Богатые владельцы бизнеса могут быть одними из лучших клиентов, которые может иметь советник. Во многих случаях они не только вкладывают значительные средства в свои инвестиции, но также нуждаются в пенсионном плане или плане льгот для своего бизнеса. Этот тип учетной записи может легко стать значительным потоком доходов для консультантов, и, как вы можете себе представить, конкуренция за землю такого типа является жестокой.

Статистика показывает, что успешные владельцы бизнеса составляют значительную часть богатых домохозяйств в Америке. Вот несколько советов, которые советники могут использовать, чтобы эффективно продавать себя этим потенциальным клиентам. (Для соответствующего чтения см. Как привлечь высокопроизводительных клиентов в качестве клиентов. )

• Создать идеальный профиль клиента: Первым шагом в любой успешной маркетинговой кампании является определение целевой аудитории. С каким бизнес-владельцем советник хочет работать? Будут ли они одиноки, замужем или иметь детей? Другие вопросы включают в себя вопрос о том, хочет ли консультант работать с владельцами определенного типа бизнеса, например, бухгалтерскими фирмами или авторемонтными мастерскими. Другие критерии отбора включают географическое местоположение, количество инвестируемых активов или наличие ключевой финансовой проблемы, с которой необходимо бороться, например, планирование на пенсию или преемственность. Как только основные критерии будут установлены, советники могут сгладить свое внимание еще дальше после определенного периода времени, когда они обнаружат, какие подгруппы составляют наиболее прибыльный элемент их клиентской базы. Советники, которые имеют четкие ответы на эти вопросы, смогут провести более целенаправленную и, возможно, успешную маркетинговую кампанию. (Для соответствующего чтения см. Советы для Wooing Wealthy Clients. )
• Спросите о рефералах: Советники должны подойти к существующей базе идеальных клиентов и попросить рефералов. Они могут предлагать одинаковый уровень обслуживания своим сверстникам, которые они получают, и это часто помогает советникам клонировать своих лучших клиентов. Сеть с профессиональными ассоциациями, к которой принадлежат ваши лучшие клиенты, является еще одним вариантом, так как спонсирует мероприятие для них, например, турнир по гольфу с финансовым семинаром. Добровольчество, чтобы выступить на одном из своих профессиональных мероприятий ассоциации, также даст советчику идеальную пленную аудиторию.
• Станьте финансовым директором Клиента: Действуя как неофициальный сотрудник для владельца малого бизнеса, может быть для него удачей, потому что главные финансовые сотрудники часто помогают владельцу или генеральному директору принимать разумные финансовые решения для компании. Многие успешные консультанты, которые работают с этой клиентурой, обнаружили, что их клиенты очень любят, чтобы они функционировали в этом качестве, потому что это помогает им поддерживать эмоциональную связь с консультантом.Тем не менее, служба CFO должна быть подлинной и должна охватывать все аспекты жизни владельца, такие как недвижимость и планирование преемственности в дополнение к управлению активами. Советники, которые могут помочь владельцам в принятии сложных финансовых решений для бизнеса (например, о том, будет ли или расширяться), также могут предоставить дополнительную услугу, которая может оказаться неоценимой в долгосрочной перспективе. (Для соответствующего чтения см .: Советы клиентам с высоким уровнем чистой стоимости для финансовых консультантов. )
• Станьте источником вторых мнений: Советники, которые зарекомендовали себя со своими клиентами, могут генерировать неофициальные источник рефералов, попросив их направить их своим друзьям и коллегам по бесплатной, не обязательной оценке своих финансов. Это может быть намного проще и менее опасно, чем просить рефералов, но советники должны честно смотреть на каждую ситуацию, чтобы увидеть, подходит ли этот клиент для них. Если нет, то они должны отнести их к соответствующему профессионалу и только сохранить тех, кто соответствует их стилю.

The Bottom Line

Advisors, которые ищут богатых владельцев бизнеса, поскольку клиенты могут найти настоящее золото в этой рыночной нише, если они нашли время, чтобы приблизиться к нему правильно. Эти советы могут помочь советникам приземлиться и сохранить тип владельца бизнеса, который поможет их практике расти и процветать на долгие годы. (Для соответствующего чтения см .: Топ-10 советов для победы над богатыми клиентами. )