Финансовые консультанты всегда ищут рефералов, но их достижение часто может оказаться сложнее, чем многие советники могли сначала представить. Это может занять время, настойчивость и выяснить, как вдохновлять людей говорить о вас по своему усмотрению. Тем не менее, они заслуживают внимания. Фактически, опрос 2014 года, выпущенный Small Business Trends и Verizon, показал, что 85% малых предприятий говорят, что рефералы из уст в устах - это путь номер один, благодаря которому они получают новый бизнес.

Тем не менее, эти типы рефералов не всегда так просты. Это связано с тем, что, хотя 83% потребителей готовы направить друга после положительного опыта, только 29% на самом деле тратят время на это , , согласно исследованию Texas Tech. Итак, каковы некоторые из шагов, которые могут предпринять консультанты, чтобы увеличить скорость обращения клиентов, вместо того, чтобы позволить этим возможностям проскальзывать? (Более подробно см .: Советы для советников, которые хотят развивать свою практику .)

Ваша окружающая среда делает разницу

Важно обеспечить чистое и удобное место для удовлетворения ваших клиентов. Начните с зоны ожидания. Удостоверьтесь, что сиденья удобные, комната хорошо освещена, и есть материал для чтения темы. Вы также можете рассмотреть возможность установки экрана на стене, где вы можете воспроизводить контент, который может представлять интерес для ваших клиентов, например, видео по финансовым консультационным услугам, а также наследие и планирование недвижимости. Вы также должны предоставить брошюры о своем бизнесе для людей, чтобы забрать в зоне ожидания и сделать вашу карту доступной для людей, чтобы забрать на выход. Опыт, который вы предоставляете своим клиентам в своем офисе, может произвести на них большое впечатление и влиять на то, как они говорят о вас другим.

Просветите свет на своих достижениях

В то время как ваше служебное пространство является важной частью вашего бизнеса, услуги, которые вы предоставляете своим клиентам, всегда будут казаться непобедимыми. Поэтому важно четко определить и наметить прогресс, достигнутый портфелями ваших клиентов. Вы должны быть в состоянии легко показать своим клиентам все способы, которыми ваши службы управления имуществом и услуги по планированию недвижимости оказывают положительное влияние на их активы и обязательства. Если ваши клиенты довольны прогрессом, который они совершили с вами, они с большей вероятностью передадут ваши услуги другу или члену семьи, не прося об этом. (Подробнее см. Ниже: Как получить рефералы .)

Также не забудьте указать какие-либо экономичные инвестиционные возможности, которые вы ввели для своего клиента, кредиты, предлагающие низкие процентные ставки, эффективные инвестиционные идеи, которые вы им предоставили. Не стесняйтесь рекламировать свои идеи, если они хорошо работают. Клиенты ценят, как растут их портфели и «объяснили» почему.

Найти нишу

Работают ли многие из ваших клиентов в той же профессии или секторе? Вы консультируете большое количество женщин или пенсионеров? Если это так, вы можете рекламировать себя как эксперт в этой конкретной области или нише. Создание ниши для вас не только поможет вам выделиться, но и побудит клиентов направлять вас к другим, которые попадают в одну и ту же категорию. Вы даже можете попробовать свои силы в написании блога, белой бумаги или информационного бюллетеня о своих знаниях и опыте работы с клиентами в этой конкретной области. Вы также можете подумать о том, чтобы предложить клиентам стимул для обращения к своим сверстникам, будь то скидка, денежная компенсация или подарок. (Подробнее см. Ниже: Взгляд на советников, обслуживающих нишевых клиентов .)

Воспитывайте свои отношения

Заставьте ваших клиентов чувствовать себя особенными и хорошо позаботиться. Иногда это маленькие вещи, которые вы делаете для них, что будет иметь большее значение. Если ваши клиенты чувствуют, что их потребности, как правило, имеют тенденцию, они будут поддерживать положительную и любящую память о вас и ваших услугах, и с большей вероятностью привлекут ваш бизнес, когда вы будете разговаривать с другими, кто может искать финансового консультанта. Обязательно найдите время, чтобы сделать дополнительный телефонный звонок или отправить дополнительный адрес электронной почты, чтобы узнать, как работают ваши клиенты, и если они удовлетворены предоставляемыми вами услугами и отношениями, которые вы создали с ними.

Вы должны поддерживать связь со своими клиентами в течение года, а не просто, когда у вас назначена встреча с вами. Это также будет держать вас в курсе и напоминать им, что вы - тот, кто заботится и готов пойти на лишнюю милю. Постоянное общение является ключом к любым отношениям. Напротив, тишина может быть смертельной, особенно если вы надеетесь получить несколько рефералов. Вы потратили время, чтобы повысить уровень доверия со своими клиентами, поэтому не растрачивайте его, исчезая на них. (Подробнее см. Ниже: Советы о том, как финансовые консультанты могут разговаривать с клиентами .)

Нижняя линия

Если вы хотите, чтобы ваши клиенты ссылались на ваши услуги на других, без просьбы сделать это , бремя на вас. Вы должны заработать свою репутацию и использовать ее для получения дополнительных рекомендаций. Обязательно предоставляйте среду, в которой ваши клиенты чувствуют себя комфортно, рекламируя ваши услуги, когда это необходимо, и добавляйте дополнительный уровень личного внимания к вашим взаимодействиям с клиентом. Эти шаги позволят вам выделиться как человек, который заслуживает реферала. (Подробнее см. Советы Pro для получения дополнительных рефералов .)