробнее см. Ниже: Головные уборы для финансовых консультантов .)

Двуручный меч

Крупным фирмам может быть сложно эффективно интегрировать использование и продажу различных видов финансовых продуктов одному клиенту, чтобы их потребности были должным образом соблюдены в каждом площадь. H & R Block Inc. не удалось в этом предложении, когда приобрел Olde Discount Broker в стремлении предложить инвестиционные услуги своим налоговым клиентам. Добавление ипотечной отрасли еще больше осложнило ситуацию, и компания в конечном итоге решила выбросить эти два подразделения и снова сосредоточиться исключительно на налогах.

Уэллс Фарго и Ко была также поражена штрафом в размере 185 миллионов долларов США за открытие банковских счетов и счетов кредитных карт тысячам клиентов без их ведома или согласия. Поэтому FINRA вмешалась, чтобы следить за этой проблемой, а пресс-секретарь недавно заявила, что: «В свете недавних вопросов, связанных с перекрестными продажами, FINRA ориентирована на характер и масштаб деятельности кросс-продаж брокеров-дилеров и они адекватно контролируют эту деятельность своими зарегистрированными сотрудниками для защиты инвесторов. «Фирмы должны ответить на запрос FINRA до 15 ноября этого года. (Подробнее см. Ниже: Уэллс Фарго оштрафовал $ 185 млн. За незаконные счета .)

Фокус FINRA

Запрос FINRA фокусируется на следующих проблемах:

• Стимулы, выплачиваемые сотрудникам брокера -дизайнеры для продажи банковских и кредитных продуктов розничным клиентам брокера-дилера с использованием рефералов или прямой продажи.
• Добавление функций на счета, спонсируемые брокером-дилером, такие как кредитные или дебетовые карты, расчетные счета или другие банковские продукты.
• Создание дополнительных брокерско-дилерских счетов для розничных клиентов.

В запросе также запрашивается информация, касающаяся целей, установленных для перекрестных продаж, программ обучения, которые используются для того, чтобы позволить работникам пересекать продавать товары, продажи и другие стимулы или вознаграждение, выплачиваемые им за это, стандарты, которые используются для оценки успеха сотрудников в этом начинании и общей суммы доходов, полученных от программ перекрестных продаж. Запрос охватывает 15 отдельных категорий информации во всем, что охватывает период с 1 января 2011 года по 30 сентября 2016 года. Он также запрашивает имена всех сотрудников, которые были либо дисциплинированы, либо прекращены из-за неспособности выполнить кросс-продажные цели производства, а также список любых клиентов, у которых были проданы дополнительные продукты или услуги или новые учетные записи, открытые для них, без их ведома или разрешения. (Подробнее см. Ниже: Вопросы культуры FINRA будет запрашивать в экзаменах .)

Советники, которые перекрестно продают финансовые продукты или услуги, должны быть хорошо знакомы с продуктами, которые они продают. Акционерному брокеру, который в основном продает паевые инвестиционные фонды, потребуется существенная дополнительная подготовка, если ему или ей назначено начать продавать ипотечные кредиты клиентам. Простое направление в другой отдел, который фактически продает и обрабатывает ипотеку, может привести к ситуациям, когда рефералы сделаны независимо от того, нужны они или нет, поскольку брокер может не понимать, когда клиент действительно нуждается в этой услуге, но мотивирован только на получение реферала плата. Советники должны знать, как и когда дополнительный продукт или услуга вписывается в финансовую картину своего клиента, чтобы они могли более эффективно обращаться и придерживаться стандартов соответствия. FINRA может использовать информацию, которую он собирает из своего запроса, для разработки и внедрения нового набора правил, которые определяют, как можно осуществлять перекрестные продажи.

Практический результат

Финансовые консультанты часто могут получать дополнительный доход за счет перекрестных продаж дополнительных продуктов и услуг для своей существующей клиентской базы. Но нужно быть осторожным, чтобы сделать это правильно, чтобы оставаться в стороне от регуляторов и защищать интересы клиента. Консультанты, которые просто делают рефералы для получения дополнительных стимулов, могут оказаться на стороне приема жалоб клиентов и дисциплинарных мер. (Подробнее см. FINRA на дорожке для записи года штрафов .)