Менее трети финансовых консультантов активно ухаживают за клиентами в возрасте до 40 лет, согласно недавнему опросу, проведенному корпорацией Insight 500 консультантов. Те люди, которые родились после 1975 года, и их коллеги на протяжении тысячелетий - это богатая когорта, и финансовые консультанты упускают из виду. Многие советники ошибочно полагают, что старшие возрастные группы наиболее достойны своих усилий по набору персонала. У консультационного бизнеса есть проблемы с возрастом. Вот почему эти финансовые консультанты могут быть неверными в игнорировании младших клиентов: (Более подробно см .: Демографические изменения с изменением богатства - и как использовать его .)

• В возрастной группе от 25 до 40 лет существует значительная когорта высокого уровня.
• Многие из тысячелетий или Gen Y нуждаются в инвестиционном руководстве и помощи и готовы заплатить за это.
• Эта группа молодых инвесторов будет наследовать большие суммы денег от своих родителей-бумеров.
• Поскольку богатые бэби-бумеры начинают тратить свои пенсионные активы, они могут быть менее прибыльными клиентами для финансового консультанта.

Эта недальновидная точка зрения финансового консультативного сообщества может заставить их упустить возможность советовать и управлять этой нынешней и будущей богатой группой. (Подробнее см. Ниже: Финансовые консультанты нуждаются в поиске этой группы ТЕПЕРЬ .)

Кто кормит младших клиентов

Более новые robo-advisors, Wealthfront, Betterment, Jemstep и другие ценят молодых инвесторов и понимайте, что если они займут их, пока они моложе, эта группа, скорее всего, будет придерживаться платформы, поскольку их активы растут. Многие инвестиционные дома также внедряют автоматизированную платформу для инвестиций, в результате чего пользователи уходят от традиционного финансового консультанта. Vanguard, Fidelity Investments, Charles Schwab Corp. (SCHW SCHWCharles Schwab Corp44. 46-0. 80% Создано с Highstock 4. 2. 6 ), а другие дисконтные брокеры либо имеют собственную автоматизированную технологию, платформу или сотрудничать с robo-консультантом, чтобы лучше обслуживать клиентов, ищущих такой тип инвестиционного решения. (Подробнее см. Новая служба Robo-Advisor от Schwab Explained .)

Тогда есть фирмы, такие как Jemstep, которые ищут партнерские отношения с традиционными финансовыми консультационными фирмами, чтобы предложить надежную основу для автоматизированного управления инвестициями. Финансовый советник, предлагающий платформу для инвестиций в технологии, создан для того, чтобы подойти к младшему инвестору, где они живут, в Интернете. (Подробнее см. Ниже: Как финансовые консультанты могут настраиваться на Robo-advisors .)

Возрастная проблема текущих финансовых консультантов вращается вокруг нескольких ошибок:

• Избегайте маркетинга и выращивания младших клиентов.
• Ограничение использования современных решений в области финансовых технологий, которые обращаются к младшему клиенту.
• Полагая, что их нынешняя, более старая клиентская база будет расти на долгий срок.

Ранее упомянутое исследование Corporate Insights показало, что в конце 2014 года примерно 11 консультантов robo управляли активами в размере около 19 миллиардов долларов. Это соответствует 65% -ному увеличению активов под управлением (AUM) с апреля по декабрь 2014 года. Если автоматизированные платформы-консультанты продолжают процветать, а фирмы-учредители финансовых компаний придерживаются своего нынешнего подхода, AUM существующих фирм должны снижение. (Подробнее см. Ниже: Руководство финансового советника для многолетних клиентов .)

Как советники могут устранить возрастные смещения

Как и в случае любой проблемы, первым шагом является признание того, что есть проблема. Затем он понимает характер проблемы. Третий шаг - найти решение проблемы. Без стабильных клиентов от 30 до 40 лет, когда старшие клиенты будут проходить, не будет очереди младших клиентов, чтобы занять их место. Ниже приведены решения проблемы возраста для финансового консультанта. (Подробнее см. Ниже: Денежные привычки тысячелетних. )

Подумайте о том, чтобы предлагать часовую консультационную службу. Менее состоятельный клиент может быть готов заплатить несколько сотен долларов за тысячу долларов за целевые и конкретные советы. Построив эти отношения, когда позже человек нуждается в более глубокой помощи и услугах, вы уже создали взаимопонимание.

Ищите детей существующих клиентов. Скорее всего, они унаследуют богатство своих родителей и, если вы не предложите им самые современные услуги, они могут бежать на более современные технологические финансовые консультационные платформы. (Подробнее см. Ниже: Как Top Advisors инновации, чтобы оставаться впереди. )

Пригласите молодых клиентов на мероприятие, чтобы показать, что вы хотите и цените их бизнес. Используйте младших консультантов в вашей фирме, чтобы искать своих коллег и партнеров. При поддержке более молодой демографии вы можете завершить свое клиентское портфолио, чтобы включить эту жизненно важную группу. (Подробнее см. Ниже: Как советники могут помочь клиентам оставить наследование. )

Практический результат

Традиционные финансовые консультанты имеют возрастную проблему и недальновидный взгляд на свои организации. Чтобы создать свои фирмы для долголетия, им необходимо исправить свое внимание на старших богатых и обратить свое внимание на молодых клиентов. (Более подробно см .: Советники путей должны развиваться в 2015 году и дальше .)