Большинство зарегистрированных инвестиционных консультантов (RIA) управляют менее чем $ 150 млн. . И, несмотря на их количество, эти небольшие фирмы владеют только 10% активов на канале RIA, оставляя их далеко позади в гонке против крупных управляющих капиталом как по масштабам, так и по ресурсам. Для тех RIA, которые хотят расти, есть разумные и эффективные способы сделать это. Они включают в себя три простых шага: завоевание новых клиентов, привлечение новых сотрудников, инвестирование и использование новых технологий.

Для тех небольших фирм с пятью или менее сотрудниками процесс роста может быть заполнен проблемами, связанными с эффективностью и масштабами, согласно Fidelity 2014 RIA Benchmarking Study . Это связано с тем, что эти фирмы должны сбалансировать рост своего бизнеса, сохраняя при этом своих клиентов. Чтобы помочь этим фирмам решить эти проблемы, Fidelity Institutional Wealth Services собрала много небольших RIA для участия в саммите по сотрудничеству. То, что стало ясно на встрече на высшем уровне, заключалось в том, что те фирмы, которые были привержены расширению, также долго смотрят на их бизнес. Они искали способы привлечения новых клиентов, а также талантливых финансовых консультантов для своей фирмы.

Как искать новых клиентов?

Конечно, любой RIA, который хочет расти, должен будет найти больше клиентов.

Но просто привлечения новых клиентов недостаточно. RIA должны определять целевой профиль клиента и затем неуклонно идти за этими клиентами. Согласно исследованию Fidelity, это те фирмы, которые занимают 25-е место в рейтинге роста, производительности и рентабельности, которые имеют более высокий процент клиентов, которые попадают в профиль своего целевого клиента. В то же время эти фирмы смогли также оставаться верными своим основным силам. Для небольших фирм важно сосредоточиться на типах клиентов, которые они могут хорошо обслуживать и впечатлять с точки зрения предоставляемой ими услуги. Это также хороший способ создания рефералов со стороны сверстников, которые могут длиться в долгосрочной перспективе. (Дополнительные сведения см. В разделе 5 Службы для добавления новых клиентов и Как получить рефералы .)

Наем RIA

Всегда привлекать лучших консультантов в бизнесе, и это касается как крупных, так и небольших фирм. Фактически, согласно исследованию Fidelity's 2014 Recruiting Redefined , 95% фирм нанимают для поддержки роста, а 85% считают вербовку лучших талантов одной из самых сложных задач. Для небольших RIA, многие из которых имеют пять или меньше сотрудников, есть дополнительные трудности с точки зрения поиска лучшего таланта. Руководители небольших фирм не только затрудняются найти время для вербовки талантов, но также имеют трудности с конкурирующими с более крупными фирмами, которые рекрутируют программы на месте.(Подробнее см. Ниже: Как обучить своего нового финансового советника .)

Чтобы решить эти проблемы, консультационные фирмы должны вернуться к своему долгосрочному видению своей фирмы, и им нужно показать любые перспективный талант, что есть план для их роста в компании. Все RIA хотят видеть потенциал роста - в частности, младшие, поэтому руководители фирм должны помнить об этом и быть в состоянии показать потенциальным новым нанимателям, что они будут ухаживать внутри фирмы, и что будет четкий путь для их рост. (Для смежных чтений см .: Тенденции, бросающие вызов финансовым советникам .)

Преимущество технологии

Лучший способ повысить эффективность и масштаб - использовать лучшие технологии там. Сегодняшние инвесторы требуют частого общения, мобильности и возможности сотрудничать со своим RIA. (Подробнее об этой теме см. Ниже: Лучшие инструменты Каждый финансовый консультант нуждается в и Как технология помогает финансовым советникам .)

Нижняя линия

Меньшие наряды RIA, стремящиеся расти должны иметь долгосрочную цель и метод для привлечения новых клиентов, новых сотрудников и инвестиций и использования новых технологий. Они будут конкурировать с крупными фирмами и всеми имеющимися у них ресурсами и культурой, чтобы привлечь лучших талантов, поэтому они должны как можно больше подражать им, чтобы предлагать кандидатам неотразимое видение будущего. (Более подробно см .: Какой Робо-консультант лучше всего подходит для финансовых консультантов? )