Финансовые консультанты носят несколько головных уборов. Их основная цель - помочь своим клиентам достичь финансовых целей. Они помогают клиентам делать это с помощью консультаций по ряду вопросов, связанных с финансовым планированием, и управления их инвестиционными портфелями.

С другой стороны, быть финансовым консультантом - это бизнес. И, как и любой бизнес, больше всего нужно привлекать новых клиентов для роста доходов и прибыли. Трудно управлять как предоставлением консультаций, так и необходимостью предоставления услуг на рынке. Фирмы, стремящиеся развивать свой бизнес, должны разработать стратегии для завоевания бизнеса и роста прибыли на 2015 год и далее. (Подробнее см. Ниже: Советы по управлению от лучших финансовых консультантов .)

Фокус на нише

Многие советники считают, что сосредоточение внимания на обслуживании конкретной клиентской ниши для всех или части их практики может оказаться выгодным выбором. Ниши могут быть определены широко или более узко. Широкая ниша может быть клиентами в течение 10-15 лет после выхода на пенсию. Более узкая ниша может работать с недавно одиноким (через смерть супруга или развода) женщинами-клиентами в возрасте 50 лет и старше. (Подробнее см. Ниже: Специалисты по финансовому планированию: специализируются на пожилых .)

Преимущества сосредоточения внимания на нише заключается в том, что консультанты могут стать признанным экспертом и потенциально привлекать клиентов через из уст в уста, направления от других специалистов, а также писать и говорить по темам, относящимся к этой нише. Другим преимуществом является способность копировать свои знания и подход со многими клиентами. Это не означает, что клиентов следует лечить в режиме резака для печенья. Многие проблемы, с которыми сталкиваются клиенты в данной нише, похожи, и советник может соответствующим образом развивать свои системы и процессы. (Подробнее см. Как советники могут заполнить пробел таланта .)

выборочно добавлять клиентов

Это может показаться нелогичным, но добавление клиентов, которые не подходят, действительно может подорвать прибыльность финансовой консалтинговой фирмы. Сосредоточьтесь на поиске клиентов, для которых вы можете предоставить советы, которые им нужны, и с которыми вы чувствуете связь. Это не значит, что вам нужно стать их лучшим другом, но вы также не хотите получать больное чувство перед каждой встречей с ними.

Начисление того, что вам стоит

Клиентов никогда не следует путать с тем, насколько и как они платят своим финансовым консультантом. Сборы, заложенные внутри взаимных фондов нагрузки или продуктов, таких как аннуитеты, должны быть полностью раскрыты. В то же время советы и рекомендации, предоставляемые финансовыми консультантами, имеют огромное значение для их клиентов. Вы должны взимать справедливую и полностью прозрачную плату, которая отражает эту стоимость. Сокращение сборов может привести к некоторому бизнесу изначально, но слишком большая часть этого приведет к снижению прибыли вашей фирмы и даже может привести к тому, что вы почувствуете негодование по отношению к клиентам, которые не платят справедливую цену за ваши услуги.(Подробнее см. Ниже: Как советники могут бороться с сокращением управленческих сборов .)

Создать план игры

Так же, как финансовые консультанты предоставляют услуги финансового планирования своим клиентам, чтобы помочь им достичь своих финансовых целей, им нужен план для собственного бизнеса. Ключевым элементом этого плана должны быть стратегии развития бизнеса и общего роста. Независимо от того, состоит ли фирма соло-практикующая или большая группа консультантов, она по-прежнему является бизнесом и нуждается в плане роста. (Подробнее см. Ниже: Стратегии роста для финансовых консультантов .)

Развитие онлайн-присутствия

Многие консультанты имеют надежное присутствие в Интернете и находят, что это помогает при посадке новых клиентов. Блоги и / или письма для СМИ - отличные способы для консультантов как установить присутствие в Интернете, так и позиционировать себя как авторитет в своей области. Написание таких тем, как инвестирование, планирование выхода на пенсию, планирование недвижимости и другие, - отличный способ продемонстрировать свои знания.

Различные исследования показали, что многие люди, ищущие финансового консультанта, проводят свои исследования в Интернете. LinkedIn Corp. (LNKD) - это сайт социальной сети, предназначенный в основном для деловых людей. Наличие актуального профиля на этом сайте позволяет перспективным клиентам находить вас и проверять вас. Отражение вокруг LinkedIn - отличное место, чтобы получить представление о перспективах, которые связались с вами. Twitter Inc. (TWTR TWTRTwitter Inc19. 42-2. 41% Создано с Highstock 4. 2. 6 ) - отличное место для обмена информацией и поиска людей, интересующихся такими темами, как инвестирование и планирование выхода на пенсию. Задача управления этими и другими сайтами социальных сетей является управляемой, но также может быть передана на аутсорсинг или делегирована. Просто убедитесь, что голос на самом деле ваш, поскольку потенциальные клиенты будут видеть это, если это не так. (Подробнее см. Ниже: Как финансовые консультанты используют социальные медиа .)

Сеть и рефералы

Взаимодействие с другими профессионалами, такими как адвокат по планированию недвижимости и налоговый специалист, - отличный способ построить практика. Поиск доверенных специалистов позволяет советникам предоставлять своим клиентам рефералы доверенным коллегам, когда у них есть потребности за пределами областей компетенции консультанта. В идеале, создание сети других единомышленников приведет к тому, что рефералы вернутся к советнику. Реферал - это «теплое» руководство и часто может привести к посадке нового клиента.

Рефералы клиентов всегда ценны для создания вашего бизнеса. Один из способов, по которым советники могли бы ссылаться на них, - предоставить своим клиентам отличный сервис, который они хотят рассказать своим друзьям и коллегам по бизнесу. (Подробнее см. Ниже: Как стать лучшим финансовым консультантом .)

Также важно, чтобы ваши клиенты знали, что вы цените их рефералов, и что это помогает вам развивать свой бизнес, не тратя лишних время на маркетинг. Подчеркните, что вы предпочтете потратить свое время на предоставление им и вашим другим клиентам совета, а также увеличить свои профессиональные знания с помощью курсов, посещений семинаров и т. П.

Технология рычагов

Финансово-консультативный бизнес процветает в таких технологиях, как программное обеспечение финансового планирования, инструменты инвестиционных исследований и системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для управления отношениями с клиентами. Все это может сделать вас более эффективным и освободить время для таких действий, как рост вашей фирмы.

Технология также предлагает множество инструментов для хранения ваших клиентов и ваших потенциальных клиентов. Рассылки новостей по электронной почте были в течение некоторого времени, но все же предлагают отличный способ оставаться на связи. Системы управления контактами могут быть настроены на соответствующие параметры для управления контактами с существующими клиентами, перспективами и центрами влияния. (Подробнее см. Ниже: Как технология помогает финансовым советникам .)

Практический результат

Финансовые консультанты, которые стремятся развивать свой бизнес в 2015 году и за его пределами, должны сосредоточиться на маркетинге и развитии бизнеса и сделать это приоритет. Некоторые инструменты, такие как социальные сети и блоги, являются относительно новыми. Другие, такие как создание сетей и доступ к ним, предоставляя существующим клиентам отличное обслуживание, проверяются временем. (Подробнее см. Ниже: Советы для советников, которые хотят развивать свою практику .)