У рабочих в свои 30-е годы может не быть миллион долларов сегодня, но они могли бы в какой-то момент. Поэтому получить свой бизнес сейчас необходимо, если вы не хотите, чтобы эта группа будущих инвесторов была закрыта позже. Зарегистрированные инвестиционные консультанты (RIAs) должны начать думать о том, как продать себя новому поколению инвесторов и придумать модели, которые будут привлекать 30-somethings. Это поколение любит видеть, что есть технологическая основа того, что рекомендуют советники, и что они знают, как использовать технологии и социальные сети.

Бизнес RIA меняется, и советники должны начать привлекать молодых клиентов. Только те советники, которые могут принять это изменение в своей существующей клиентской базе и адаптироваться к новому способу ведения бизнеса, выживут в будущем. Это также означает принятие более низких комиссий в обмен на большее количество клиентов. Обычно RIA взимает плату в размере 1-2%. Но по мере того, как на рынке появляются более дешевые поставщики услуг, средний взнос RIA упал примерно до 80 базисных пунктов. (Более подробно см .: Как советники могут бороться с сокращением управленческих сборов .)

Также продолжают развиваться электронные платформы управления портфелем, которые призваны привлекать более молодую, менее богатую аудиторию, которая используется для работы в Интернете. Некоторым стоит всего 25 базисных пунктов, чтобы дать совет. И хотя никто не хочет снижать ставки, в скором времени станет необходимо, чтобы советники сделали это, чтобы конкурировать с множеством программ robo-advisor, которые сильно ударили по рынку. Эти программы дают RIA за их деньги. Поэтому изменения необходимы, если сегодняшние советники хотят быть конкурентоспособными через 10 лет.

Обращение к Младшим, менее обеспеченным инвесторам

Некоторые 30-миллионные люди уже являются высокопоставленными, но в этот момент своей жизни они также могут выплачивать большой студенческий кредит, удерживая скудный пенсионный счет. Но это не означает, что они ни разу не удовлетворяют минимальным требованиям к активам для консультанта полного цикла. По мере увеличения доходов и активов этих тысячелетий советники могут внедрить многоуровневую структуру услуг, чтобы их сборы увеличивались по мере увеличения активов их клиентов. Начните с минимального уровня обслуживания для молодых клиентов и ищите способы увеличить эту услугу, а также увеличить комиссионные. При этом убедитесь, что каналы каналов открыты, поэтому молодые клиенты не чувствуют, что вы игнорируете их. Свяжитесь с ними регулярно и убедитесь, что они знают, что могут связаться с вами в любое время, если у них есть вопросы или проблемы. (Подробнее см. Ниже: Денежные привычки тысячелетних .)

Перевод с благосостояния

По мере того, как поколение Baby Boomer уходит в отставку и, в конце концов, переходит, они скорее всего оставят свои активы взрослым детям ,По мере перехода богатства к следующему поколению советники должны будут ориентировать своих наследников в качестве клиентов, и нет лучшего времени для этого, чем настоящее. Как только это молодое поколение наследует имения своих родителей, им понадобится совет по инвестированию. Тем временем им нужно услышать ваши советы по выплате студенческих займов, покупке дома и ознакомлению с лучшими способами начать экономить для собственного выхода на пенсию.

Обращаться с разными клиентами, иначе

Советники должны работать с разными поколениями в другой усадьбе. Клиенты из поколения Baby Boomer часто предпочитают проводить личные встречи со своими советниками и быть в состоянии разговаривать с ними лицом к лицу. Они любят получать заявления, напечатанные на бумаге и отправленные по почте или отправленные по электронной почте. Напротив, новые поколения любят делать как можно больше в электронном виде. (Подробнее см. Ниже: Руководство финансового советника для многолетних клиентов .)

Бэби-бумеры и молодые поколения также часто будут по-разному реагировать на то, как представляет себя советник. В то время как 30-летние люди предпочитают, чтобы советники имели более расслабленный, приподнятый взгляд, старшие поколения все еще любят видеть костюм и галстук и более консервативный вид. Внешний вид связан не только с тем, как одевается советник. У клиентов также есть разные реакции на появление веб-сайтов советника, а также материалы для связи и маркетинга, которые они отправляют. Некоторые советники пошли на то, чтобы настроить разные веб-сайты, чтобы обратиться к разным аудиториям.

Опции

Пожилые поколения могут запутаться, когда вы бросаете слишком много опций в их лицо. Но нынешнее поколение 30-летних лет любезно смотрит на варианты и ценит способность выбирать способ продвижения вперед. Они также хотели бы иметь непосредственный доступ к своим выборам и иметь возможность принимать решения, используя онлайн-платформу, в одно мгновение, точно так же, как они делают это с помощью онлайн-знакомств или покупок или отправки текста. (Подробнее см. Ниже: Финансовые консультанты должны искать эту группу сейчас .)

Дайте им то, что они хотят

Новое поколение сотрудников часто предпочитает работать удаленно и не видит нужно путешествовать без необходимости. Вот почему они, скорее всего, предпочту использовать платформу онлайн-встреч вместо встречи с людьми. 30-летний год захочет просмотреть свои учетные записи на веб-портале, что позволит им увидеть, что происходит в реальном времени. Социальные медиа, блоги, приложения и веб-сайты являются их предпочтительным методом получения информации, поэтому советникам также необходимо попасть на борт с этими формами общения. (Более подробно см .: Инвестиционный портфель поколения Y .)

И хотя Generation Y адаптируется и предпочитает использовать технологию для общения, когда это возможно, они также хотят знать, что есть человек за технологией, которая ищет их и готова дать совет. (Подробнее см. Ниже: Как технология помогает финансовым советникам .)

Новый способ работы

Использование советов-робовиков может показаться некоторым советникам, таким как конец человеческому бизнесу RIA, но неправда.Эти онлайн-консультанты могут быть лучшим другом RIA, когда речь заходит о привлечении новых клиентов с меньшим достатком. Фактически, они являются отличным средством для консультантов для использования с клиентами, которые не выполняют свой минимальный баланс активов для получения полного обслуживания, но которые хотят начать работу с консультантом сегодня и будут продолжать делать это по мере увеличения их активов. (Более подробно см .: Какой Робо-советник лучше всего подходит для финансовых консультантов? )

The Bottom Line

Советники, которые не могут продвигаться вперед с новыми стратегиями и технологиями, чтобы привлечь молодых, богатая клиентская база, не смогут привлечь этих клиентов позже, когда их чистая стоимость увеличится. Настало время привлечь эту демографию. (Подробнее см. Ниже: Пенсионное планирование тысячелетнего пути .)