Финансовые консультанты работают в пресловутой сложной отрасли. Клиенты имеют высокие эмоциональные инвестиции в свои гнездовые яйца, а волатильные колебания рынка могут создавать сложные ситуации. Самые успешные финансовые консультанты знают, что открытое и профессиональное общение является ключевым, но любители могут быстро попасть в общие ловушки, которые приводят к истощению клиента. (Подробнее см. Ниже: Когда требуется найма финансового советника? )

Крайне важно, чтобы советники - как новички, так и старые руки - могли обнаружить и избежать общих ловушек. В противном случае они потеряют клиентов.

Сбивание с толку клиента

Представьте себе, что обратитесь к врачу, который говорит вам, что вы страдаете от коронавируса, который поражает от 20 до 30% всех взрослых американцев. Вы можете покинуть офис немного смущенным и, вероятно, беспокоиться. Второй врач диагностирует вас со второй наиболее распространенной формой простуды и предписывает отдых для вашего состояния, чтобы улучшить. Какой врач вы бы хотели видеть?

Финансовые термины, такие как альфа, бета и ошибка отслеживания, должны быть укоренены в умах каждого финансового консультанта, но большинство клиентов не читают финансовые книги или не изучают экзамен CFP. Вместо того, чтобы давать советы в сложных финансовых терминах, которые клиенты не понимают, попробуйте передать ценность на основе преимуществ и атрибутов, которые клиент понимает. (Подробнее см. Ниже: 5 Важные вопросы Советники должны спросить новых клиентов .)

Предположения о риске

Рекомендации по целевому фонду, рассчитанные на тысячелетия, превышают профиль риска 96% их предполагаемой аудитории, потому что тысячелетние люди не склонны к риску, согласно FinaMetrica. С появлением целевых финансовых средств и автоматизированных калькуляторов финансовая индустрия все больше склонялась к предположениям относительно риска. (Подробнее см. Ниже: Руководство финансового советника для многолетних клиентов .)

Финансовые консультанты часто допускают подобные ошибки, используя автоматическое программное обеспечение, которое может изменить ожидания. Чтобы избежать таких проблем, советники должны брать интервью у клиентов об их терпимости к риску и соответственно создавать портфели. (Подробнее см. Советы по оценке устойчивости риска клиента .)

Друг или клиент?

Финансовые консультанты часто нажимают на окружающих, когда начинают свою практику - семьи, друзей, социальных / церковных групп. Такой подход может облегчить защиту клиентской базы в начале, но отношения могут вызвать проблемы в будущем; может быть сложно управлять гнездом яйца друга или члена семьи и соответствовать ожиданиям. (Для соответствующего чтения см. Основные шаги к построению большой практики финансового планирования .)

Этого можно избежать, поддерживая четкое разделение личных и профессиональных отношений.Советники не должны комментировать внешний вид потенциального клиента или обсуждать потенциально противоречивые темы, такие как религия или политика. Важно уважать границы и избегать вникания в личные проблемы (кроме финансов, конечно). (Подробнее см. Ниже: Социальные медиа «Дон'тс» для финансовых консультантов .)

Слишком скоро продать Слишком скоро

Три четверти людей избегают ходить в автосалон, если весь процесс может быть завершено онлайн, согласно Accenture. В большинстве случаев покупка автомобиля считается запутанным, высоким давлением и необоснованно долгим процессом, который предполагает твердую продажу на ранней стадии. Непосредственная твердая продажа делает клиентов неудобными и обескураженными - или еще хуже. (Подробнее см. Ниже: 5 советов по работе с автодилерами .)

Финансовые консультанты совершают те же самые ошибки при раннем продвижении вперед, подавая клиентов на продукты во время их первой встречи. В целом, люди лучше реагируют на то, чтобы быть вовлеченными в возможность, чем они делают, чтобы быть вовлеченными в нее. Выполняйте это, используя первое собрание для установления отношений; второе совещание может быть использовано для обсуждения продуктов. (Подробнее см. Ниже: Как стать лучшим советником для клиентов, коллег .)

Знать все?

Быть сильным персонажем и лидером не означает, что вы непогрешимы. Вы можете подумать, что вы всегда правы (большинство из нас это делает), но есть ситуации, которые требуют не предоставления «правильного» ответа. В конце концов, вы действительно хотите ответить на вопрос: «Куда идет рынок? »(Более подробно см .: 4 способа предсказания эффективности рынка .)

Финансовые консультанты, которые практикуют самосознание, как правило, испытывают наибольший успех в своей практике. Осознавая свои слабости, связанные с производительностью, они могут со временем улучшить свои навыки и избежать дорогостоящих ошибок. Советники должны сосредоточиться на прослушивании (вместо того, чтобы говорить), оставаясь нейтральным и придерживающимся проверенных принципов. (Подробнее см. Ниже: Эти фирмы являются вершинами среди клиентов финансового консультанта .)

Практический результат

Финансовые консультанты работают в сложной отрасли, где легко ошибиться, что может привести к истощению клиента , Избегая этих пяти общих ошибок, советники с большей вероятностью разработают успешную практику с лояльной клиентской базой. (Подробнее см. 7 шагов по оценке финансового советника .)