Компания, которая взимает плату с людей в магазине, не является новой идеей в США, но та, которая покрывает поля, определенно является аномалией. В то время как Costco Wholesale Corp. (COST COSTCostco Wholesale Corp165. 05-0. 84% Создано с помощью Highstock 4. 2. 6 ) удалось захватить 50% складского рынка США, компания последовательно поддерживали низкие цены, чтобы стать «авторитетом ценообразования» на розничном рынке.

Чтобы компенсировать потенциальный убыток в доходах от низких цен, Costco взимает с пользователей членский взнос в размере 55 или 110 долларов США в год в зависимости от уровня членства. Существует множество причин, по которым они выбрали эту бизнес-модель, но, достаточно сказать, она работает для них. Котировки Costco обычно находятся в диапазоне 10-11%, исключая членский доход и около 12-13%, включая доходы от членства. (Более подробно см .: 3 причины, по которым Costco имеет членские взносы .)

Акционеры, однако, начинают задаваться вопросом, может ли Costco повысить свою маржу - возможно, не до 25% традиционных продуктовых магазинов, но все же выше текущих процентов, при этом все еще собираются фактически свободные деньги, членский взнос.

Параметры

Когда дело доходит до Costco, поля должны балансироваться со стоимостью членства; если один или другой слишком высокий, потребители не будут видеть ценность при совершении покупок в Costco. Имея это в виду, существует множество способов, которыми Costco может изменить свои цены, чтобы увеличить доход, причем четыре из них, скорее всего:

1. Снизить маржу, повысить членский взнос
2. Повысить маржу, снизить членский взнос
3. Снизить маржу, сохранить членский взнос
4. Поддерживать маржу, более низкий членский взнос

Устранение членского взноса не является вариантом, поскольку это не стимулировало бы лояльность, как это делает платный членство. Повышение как маржи, так и членского взноса было бы глупо и приводило бы к более низкой клиентской базе, поскольку большая привлекательность покупок в Costco - это низкие цены, несмотря на минимальную стоимость членского взноса.

Какой вариант лучше?

Как и сегодня, у Costco есть один крупный конкурент в США - Sam's Club [или Wal-Mart Stores, Inc.: (WMT WMTWal-Mart Stores Inc88. 70-1. 09% Создано с Highstock 4. 2. 6 )]. Sam's Club работает как комбинация Walmart (ежедневные низкие цены) и Costco (объемные, складские покупки), но имеет более дешевый членский взнос. С большим количеством складов Sam's Club по всей территории Соединенных Штатов покупатели, естественно, захотят посетить один из этих магазинов, а не двигаться дальше, чтобы добраться до Costco. Клиенты, которые нередко занимаются покупкой навалом, могут также посетить Клуб Сэма, а не Costco, если экономия цен не оправдывает более высокий членский взнос.(Для смежных чтений см .: Анализ затрат и выгод: ключ к вашей финансовой жизни .)

С надвигающейся конкуренцией Сэма Клуба накладные расходы, это означает, что любой вариант, который поднял членский взнос был бы плохим выбором, поскольку он подталкивал бы клиентов к конкуренту.

Что, если конкуренции не было? В большинстве международных секторов Costco управляет этим новым магазином, обладающим эксклюзивностью. Магазин только позволяет членам магазина и имеет большие цены на продукты, которые не могут быть найдены в другом месте. Из-за отсутствия альтернативных направлений для покупок, Costco должна увеличить свои международные членские взносы в любой объем, который может обрабатывать рынок.

Вариант второй - повышение маржи и снижение членского взноса - создает собственный набор проблем, а именно, что Costco теряет свой дифференцирующий фактор как внутри страны, так и за рубежом. Не заплатив членский взнос, ощущение «желая заработать деньги» и достаточно низкие цены, чтобы оправдать стычки за то, что вы попали далеко за пределы Costco, почему любой потребитель беспокоился? Повышение маржи не является вариантом для Costco в Соединенных Штатах.

Это оставляет два варианта: либо поддерживать маржу, либо повышать членские взносы, либо наоборот. Снижение маржи, когда они уже колеблются около 10%, потенциально катастрофически. Не только административные расходы быстро сожрали любую прибыль, но быстрый рост цен на продовольствие мог заставить Costco повысить цены до неконкурентного уровня.

Решение

Costco должно снизить уровень членства - либо путем его прямого обращения, либо путем внедрения системы cashback, чтобы стимулировать покупателей делать свои продуктовые покупки в Costco, а не в Sam's Club. С большей клиентской базой (или еще одной желающей совершить покупку для cashback), Costco может сохранить свою прибыль, одновременно увеличивая общий доход и прибыль. (Подробнее см. Также: Как прибыльный доход для компаний кредитных карт? )

Итог

Ответ на вопрос о том, должен ли Costco увеличить свою прибыль, - это двукратный ответ. Во-первых, когда речь идет о марже, исключая членские взносы, солидный номер не является билетом - Costco построила свою репутацию, предлагая самые низкие цены для потребителей и рискуя тем, что для краткосрочной выгоды это просто плохой бизнес. Что касается маржи, включая членские взносы, международный сегмент должен видеть, что их членские взносы увеличиваются из-за отсутствия конкуренции в этом секторе, в то время как американский сегмент должен снизить членские взносы или включать cashback на все членские взносы для привлечения клиентов из Клуба Сэма.