Окончательная версия фидуциарных правил, недавно введенная Департаментом труда, станет игровым механизмом для многих финансовых консультантов. Это также изменит ситуацию для многих их клиентов, особенно тех, кто работает с консультантом, который получает компенсацию полностью или частично через комиссионные.

Хотя некоторые советники могут найти эти новые правила громоздкими и могут остановиться на увеличении расходов на соблюдение, другие, мы надеемся, будут использовать это изменение в правилах, чтобы информировать клиентов о ценности предоставляемых ими рекомендаций. Вот несколько советов о том, как это сделать. (Для соответствующего чтения см. Что такое фидуциарная политика DoL для советников. )

Советники, знающие веревки

Финансовые консультанты, которые платят только за то, что возможно, имеют право использовать новые правила в качестве возможности для обучения (или перевоспитания) своих клиентов. И консультанты, которые являются членами таких профессиональных организаций, как NAPFA и The Garrett Planning Network, долгое время принимали на себя обязанности доверенных лиц; Члены НАПФА фактически подписывают фидуциарную клятву и ежегодно подтверждают эту присягу. Новые правила в отношении рекомендаций по пенсионному плану дают возможность этим советникам укрепить, что они всегда ставят интересы своих клиентов в первую очередь не только в отношении пенсионных счетов, но и как краеугольный камень их взаимоотношений со своими клиентами.

Зарегистрированные инвестиционные консультанты (RIA), зарегистрированные в SEC (и во многих штатах), также относятся к фидуциарному стандарту. Они должны ставить интересы своих клиентов выше своих собственных, среди прочих правил. Эти консультанты должны использовать эту возможность для обучения своих клиентов методам, которые они используют, для составления рекомендаций для рекомендаций по инвестициям и финансовому планированию, которые они дают. Советники должны показать, что финансовые продукты, которые они предлагают, выгодны клиентам, и что они не получают никаких комиссий, рекомендуя их. (Более подробно см .: Как советники могут планировать изменения фидуциарного правила. )

Будьте активны с клиентами

Все финансовые консультанты, будь то платные или в мире брокерских услуг, были бы разумными выйти перед этими изменениями и сообщить, что эти новые правила будет означать для клиентов. Если ваша фирма изменит способ, которым вы будете заниматься бизнесом в будущем, сообщите своим клиентам. Скажите им, почему вы это делаете и как это принесет пользу.

Например, брокер-дилер LPL Financial снизил свои сборы на большинстве своих активов на счетах до завершения фидуциарных правил. Если вы или ваша фирма делаете что-то в этом направлении, сообщите своим клиентам. Если вы будете предлагать перемещать клиентов из отношений, в которых они платят комиссионные за случайные транзакции, где они теперь будут платить постоянную пошлину, важно, чтобы вы сообщали им, почему этот шаг для них выгоден.

Джон Андерсон из сети советников SEI Investments Network недавно сказал Think Advisor , что советники должны придерживаться проактивного подхода к обучению клиентов новым правилам - что-то вроде: «Я получаю, чтобы установить разговор в продвигайтесь и говорите: «Вы услышите что-то, что называется фидуциарным правилом DoL. Позвольте мне рассказать вам немного, как это выглядит. Позвольте мне рассказать вам, как это изменит отношения, которые у нас есть. Не лучше, не хуже - просто это изменит. «

Это серьезное изменение в отрасли финансового консультирования, и это хорошая возможность быть открытыми для ваших клиентов о любых изменениях в будущем. (Подробнее см. Ниже: Встреча с фидуциарной ответственностью. )

Рисунок вашего предложения о стоимости

Это отличное время для финансовых консультантов, чтобы указать или пересчитать их ценное предложение для клиентов. Для платных консультантов это может быть что-то вроде «… мы всегда ставили ваши интересы с первого дня. Мы будем продолжать это делать. В то время как брокеры и брокерские фирмы пытаются заново изобрести себя в эту новую эру, мы продолжим фокусироваться на планировании вашего будущего и реализации стратегий, которые мы разработали для вас. «

Для брокеров и консультантов, работающих на комиссионной основе, в их заявлении могут быть указаны дополнительные варианты, которые вы можете предоставить клиентам в качестве фидуциария. Если это правда, настало время напомнить им обо всем, что вы сделали для них. Ваши клиенты могут быть смущены как тем, что они могут читать о новых правилах, так и сообщениями, которые они могут получать от вашей фирмы. Настало время быть их доверенным советником и смягчить их страхи и опасения.

Bottom Line

Финансовые консультанты захотят вести беседу о новых фидуциарных правилах и их влиянии на клиентов. Настало время проявлять инициативу и использовать эту возможность для обучения ваших клиентов новым правилам и как ваши отношения с ними будут или не будут затронуты в будущем. (Для смежных чтений см .: Влияние фидуциарного правила: как это уже ощущается. )