Познавательные уклоны не чужды для финансовых консультантов. Некоторые клиенты могут задаться вопросом, почему их портфель больше не возвращается на 20% в год (регрессивный уклон), в то время как другие могут почувствовать, что их запасы снижаются каждый раз, когда они проверяют (смещение реензии). Когда они представят доказательства эффективности рынка в долгосрочной перспективе, они все еще могут чувствовать, что они не делают так хорошо, как могли бы с другим советником у руля (смещение консерватизма). Финансовые консультанты должны научиться преодолевать эти когнитивные предубеждения в своих практиках и помогать клиентам видеть большую картину.

Правильная оценка риска

Первым шагом в создании портфеля для клиента является оценка их устойчивости к риску. Поскольку клиенты склонны переоценивать свою готовность к риску, финансовые консультанты могут захотеть предпринять шаги, помимо того, что клиенты заполняют вопросник. Robo-advisors, такие как Betterment, помогают клиентам визуализировать риск, показывая оценочную доходность для данных распределений активов. Например, портфель по облигациям будет иметь более низкую оценочную доходность, а портфель с крупными запасами будет иметь более высокую ожидаемую доходность. Эти расчетные доходы далее подразделяются на оценки наилучшего случая, вероятного случая и наихудшего случая, и клиентам показывают среднюю рыночную производительность и низкую рыночную производительность для некоторых перспектив. (Более подробно см .: Robo-Advisors: угроза или возможность? )

Riskalyze даже превратил эти идеи в ключевую точку продажи финансовых консультантов, предназначенную для генерации потенциальных клиентов с течением времени. Используя базовую платформу Нобелевской премии, компания предоставляет инструменты, позволяющие консультационным фирмам назначать номер риска своим клиентам, который представляет их истинную терпимость к риску. Портфели могут быть спроектированы так, чтобы соответствовать индивидуальным предпочтениям каждого клиента и соответствовать их ожиданиям с 95% -ной математической уверенностью.

Правильная оценка устойчивости к рискам с использованием таких инструментов может помочь установить ожидания и помочь клиентам увидеть большую картину, не заботясь о краткосрочных колебаниях. Ключом является обеспечение того, чтобы эти колебания находились в допустимых пределах. (Подробнее см. Ниже: Как оценить способность клиентов к риску .)

Установить ожидания раньше

Финансовые консультанты должны сначала попытаться установить ожидания клиентов и как можно больше просвещать их в отношении как лучший долгосрочный горизонт, тем более, что финансовые СМИ ежедневно бомбардируют их страхом и краткосрочными советами. Советники должны начать с предоставления клиентам реалистичной перспективы, основанной на исторической рыночной эффективности, учитывать уровень риска, который клиент хочет принять, а затем скорректировать оценочную производительность на основе этого риска.Кроме того, часто бывает полезно сравнить производительность по сравнению с эталоном, чтобы обеспечить некоторую перспективу, а затем объяснить любые отличия от эталона из-за распределения активов и профилей рисков.

Существует множество различных инструментов, которые могут помочь финансовым советникам, чтобы помочь установить ожидания, но модельные портфели с оценкой прибыли - отличное решение. В дополнение к этим программам такие компании, как Advisor Software, предлагают целевые решения для предложений, которые помогают убедить клиентов в том, что их цели всегда имеют в виду и обновляют их на прогрессе. Программное обеспечение даже учитывает такие вещи, как социальное обеспечение и ограничения ликвидности для клиентов. (Более подробно см .: Топ-5 программных программ, используемых финансовыми консультантами .)

Настройка правильных ожиданий с самого начала использованием таких инструментов может помочь клиентам увидеть большую картину, а не сосредоточиться на краткосрочных представление.

Регулярно проверяйте эффективность

Финансовые консультанты очень заинтересованы в пересмотре производительности, когда рынок преуспевает, поскольку он делает их хорошо смотрящими глазами клиентов. Другое дело, когда рынок находится в режиме коррекции, но, как это ни парадоксально, именно тогда коммуникация нужна больше всего. Финансовые консультанты должны поддерживать контакт с клиентами не реже одного раза в квартал в виде быстрого телефонного звонка или электронной почты. Консультанты могут помимо повышения производительности сообщать о том, что уровни допуска к клиенту не изменились и внесли необходимые корректировки, если они изменились с течением времени. Эти усилия могут помочь обеспечить правильность ожидаемых ожиданий, и потребности клиентов постоянно соблюдаются на протяжении многих лет.

В некоторых случаях финансовые консультанты также могут рассмотреть возможность предоставления автоматизированной платформы, где клиенты могут получать обновления в реальном времени в своем портфеле. Возможность проверки производительности на регулярной основе помогает гарантировать, что клиенты не удивлены большими и внезапными движениями, которые могут наблюдаться при просмотре портфеля через несколько месяцев. Такие компании, как Broadridge, предлагают решения для белых лейблов для консультантов, которые хотят внедрить эту функциональность. (Подробнее см. Ниже: Как Top Advisors Innovate оставаться впереди .)

Установление плана поддержания контактов с клиентами на регулярной основе помогает убедить их в том, что их портфели важны, знать все время. Используя автоматизированное программное обеспечение, советники могут даже дать возможность клиентам проверять их производительность в любое время.

Систематизировать все

Лучший способ думать об инвестировании - это следовать правилам, которые клиент покупает, когда они начинаются. Если клиент жалуется, финансовые консультанты могут предложить переработать правила системы, а не инвестировать в отдельные акции или фонды. Когда изначально покупают клиентов по идее системы, финансовые консультанты могут захотеть указать, что инвесторы приносят в жертву 2,5% в год в среднем при попытке времени на рынке. Исследования также показывают, что люди склонны ошибаться при рассмотрении новых инвестиционных возможностей в изоляции, а не в рамках общего портфеля.Эта динамика указывает на то, что систематический способ инвестирования может быть лучшим способом получения твердых доходов. (Подробнее см. Ниже: Как технология помогает финансовым советникам .)

Компании, такие как Betterment Institutional, позволяют финансовым советникам буквально делегировать управление портфелем в систему и сосредоточить свои усилия на обработке клиентской коммуникации и решении с высокой отдачей когда речь заходит о других аспектах финансовой жизни клиента. Затем клиенты могут быть уверены, что они подписались на оптимизированную систему, вместо того, чтобы беспокоиться о упущенных возможностях, связанных с отдельными запасами или секторами.

Преимущества систематизации влияют как на финансовых консультантов, так и на их клиентов и могут помочь вывести эмоции из процесса для обеих сторон. Консультанты могут сосредоточиться на распределении активов, а не на индивидуальном принятии решений, в то время как клиенты могут быть привлечены к большему взгляду на картину. (Более подробно см .: Как советники могут избегать больших технических ошибок. )

Практический результат

Финансовые консультанты могут испытывать трудности с продажей клиентов на более широкой картине, особенно когда рынок неустойчив отрицательным образом. Правильно оценивая риск, устанавливая ожидания в начале, регулярно обмениваясь информацией и систематизируя все, советники могут избежать многих из этих проблем и держать клиентов счастливыми. Бонус в том, что рефералы могут также увеличиваться в результате, так как счастливые клиенты склонны сообщать о своих чувствах с друзьями и семьей. (Подробнее см. Ниже: Как советники могут помочь клиентам волатильность желудка .)