Многие неопытные зарегистрированные представители непреднамеренно нарушают правила, регулирующие переписку, чтобы повысить ценность клиентских коммуникаций путем перекрестной продажи разнообразных продуктов и услуг. Это делает наличие четкого понимания литературы по переписке и сбыту критическим для зарегистрированного принципала. В этой статье мы дадим несколько указаний о том, как отличить их от двух, и изложим несколько примеров того, как должно выглядеть правильное соответствие.

Связь с общественностью Национальная ассоциация дилеров ценных бумаг (NASD) установила правила 2210 и 2211, чтобы обеспечить четкое различие между литературой по переписке и продажам. Чтобы ознакомиться с этими правилами, ознакомьтесь с сайтом NASD для правил 2210 и 2211.) В общем, правила объясняют, какие типы информации могут быть включены в корреспонденцию клиентов по сравнению с литературой по продажам, включая ограничения на распространение такой информации. При необходимости эти правила предоставляют зарегистрированным принципалам методологию оценки того, соответствует ли содержание предполагаемой корреспонденции линии литературе продаж.

Что такое переписка?
Определение соответствия NASD состоит из любого письменного письма или сообщения электронной почты, распространяемого членом, одному или нескольким его существующим розничным клиентам и менее 25 потенциальным розничным клиентам в течение любого 30-календарного периода.

Один общий миф о переписке состоит в том, что, поскольку он направлен на текущих клиентов, контент может быть более ориентированным на продажи. Тем не менее, зарегистрированные руководители должны помнить, что корреспонденция по-прежнему зависит от требований к надзору и пересмотру правила NASD 3010 (d), и эта корреспонденция требует обзора зарегистрированного участника, когда его распространение превышает ограничения 25/30 (25 клиентов в любых 30-календарно- дневного периода) и / или когда контент делает какую-либо финансовую или инвестиционную рекомендацию или иным образом продвигает продукт или услугу члена.

Что такое литература по продажам?
Определение литературы по продажам широко распространено, что может объяснить, почему некоторые зарегистрированные представители ошибочно включают некоторые элементы литературы по продажам в клиентской переписке. NASD определяет литературу по продажам как: «Любое письменное или электронное сообщение (за исключением независимой подготовленной перепечатки, материалов для продажи и переписки), который обычно распространяется или предоставляется в целом для клиентов или общественности, включая циркуляры, исследовательские отчеты, рыночные письма, отчеты об эффективности или резюме, формы писем, сценарии телемаркетинга, тексты семинаров, перепечатки (которые не являются независимо подготовленными переизданиями) или выдержки из любой другой литературы по продажам или опубликованной статьи, а также пресс-релизы, касающиеся продуктов или услуг участника »(< Правило 2210 NASD ). Когда переписка становится литературой по продажам

Индустрия финансовых услуг известна тем, что максимизирует каждую возможность продвигать свою линейку продуктов и услуг для клиентов. Перекрестные продажи обычно включают в себя неправильное направление неопытных зарегистрированных представителей для обсуждения других «возможностей» со своими клиентами во всех пунктах связи, которые (к сожалению) включают переписку.
Если вы хотите лучше понять, как происходит неправильное направление, посмотрите следующие фрагменты макетной корреспонденции:

ABC Investments

123 Anywhere Street Anytown, USA 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 Уважаемая госпожа Смит: Целью этого письма является подтверждение вашего обмена от ABC Blue Chip Fund на ABC Large Cap Growth Fund. По данным IRS, этот обмен представляет собой продажу ценных бумаг. Мы настоятельно призываем вас поговорить с вашим налоговым и юридическим советником о том, как этот обмен может повлиять на вашу ситуацию. Самая последняя версия проспекта фонда роста крупных банков ABC также прилагается для вашего обзора. Если у вас есть какие-либо вопросы об этой транзакции или какие-либо другие вопросы, связанные с ABC Investments, пожалуйста, свяжитесь с нашей службой поддержки клиентов по телефону 877-555-2300 с понедельника по пятницу, с 8:00 до 5:00 по московскому времени. Спасибо, миссис Смит, за то, что вы являетесь частью семьи ABC Investments. С уважением, Боб Вильсон Президент ABC Investments ABC Investments Член SIPC Рисунок 1: Это сообщение показывает правильный способ создания корреспонденции.

ABC Investments

123 Anywhere Street Anytown, США 71264 Эллен Смит 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 Уважаемая госпожа Смит: Цель этого письмо должно подтвердить ваш обмен от ABC Blue Chip Fund на ABC Large Cap Growth Fund. По данным IRS, этот обмен представляет собой продажу ценных бумаг. Тем не менее, ABC Investments хотели бы сообщить вам, что у нас есть несколько продуктов с льготным налогообложением, которые могут снизить влияние налогообложения во время обмена фондами в семействе фондов ABC Investments. Мы настоятельно призываем вас поговорить с вашим налоговым и юридическим консультантом о том, как этот обмен может повлиять на вашу ситуацию. Самая последняя версия проспекта фонда роста крупных банков ABC также прилагается для вашего обзора. Если у вас есть какие-либо вопросы по поводу этой транзакции или какие-либо другие вопросы, связанные с ABC Investments - , в том числе, что продукты с льготным налогообложением могут быть подходящими для достижения ваших инвестиционных целей и задач - обратитесь в нашу службу поддержки клиентов по телефону 877- 555-2300, с понедельника по пятницу, между 8:00 и 5:00 по тихоокеанскому времени. Спасибо, миссис Смит, за то, что вы являетесь частью семьи ABC Investments. С уважением, Боб Уилсон Президент ABC Investments Член ABC Investments Член SIPC Рисунок 2: Это сообщение иллюстрирует наиболее распространенный способ, которым зарегистрированные представители нарушают правила переписки и пересекают линию продаж литература.Курсивные части подчеркивают границы, которые пересекаются.

Роль зарегистрированных директоров

Как зарегистрированный директор, вы должны понимать потребности мышления и обучения зарегистрированных зарегистрированных лиц, которых вы контролируете. Во многих случаях критическая точка обнаружения - точка, в которой зарегистрированный директор должен определить, пересекает ли конкретная часть связи линия по сравнению с литературой продаж, - оценивает намерение автора и цель коммуникации. Также спросите себя, было ли сообщение инициировано клиентом или связано с недавним расследованием или транзакцией.
Если, например, клиент совершает сделку или обмен, это обычно происходит в результате триггерного события, такого как переключение активов пенсионного плана, увеличение суммы инвестиций или диверсификация ассигнований. Поскольку среди зарегистрированных представителей общеизвестно, что триггеры событий предоставляют очень четкое окно возможностей для продвижения по службе, более вероятно, что сообщения, возникающие в результате транзакции клиента, будут рассматриваться как пресловутое окно возможностей, а не стандартная транзакция, которая гарантировала бы форму письмо ответ.

Заключение

Если зарегистрированным представителям будет предъявлено обвинение в закрытии этого окна? Нет. Рост индустрии финансовых услуг зависит от способности зарегистрированных представителей повышать ценность своих услуг и советов клиентам, в первую очередь благодаря проверенной практике перекрестных продаж. Таким образом, вместо закрытия окна возможностей, возможно, зарегистрированным принципалам должно быть предъявлено обвинение:
Убедить зарегистрированных представителей, что «значение» соответствия

1. составляет услугу, а не кросс-продажи That наиболее привлекательной платформой для продвижения фирмы является продажа литературы, а не переписка.
2. Дополнительную информацию о литературе по переписке и продаже см. Ниже.

Уведомления NASD для членов: 06-48 SEC утверждает поправки к Правилам 2210 и 2211 NASD, требующие раскрытия вознаграждений и расходов в исполнении взаимного фонда Материал для продажи; Дата вступления в силу: 1 апреля 2007 г.

• 04-36 SEC Утверждает предлагаемое Правило 9550 NASD по ускоренным процедурам
• 00-22 SEC утверждает новую пилотную программу добровольного одиночного арбитража на двухлетний период
• 00-15 SEC Утверждает изменение правила, связанное с требованиями подачи заявок на независимые подготовленные исследовательские отчеты
• 99-16 SEC утверждает изменения в правилах, касающихся членства и регистрации; Расследование и санкции; И Поведение и Кодекс Процедуры
• 98-83 SEC Утверждает изменение правила, относящееся к стандартам для индивидуальной переписки
• Более подробную информацию о карьере можно найти в архиве Financial Careers.