Являются ли инвесторы более лояльными к своему финансовому консультанту или фирме финансовых услуг? Недавнее исследование, проведенное Spectrem Group, показало, что лояльность среди богатых инвесторов к их финансовым консультантам и финансовым учреждениям занимает второе место только у врачей и стоматологов.

К сожалению, эта лояльность, похоже, не переводится в рефералы клиентов.

Отчет «Лояльность клиентов среди богатых инвесторов» основан на исследованиях, проведенных с более чем 3 000 богатыми инвесторами с чистой стоимостью в домашних хозяйствах от 100 000 до 25 миллионов долларов США. (Для смежных чтений см .: Что богатые хотят от своих финансовых консультантов. )

Советник против фирмы

Точно половина инвесторов заявляют, что они останутся с фирмой, если их советник уйдет, а другая половина сообщит, что они будут двигаться, потому что эти отношения важнее для них, чем фирмы, для которой работает советник.

Исследование выявило небольшие изменения, основанные на уровне богатства инвестора. В то время как миллионеры (те, чья стоимость составляет от 1 до 5 миллионов долларов США) и инвесторы с ультра-высокой стоимостью (с чистой стоимостью от 5 до 25 миллионов долларов США), распределены поровну, массовые богатые инвесторы (с чистой стоимостью в 100 долларов США) , 000 и 1 миллион долларов) немного склоняются к предпочтению остаться с фирмой.

В исследовании указывается, что возможно, что массовое богатство, сегмент, который перескакивает к более молодым инвесторам, может не иметь такого же количества времени, которое было бы вложено в отношения с консультантом. Это делает выбор, чтобы оставаться с фирмой более привлекательной. Две трети инвесторов, которые предпочитают оставаться с фирмой, делают это, потому что безопасность и фирменное наименование компании важнее взаимоотношений с консультантом.

«Это важная тема, потому что советники время от времени меняют фирмы, и инвесторы должны сделать выбор, оставаться ли с фирмой или двигаться вместе с консультантом», - сказал президент Spectrem Джордж Х. Вальпер-младший в своем заявлении. «Даже когда индивидуальные отношения сильны, выбор может быть затруднен. Существует множество факторов, которые взвешиваются в принятии этого решения, и чувство удовлетворения от инвестора может быть затронуто». (999) Уровень лояльности

Когда его просят оценить общий уровень лояльности, богатые инвесторы оценили себя высоко, 83. 26 на 100-балльная шкала. Когда их спрашивают, как часто они ссылаются на других в свое финансовое учреждение, однако, очень часто говорят только 9%. В целом только 30% ссылаются на других своих финансовых учреждений.

Исследование также показало, что богатые инвесторы размещают максимальное значение качества обслуживания советника при оценке их отношения корабль.Они оценили его выше, чем цены и функции учетной записи. Причина, почему клиенты-клиенты переходят на финансовые провайдеры, объясняется отсутствием проактивности, которая напрямую связана с качеством обслуживания, которое они получают.

По мере роста их богатства лояльность инвесторов к их финансовому консультанту возрастает. У инвесторов с высоким уровнем чистой прибыли высокий уровень лояльности. Spectrem отмечает, что это, скорее всего, потому, что финансовые консультанты проводят больше времени с богатыми клиентами, из-за необходимости увеличения количества услуг, которые требуют более богатые инвесторы. (Для соответствующего чтения см .:

Руководство для советников тысячелетних клиентов. ) «Инвесторы говорят, что качество обслуживания является основой лояльности клиентов, - сказал Уолпер. - И лояльность, основанная на создании сильной отношения - это ключ к убеждению клиентов сделать рефералы, что является важным способом создания нового бизнеса ».

Неудивительно, что богатые инвесторы, которые считают себя очень зависимыми от своих консультантов, гораздо более лояльны к этому человеку, чем к бренду. Спектрометр нашел, что самонаправленные инвесторы, которые используют советников только для значительных жизненных событий, скорее лояльны к бренду.

Итог

Богатые инвесторы, как правило, равномерно распределяются, когда речь идет о лояльности к их советнику и финансовой фирме, в которой он работает. Советники, стремящиеся повлиять на эту лояльность в свою пользу, должны сосредоточиться на качестве своих услуг и налаживать прочные отношения со своими клиентами. (Для соответствующего чтения см .:

Как стать лучшим финансовым консультантом. )