Итак, вы хотите посоветовать богатых клиентов, не так ли? Больше денег обычно означает большую сложность, и важно иметь в виду, что потребности людей с высокой сетью различны, а зачастую и сложнее, от потребностей других клиентов. Прежде чем пытаться вовлечь эту демографическую ситуацию, финансовые консультанты должны предпринять шаги для обеспечения того, чтобы их услуги были привлекательными для потенциальных клиентов, и они готовы справляться со своими финансовыми ситуациями. (Подробнее см. Ниже: Клиентские советы для финансовых консультантов High-Net-Worth .)

Что ожидать

Люди с высокой стоимостью собственного капитала могут владеть одним или несколькими предприятиями, и они, вероятно, сталкиваются с юридическими и налоговыми проблемами, которых нет у других клиентов. Помимо помощи в стандартном финансовом планировании и инвестировании, они могут рассчитывать, что вы окажете помощь в планировании недвижимости и налогообложения, создании трестов и других областях. По этим причинам богатые клиенты, вероятно, ожидают, что их финансовый консультант сможет обеспечить стабильную работу профессионалов (в том числе юристов, бухгалтеров и страховых экспертов) для оказания помощи всем аспектам финансового планирования. Магазины одного человека будут бороться за то, чтобы уйти, а затем удовлетворить потребности богатых клиентов. (Подробнее см. Ниже: Самые большие налоговые вопросы, стоящие перед лицами с высокой стоимостью нетрудоспособности .)

Потенциальные клиенты также могут быть моложе, чем вы ожидаете - до 40 лет, а в некоторых частях страны, даже до 30 лет, и иногда они будут иностранными. Важно быть осведомленным о культурах и практиках со всего мира, чтобы все клиенты чувствовали себя комфортно, взаимодействуя с вами. (Подробнее см. Ниже: Демографическая смена богатства (и способы ее использования) .)

Продажа ваших услуг

Как только вы поймете демографию, вы готовы начать ухаживать за богатыми людьми. Самое важное, что нужно помнить, это то, что вы должны определить свою нишу, которую вы преследуете, поскольку попытка поиска всех типов клиентов приведет к разбавлению вашего бренда. (Подробнее см. Ниже: 6 Основные советы по маркетингу для финансовых консультантов .)

Это богатый рынок (более чем один). По словам Рудина, главного исполнительного директора компании по маркетингу благосостояния The Rudin Group, около 98% из них наследуют консультантов по переходу на жилье. «Чтобы обратиться к новому лицу с высокой чистой стоимостью, особенно к молодым богатым, советники должны принять бренд-маркетинг и маркетинг ниши. Первый шаг - это решить, какую именно группу клиентов с высокой сетью, которую вы хотите обслуживать, и определить эту нишу как можно более узко », - сказал Рудин в статье за ​​ wealthmanagement. ком . (Подробнее см. Ниже: Найдите свой нишевый рынок .)

Вам может понадобиться нанять специалиста-маркетолога, чтобы помочь определить ваш рынок и определить, где найти людей, на которых вы планируете нацеливаться.После того, как вы сделали свой анализ, определили свой рынок и создали свой бренд, вы готовы к работе. На сегодняшнем рынке Интернет является первой линией обороны, и вам нужен обновленный и отзывчивый веб-сайт с поддержкой планшета и смартфона. (Подробнее см. Ниже: Как финансовые советники используют социальные медиа .)

Узнайте, какие веб-сайты являются вашими потенциальными клиентами и какие типы медиа они потребляют. Существует также старомодная стратегия ориентации определенных почтовых индексов с прямой почтой. Предоставление бесплатного ужина и семинара по теме финансового планирования может побудить потенциальных клиентов. (Более подробно см .: 10 лучших городов для финансовых консультантов .)

Итог

Если вы решили ориентироваться на богатых клиентов, сначала сделайте домашнее задание. Имейте в наличии ресурсы, которым нужны клиенты с высоким уровнем стоимости, и разрабатывайте стратегический веб-сайт и маркетинговый план. Наконец, реализуйте маркетинговую стратегию приобретения клиентов, чтобы привлечь желающих людей в вашу фирму. (Подробнее см. Ниже: Топ-10 советов для победы над богатыми клиентами .)