Вы знаете, что они говорят. Первое впечатление может быть самым важным, но особенно при встрече с потенциальным клиентом в первый раз. Люди склонны формировать свое мнение о других, основываясь на всяких невербальных репликах. Поэтому крайне важно, чтобы при встрече с потенциальным клиентом финансовые консультанты проявляли себя в лучшем свете с самого начала. Вот несколько полезных советов, которые помогут вам начать с правой ноги. Они также могут увеличить ваши шансы запечатать сделку и сформировать успешные деловые отношения.

Будьте готовы и в срок

Потенциальные клиенты приходят к вам, потому что им нужна ваша помощь. Они часто передаются вам другом или через делового партнера и имеют особую потребность, которую, по их мнению, вы можете заполнить. Таким образом, один из лучших способов доказать свою ценность клиенту должен быть подготовлен. Узнайте, с первого телефонного звонка или обмена по электронной почте у вас есть с клиентом тип информации и услуг, которые человек ищет. Затем убедитесь, что вы нанесете понюшку на эту тему к тому времени, когда встреча также состоится. (Подробнее см. Ниже: Советы о том, как финансовые консультанты могут разговаривать с клиентами .)

Вы должны также провести некоторое исследование в резюме перспективного клиента, прежде чем встречаться. Узнайте как можно больше о том, где они работали, о том, как долго и какие награды или подтверждения они могут получить. Будьте готовы отвечать на вопросы, которые они могут иметь о вашем прошлом и истории работы.

Также важно, чтобы вы пришли на собрание вовремя. Это показывает, что вы организованы и серьезно относитесь к своей работе и вашим клиентам. Пунктуальность может много говорить о человеке, поэтому, если это не ваша сильная сторона, работайте над этим. (Для смежных чтений см.: 5 Лучшие способы Новые консультанты могут использовать клиентов земли .)

Spiff up Your Office and Yourself

Знак профессионализма - это организованный офис, поэтому, если вы встречаетесь с потенциальным клиентом, убедитесь, что ваш офис чист. Вы не хотите, чтобы потенциальный клиент заходил в офис, заполненный беспорядками и беспорядками. Отложите свои файлы, очистите рабочий стол и расположите комнату, чтобы клиент сразу почувствовал, что у вас есть место и время для них. (Для соответствующего чтения см. Советы по разрыву льда с новыми клиентами .)

Если это похоже на то, что торнадо попал в ваш офис, или если он просто неорганизован, то встретите своего потенциального клиента в конференц-зал или конференц-зал. Во время встречи ваши сотовые устройства будут молчать или вибрировать, чтобы вы не подвергались постоянной бомбардировке сообщениями, которые отвлекают внимание от клиента, с которым вы находитесь в комнате. Предполагаемые клиенты хотят чувствовать, что вы уделяете им ваше пристальное внимание.

Вы также должны одеваться профессионально. Если клиент собирается позволить вам справиться с экономией своей жизни, важно, чтобы ваша внешность говорила, что их деньги находятся в хороших руках. Подумайте об этом так. Клиент, который впервые встретится с вами, по сути, берет интервью у вас за работу по управлению своими деньгами и планированию своего финансового будущего. Так одевайся, как будто ты хочешь работать. То же самое касается встречи с клиентом в выходные дни. Небрежно одеваться, как и вы, не будете хорошо служить вам. (Для соответствующего чтения см. 5 Службы для новых клиентов .)

Это все в вашем отношении

Позитивное отношение может иметь значение. Улыбнитесь, когда вы впервые встретите клиента, чтобы сообщить им, что вы счастливы видеть их и в восторге от перспективы совместной работы. Заглядывайте в глаза, дайте твердое рукопожатие и внимательно слушайте, когда клиент разговаривает с вами. Вы также хотите представить расслабленную и целеустремленную персону. Люди хотят чувствовать, что вы открыты для решения проблем и можете хорошо работать под давлением.

Вы также должны позволить потенциальному клиенту знать, что вам нравится ваша работа и получить удовлетворение от помощи людям в реализации их финансовых целей. Вы должны добиваться успеха так же, как и они.

Специалисты по финансовому планированию и консультанты также должны убедиться, что они четко говорят, что клиенты могут легко понять. Если вы используете слишком много жаргона, вы можете потерять клиента. Если они не понимают, что вы говорите, они станут менее вовлеченными. (Для соответствующего чтения см .: Как бороться с (серьезными) дисфункциональными клиентами .)

Обязательно расскажите о тех областях будущего клиента, которые имеют некоторый эмоциональный резонанс, например, для спасения детей образования и выхода на пенсию и создания наследия. При обсуждении этих проблем старайтесь не разговаривать с клиентом. Если они придут к финансовому планировщику, можно с уверенностью предположить, что они имеют базовый уровень интеллекта и что разведка должна быть задействована, когда вы разговариваете с ними.

Будьте в курсе о тарифах

Эта часть разговора может стать неудобной, но подход к ней правильным образом может помочь. Предполагаемые клиенты ищут откровенные ответы, а не обфускацию. Если вы работаете только за вознаграждение, сообщите им об этом, и если вы собираетесь получить компенсацию за продажу определенных продуктов, сообщите им об этом. Вы также должны узнать, какой тип инвестора является клиентом. Спросите, имеют ли они тенденцию быть более консервативной или если они охватывают риск, а затем расскажите о том, как вы обычно работаете с такими клиентами.

В конце встречи обязательно просмотрите любые вопросы или темы, которые были важны для клиента. Таким образом, они знают, что вы внимательны и серьезно относитесь к их проблемам. Не забудьте поблагодарить клиента за их время и сообщить им, что они могут связаться с вами с любыми последующими вопросами или проблемами, которые могут возникнуть у них. (Для соответствующего чтения см. Эффективная сделка с трудными клиентами .)

Нижняя линия

При встрече с потенциальным клиентом вы не хотите, чтобы ваше первое впечатление было последним.Потратьте немного дополнительного времени, чтобы подготовиться к своим встречам, организовать и показать своим потенциальным клиентам, что вы ставите свою лучшую ногу вперед и заботитесь о своем финансовом будущем. (Подробнее см. Ниже: 5 жизненно важных вопросов советникам следует задавать новые клиенты .)