Реферальный бизнес представляет собой жизненный путь дохода, от которого зависят многие финансовые консалтинговые фирмы. И советники, которые только начинают работать в бизнесе, часто сильно зависят от рефералов. Недавнее исследование Чарльза Шваба показывает, что рефералы могут составлять до 60% нового бизнеса консультанта.

Но есть искусство и наука для получения хороших рефералов, и некоторые советники гораздо лучше разбираются в этой практике, чем другие. Советники, которые знают, как это сделать эффективно, часто находят важные центры влияния, которые могут направлять постоянный поток бизнеса в их направлении, в то время как другие консультанты полагаются на то, чтобы спросить своих нынешних клиентов о дополнительных рефералах.

Как финансовый консультант, вот что вы можете сделать, чтобы улучшить свою скорость реферала. (Для соответствующего чтения см. Топ-4 типа клиентов, предназначенных для других рефералов. )

Центры влияния

Конечно, большинство консультантов знают, что некоторые из лучших источников рефералов могут поступать из СДЗ, адвокаты, бухгалтеры, кредитные офицеры, страховые брокеры и другие специалисты, работающие в юридической или финансовой областях. Но советники должны заботиться о том, чтобы хорошо обращаться с этими клиентами, потому что несчастный клиент может вернуться к тому, кто их отозвал, и подать жалобу, которая может убить источник рефералов консультанта. Профессионалы, которые направляют клиентов к консультанту, ставят свою репутацию за рекомендациями по реферальным вопросам, а советники должны быть осведомлены об этом, когда они выносят свои рекомендации.

Бет Риган, владеющая собственной фирмой CPA в Сан-Диего, рассказала журналу Финансовое планирование : «Я был сожжен в прошлом. Я передал людей финансовым советникам, и они потеряли деньги. Когда что-то нехорошо, это отражается на мне, поэтому я действительно должен быть осторожным. «Она сообщила, что один советник, который она передала клиенту, работала над комиссией, и клиент вернулся к ней и сказал ей, что советник взбивает ее счет. Теперь она только отправляет клиентов в комиссионные консультанты.

Советники, которые хотят создать сеть рефералов из центров влияния, должны начать с таргетинга на определенный источник, например, на ЦПУ или адвоката. Сделайте первоначальный контакт, чтобы узнать, сходите ли вы с этим человеком, а затем настройте встречу по их месту. Это не должно быть обеденное собрание; советник должен присутствовать там, чтобы узнать все о возможностях источника и его потребностях, а также о потребностях своих клиентов. (Для смежных чтений см .: Почему семинары по финансовому планированию отлично подходят для рефералов. )

Советник также должен воздерживаться от совершения продажи в этом месте и ждать следующей встречи.Это может помочь показать источник, что советник искренне заинтересован в том, чтобы помочь своим клиентам удовлетворить законные потребности, а не просто сосредоточиться на расширении собственного бизнеса. Как только источник понимает, что консультант имеет свои интересы, советник может пойти на то, что они могут сделать для рефералов источника. Как только источник соглашается отправлять рефералы советнику, тогда для процесса реферала могут быть организованы некоторые общие рекомендации, такие как отправка электронной почты клиенту, представляющая источник или советника, в зависимости от того, кто называет кого. Советники также не должны предполагать, что личная дружба автоматически приведет к потоку рефералов. Друзья должны знать, что их рефералы также будут хорошо заботиться.

Итог

Рефералы - это, пожалуй, самый эффективный источник нового бизнеса для советников сегодня. Клиенты, которых направляют, часто будут намного легче продавать, чем те, к кому обратился советник изначально, и профессионалы в смежных областях могут часто предоставлять такие виды рефералов. (Для соответствующего чтения см. Как советники могут покупать рефералы. )