Если вы поговорите с опытным финансовым консультантом, они, несомненно, смогут рассказывать истории о текущих и, возможно, бывших клиентах, поведение которых наносит ущерб их собственному финансовому здоровью и благополучию.

Попробуйте, чтобы вы просто не могли всегда заставить клиента изменить свое поведение или отношение к деньгам и инвестировать, даже если это может быть в их интересах. Эффективное управление этими отношениями с клиентом, чтобы клиент мог достичь желаемых финансовых результатов, берет не только финансовые знания в этих случаях, но и немного анализирует процессы мышления клиента.

Уклонение от потерь против роста инвестиций

Многие инвесторы, приближающиеся или выходящие на пенсию, испытывают отвращение к потере денег на свои инвестиции. И это правильно. В то же время эти же инвесторы также нуждаются в достижении определенного уровня роста от своих инвестиций, чтобы не пережить свои деньги при выходе на пенсию. (Подробнее см. Ниже: Закрытие в рамках выхода на пенсию? Прочитайте эти советы .)

В то время как каждый клиент отличается от одного из методов, который работал, это использовать форму «подхода к ковшу» к их инвестициям на пенсию , Под этим я подразумеваю наличие определенного процента, связанного с расходами на проживание в течение нескольких лет в безопасных, более низких волатильных инвестициях (включая наличные), поэтому им не придется идти на инвестиции в продажу в условиях падения фондового рынка чтобы финансировать их основные расходы на проживание. Фактический состав и проценты будут варьироваться в зависимости от ситуации с клиентом и будут учитывать пенсионные ресурсы, такие как социальное обеспечение и пенсии. (Подробнее см. Как советники могут помочь клиентам волатильность желудка .)

Нежелание продавать убыточное положение

Я сталкивался с этим неоднократно, но он кажется более распространенным у мужчин. Вы купили какой-то конкретный запас, и он никуда не ушел. Теперь это не обязательно причина для продажи. Рассмотрение общего портфеля клиента, их финансового плана и целей и определение того, есть ли лучшие альтернативы этому холдингу, должны принять это решение. (Подробнее см. Ниже: Когда Dump Portfolio Losers .)

Клиенты могут ответить, заявив, что просто хотят удерживать позицию, пока они не разобьются. Вы можете показать им, почему другие инвестиции лучше подходят для них, и даже то, как осознание потери в налогооблагаемом счете может быть полезным, но иногда логика и цифры не работают. Честно говоря, если положение относительно мало по сравнению с размером их общего портфеля, это еще не конец света. Если позиция является значительным процентом их портфеля, то вам надлежит попытаться убедить их уменьшить размер этого холдинга и инвестировать эти средства в другое место.(Подробнее см. Ниже: Уборка налогов: сокращение инвестиционных потерь .)

Нежелание продавать «Сентиментальные» холдинги

Часто клиент будет наследовать инвестиции от супруга, родителя или любимого один. Для них нередко ощущается сентиментальная привязанность к этим инвестициям. Часто они указывают на долгосрочные запасы и отмечают, что акции XYZ всегда преуспевали для мамы и папы, и я хочу сохранить ее надолго.

Опять же, если позиция не является значительным процентом от портфеля клиента, это может быть ОК. Но в случае, если это так и есть, если есть несколько холдингов, вызывающих подобную эмоциональную привязанность, то в качестве финансового советника вы обязаны показать клиент, почему диверсификация от некоторых из этих холдингов является хорошей идеей. Это может включать дополнительный риск от концентрации всего лишь в нескольких холдингах, причем основное внимание уделяется конкретному классу активов (часто это крупные внутренние акции в этих случаях). (Подробнее см. Ниже: Тенденции, бросающие вызов финансовым советникам .)

Инвестирование в неправильные времена

Часто клиенты хотят инвестировать, когда «… это хорошо» … По моему опыту, это означает, что после затяжное восстановление фондового рынка, которое часто является наихудшим временем для инвестиций. И наоборот, клиенты могут часто паниковать во время экстремальных рыночных спадов и хотят отказаться от своего долгосрочного инвестиционного плана. Как их финансовый консультант, ваша работа - показать им достоинства придерживаться плана, который вы разработали вместе, и того, как инвестиции в неправильные времена из-за естественных эмоций страха и жадности могут повредить их шансам на достижение финансового успеха.

Непредвиденный клиент

Иногда даже после прохождения финансового процесса с финансовым консультантом, у которого у клиента есть уверенность, клиент чувствует себя некомфортно, принимая решение продолжить рекомендации советника.

Это может быть вызвано страхом клиента перед неизвестным или даже их опасением идти в другом направлении. Возможно, они работали с консультантом по заказу, который имел их в отдельных акциях и дорогостоящих собственных паевых инвестиционных фондов. Несмотря на то, что клиент сделал плохо с этим советником, входящим в новую неизведанную территорию, может быть неприятно. (Подробнее см. Что такое терпимость к риску? )

Этот тип клиента может потребовать немного большего количества рук, и новый советник должен понять страхи клиента и представить им информацию таким образом, чтобы облегчить эти страхи.

Сделать проще и понятнее

Финансовые консультанты могут помочь определенным клиентам, выложив шаги, которые должен предпринять клиент, чтобы достичь своих целей в удобном для понимания формате. Они могут включать:

• Вносите 400 долларов в месяц в мой чрезвычайный фонд, пока у меня не будет трехмесячных расходов на проживание.
• Внести 7. 5% от моей зарплаты до моего 401 (k).
• Внесите ежемесячный ежемесячный взнос в мою ИРА, чтобы я внес максимальную сумму к моменту подачи моих налогов.

После того, как клиент выполнил или установил в своей рутине, некоторые из первых задач работают с ними, чтобы добавить и расставить приоритеты по другим аспектам их финансового плана.

Обучение клиентов

Возможно, самое большое преимущество, которое могут предоставить финансовые консультанты, - это держать клиентов от действий по своим собственным инстинктам. Мы все мотивированы жадностью и страхом. Последние эмоции привели к тому, что многие инвесторы действовали таким образом, что это было весьма вредно для их финансового здоровья во время финансового кризиса. Важное значение имеет просвещение клиентов о преимуществах пребывания курса до того, как рынки достигнут следующей неизбежной коррекции. (Подробнее см. Ниже: Как стать лучшим финансовым консультантом .)

Практический результат

Помогая клиенту достичь своих финансовых целей, это гораздо больше, чем просто отображение их чисел или диаграмм. Стоимость найма финансового консультанта часто связана с способностью советника обучать клиента посредством осуществления шагов по планированию и помочь им не действовать так, как это противоречит их собственным интересам. Это требует от советника понимания страхов клиента и того, что их ведет, чтобы он или она могли представлять информацию и руководство таким образом, чтобы это резонировало с этим клиентом. (Подробнее см. Ниже: Как финансовые консультанты могут помочь Gun-Shy Investors .)