Один из ключей, которыми сосредоточены многие финансовые консультанты со своими клиентами, - планирование бизнес-процессов. Соглашения о покупке-продаже и другие инструменты обычно используются для обеспечения плавного перехода от одного владельца или партнера к другому. Но многие финансовые консультанты плохо подготовлены к тому, чтобы передать бразды правления своей собственной практике преемнику. Исследование, проведенное Fidelity Investments в 2015 году, показало, что, хотя около двух третей каждой консультативной фирмы хотели бы изменить собственность внутри страны, только около четверти из них имеют четкие преемники. Только у 40% из них есть какой-либо план преемственности. Это несоответствие может привести к существенным потрясениям в финансовой отрасли, если советники не примут существенных шагов для исправления ситуации.

Растущая проблема

Советники, которые приближаются к пенсионному возрасту, должны активно искать одного или нескольких преемников для своего бизнеса. Если у них нет назначенного покупателя или другого преемника, готового вмешаться, когда они уйдут, то они могут в конечном итоге сделать своих клиентов серьезной проблемой. Исследование Fidelity также показало, что чуть более трети всех консультантов на нынешнем рынке покидают бизнес в ближайшие десять лет, и многие из них имеют большие, установленные практики. Что еще более тревожным является тот факт, что из тех фирм, которые были опрошены, примерно половина сказали, что их сотрудники не будут или не смогут взять на себя их, когда они уйдут. И это может занять от пяти до десяти лет, чтобы женихать кого-то, чтобы взять на себя бизнес, поэтому те, у кого нет четких стратегий преемственности, уже наметившихся, должны принять меры сейчас. (Подробнее см. Ниже: FA должны учитывать факторы в планах преемственности .)

Первый шаг - точно определить, какие навыки и способности потребуется преемнику, и будут ли они преподаваться текущим сотрудникам или искаться у внешнего покупателя. И если внутренний сотрудник проявил интерес к покупке практики в какой-то момент, сейчас, вероятно, самое подходящее время, чтобы начать обсуждение вариантов финансирования, что даст молодому покупателю больше времени на подготовку.

Исследование Fidelity также показало, что в этой области подготовлен более высокий процент наиболее успешных практик, причем чуть более половины из них имеют план преемственности. Более высокий процент также предпринял ощутимые шаги для построения плана преемственности в течение последних трех лет, и почти три четверти этих фирм имеют прочный механизм, который может обеспечить оценку их практики, когда это станет необходимым (по сравнению с примерно 60 % других фирм). (Подробнее см. Как создать план преемственности бизнеса .)

Преемственность клиента

Еще одна ключевая проблема, которая блокирует дилемму консультативного правопреемства, - это текущая демография консультативной клиентуры.Чуть более пятой из всех текущих клиентов старше 70 лет, и эти клиенты на протяжении нескольких лет владеют чуть более четверти активов контролируемых компаний под управлением. Потенциальным консультантам-преемникам необходимо дать понять своим детям и другим наследникам, прежде чем они наследуют богатство своих родителей. Преодоление этого разрыва в поколении с клиентами может помочь преемникам-консультантам генерировать непрерывный доход от практики, которую они приобретают или наследуют. (Подробнее см. Ниже: Советы Tops по подготовке вашей консультационной практики для продажи .)

The Bottom Line

Советники, которые посвятили свою карьеру наращиванию своей практики, должны обеспечить, чтобы их клиенты позаботились о том, когда они будут двигаться дальше. Каждая консультативная фирма должна иметь четкое представление о том, что должен сделать преемник, чтобы вести бизнес и начать предпринимать ощутимые шаги для реализации четкого плана преемственности. (Подробнее см. Советы по управлению от лучших финансовых консультантов .)