Финансовые консультанты должны найти нишу, использовать технологии, чтобы лучше обслуживать клиентов и быть достаточно легкими на ногах, чтобы приспособиться к нормативным изменениям, чтобы преуспеть в такой быстро меняющейся отрасли.

Те были темой недавнего панельного обсуждения финансовых консультантов - всех участников Investoredia Advisor Insights - модератором генерального директора Investopedia Дэвида Зигеля.

Тимоти Бейкер, основатель и главный исполнительный директор WealthShape в Манчестере, штат Коннектикут, Роберт Мэлоуни, управляющий член Финансовых советников Squam Lakes в Holderness, NH, и Роберт Шмански, основатель и президент Clear Financial Advisors в Ливонии, штат Мичиган, обсудили как наилучшим образом выиграть новых клиентов (и сохранить существующие), влияние robo-advisors, как они используют технологию, фидуциарное правило отдела труда и то, как все они пересекаются.

Получение Политики

Учитывая, что панель была проведена на следующий день после первых президентских дебатов, Зигель сломал лед, спросив, задают ли они много вопросов от клиентов о том, как планировать после выборов изменения.

Трио говорит, что у них слишком много вопросов о политике, но экономические вопросы, связанные с выборами, более распространены. «Все финансовые консультанты занимают оборонительные позиции, потому что они пытаются сохранить активы», - сказал Малони. Более уместным, по его словам, были такие вещи, как риск процентных ставок. «Для макропроигрывателя рынок крайне страшен. «

AD:

Точно так же Шманский сказал, что сейчас сложно рекомендовать облигации. «Марк Кубан говорил о наличии« Трампа »на рынке. Я пытаюсь разобраться с такими страхами - вроде как Brexit - как это может повлиять на рынки, инвестировать, предвидеть риски. «

Важность ниши

Специализация будет особенно важна, поскольку robo-advisors продолжают компрометировать часть консультативного бизнеса. И эта специализация при правильном использовании технологий позволит советникам обслуживать клиентов в любом месте. «Место не является нишей, - сказал Бейкер. «Я должен собирать дату из любого места. Tech помогает моей практике взять лучшее из роботов (например, утомительный процесс открытия учетных записей) и избежать худшего. «Например, сказал он, он может собирать данные в режиме реального времени, иметь доступ к ним из любого места и предлагать их клиентам легко. (Подробнее см. Взгляд на советников, обслуживающих нишевых клиентов .)

AD:

Шманский добавил, что «в будущем советники должны иметь нишевое предложение, которое именно то, что ищет клиент. «Он сказал, что одна большая ошибка, которую он сделал ранее в своей карьере, предлагал клиентам слишком много вариантов, например, предлагая почасовую ставку на управление капиталом.

Малони, чья собственная практика насчитывает всего 19 клиентов - в основном женщины с переходной экономикой и вдовы - и только богатые, говорит, что молодые советники должны быть достаточно дисциплинированными, чтобы вырезать нишу, а затем висеть на ней. «Молодая фирма, которая не имеет ничего хорошего, делает ужасную ошибку. Вы не можете все знать, - сказал он. «Я называю себя« экспертом-универсалом ». «Но у меня есть доступ к экспертным ресурсам. »(Подробнее см. Ниже: Найдите свой нишевый рынок .)

Robo-Advisors: кооптировать или конкурировать?

Каждый советник скептически относился к robo-advisors - по крайней мере, к серьезной конкуренции. Бейкер сказал, что он никогда не видел советников-робовиков в качестве конкуренции. «Wealthfront и Bettermet начали свою работу в 2008 году, и из-за этого времени очень понравилось. Что происходит, когда наступает следующий медвежий рынок? «(См.: 9 Топ-Robo-Advisors для финансовых консультантов .)

Комментарии Шманского повторили этот момент:« В 2015 году половина моих перспектив появилась у роботов. В основном тысячелетия, - сказал он. «Дело не в производительности; они хотели личной привязанности. Малони согласился: «Клиенты приносят человеческий фактор. Помогут ли robo-advisors хорошо работать с клиентом? (Более подробно см .: Robo-Advisors и человеческое прикосновение: лучше вместе? )

Недавнее исследование Investopedia показало, что консультанты все чаще внедряют в свои практики robo-консультативные услуги и аналогичные технологии. К примеру: 46% советников в опросе сказали, что они уже используют или находятся в процессе внедрения robo-advisory в свою практику. Тем не менее, остается значительное количество советников, которые говорят, что их не волнует вопрос о том, что robo-advisors влияют на их традиционную консультативную практику (51% респондентов).

On Millennial Clients

Сопротивляясь соблазну делать полные заявления, Шманский сказал, что Millennials так же, как и все остальные, как клиенты. «Это зависит от человека. Многого они не знают, и многое, что они не знают, что они не знают. «

Он добавил, что они хорошо подходят для советников, которые занимаются временем, чтобы обучать, а не просто вставлять в robo-advisor. (Подробнее см. Ниже: Денежные привычки тысячелетних .)

«Они кажутся более консервативными, поэтому я думаю, что им нужно больше образования. Им нужно инвестировать и изучать компромиссы с тем, чтобы быть слишком консервативными сейчас », - сказал Шманский. «Они знают, что им нужно заниматься, но не знаю, как это сделать. Они хотят, чтобы кто-то отказался от идей. «

Значительная часть полагает, что они могут сделать это сами, потому что думают, что могут сделать это сами. Они не привыкли платить гонорары, - сказал Малони. «Это будет правда, пока они не сожгут. »(Более подробно см .: Руководство финансового советника для многолетних клиентов .)