Клиентские отношения с финансовым консультантом являются деликатными. Ответственность за финансовое будущее клиента лежит на консультанте. Как вы подходите к первоначальному контакту с клиентом, и задаваемые вами вопросы могут означать разницу между плодотворными, надежными, долгосрочными отношениями или потерянным клиентом.

Задайте эти пять вопросов для создания доверия и долгосрочных отношений с финансовыми консультантами и клиентами. В следующих запросах будет показан клиент, который вы хотите понять, и создать платформу для прозрачных отношений. Начав с правой ноги, будущие недоразумения сведены к минимуму.

Эти вопросы делятся на три широкие категории; отношения, риска и накопления богатства.

Вопросы взаимоотношений

1. Каковы ваши самые большие деньги, и как вы надеетесь, что я смогу их решить?

Это может быть самый важный вопрос для изучения с клиентом. Как советник, вы решатель проблемы, и вам нужно понять, что от вас ожидается, с самого начала. Это также отличный способ создать взаимопонимание и показать клиенту, что вы на его стороне и хотите улучшить свою жизнь. (Подробнее см. Ниже: Advisors: Попросите клиентов попробовать пенсию для размера .)

2. Поскольку возврат инвестиций идет вверх и вниз, независимо от того, насколько талантливым советником, сколько ваших инвестиций нужно будет уйти, пока вы меня не уволили?

Этот вопрос имеет две цели. Во-первых, это создает предпосылки для инвестиционной реальности, что финансовые активы растут и уходят, независимо от таланта советника. Это также дает отправную точку для информирования клиента о особенностях инвестирования на рынки. Во-вторых, ответ на этот вопрос может быть подан на будущее, так что, если клиент паникует после пятипроцентного падения рынка, вы можете вернуться к ответам на этот первоначальный вопрос, успокаивая усталые нервы. (Подробнее см. Ниже: Советы финансового советника: общение с клиентами .)

Вопросы риска

3. Какая процентная потеря в вашем общем инвестиционном портфеле вызовет у вас большой личный дискомфорт, такой как отсутствие сна, беспокойство и отчаяние?

Финансовые специалисты обычно измеряют риск по стандартным отклонениям или волатильности. Как инвестор, так и финансовый профессионал должны понимать, насколько рискован инвестор может «вскочить», прежде чем у него возникнет соблазн сделать что-то глупое, например продать на дне или сбросить все его или фондовые паевые фонды. (Подробнее см. Как советники могут помочь клиентам волатильность желудка .)

4. По какому сценарию вы почувствуете себя хуже; если ваш взаимный фонд упал на 10%, а вы его не продали, или если вы продали свой фонд, и он увеличился в цене на 10% после того, как вы его продали?

Теория поведенческого финансирования обычно утверждает, что инвесторы чувствуют себя хуже в отношении потерь, чем в отношении сопоставимых выгод. Оценивая, как человек чувствует, что его или ее инвестиции падают в цене, по сравнению с продажей, а затем наблюдая за инвестиционной выгодой, вы понимаете устойчивость инвесторов к риску. Чтобы получить некоторые реальные данные о жизни, вы можете захотеть следить и спросить, происходила ли такая ситуация.

Понимание толерантности к риску клиента также может помочь консультанту и клиенту определить распределение активов по портфелю. Более склонный к риску инвестор будет склоняться к более широкому распределению в облигациях и классах основных активов и меньшем проценте в более волатильных акциях и паевых инвестиционных фондах. (Для соответствующего чтения см. Хотите, чтобы впечатлить клиентов? Покажите свою должную осмотрительность .)

Вопрос о накоплении

5. Как вы оцениваете успех своего инвестиционного портфеля?

При инвестировании обычно существует инвестиционный контрольный доход для портфеля клиента. Например, если клиент имеет 60% акций и 40% размещения активов по облигациям, то доход от инвестиционного портфеля, скорее всего, будет измеряться против пропорциональной доходности S & P 500 и индекса облигаций Barclay.

Если клиент ответит на этот вопрос, сказав, что он или она ожидает ежегодный доход в размере 10% каждый год, советник должен обучать человека об исторических доходах на рынке, чтобы избежать недоразумений в будущем. (Для соответствующего чтения см .: Почему клиенты Fire Fire Advisors .)

Нижняя линия

Отношения с долгосрочными финансовыми консультантами и клиентами начинаются с самого начала. Задавая правильные вопросы, внимательно прислушиваясь к ответам и создавая атмосферу доверия, обе стороны будут удовлетворены. (Более подробно см .: Как стать лучшим финансовым консультантом .)