Большинство клиентов не выбирают финансового консультанта на основе их списка услуг, а скорее, как советник может помочь им удовлетворить их потребности. Хотя это заявление может показаться очевидным, многие финансовые консультанты по-прежнему сосредоточены на продаже клиентских услуг, таких как «управление портфелем» или «планирование недвижимости», а не на решении общих вопросов и проблем, таких как «хватит ли мне на пенсию? »И« сколько я должен спасти для моего детского колледжа? «

В этой статье мы рассмотрим, почему обучение потенциальных клиентов - лучший способ заработать новых клиентов и изучить некоторые стратегии, которые могут использовать финансовые консультанты для повышения эффективности своих маркетинговых усилий. (Подробнее см. Ниже: Стратегии роста для финансовых консультантов .)

Доказательства в области образования

Существует высокий уровень доверия между финансовыми консультантами и их клиентами, и может быть сложно создать доверяйте одному шагу.

Образовательный подход к поиску полезен, потому что он помогает наращивать доверие, изображая советника как авторитет, создавая предпосылки для долгосрочного цикла продаж, который часто необходим для закрытия сделок. В конце концов, только около 2% продаж приходится на первое собрание, и это может занять до пяти последующих мер, прежде чем многие перспективы станут клиентами. Несчастная реальность заключается в том, что после первоначального шага только после того,

Хорошей новостью является то, что Интернет упростил отслеживание потенциальных клиентов, не тратя много времени на маркетинг и разведку. В то же время есть много усилий, которые могут предпринять финансовые консультанты для создания потенциальных клиентов, которые не требуют никаких последующих действий. (Более подробно см .: «Финансовые советники становятся динозаврами?» )

Мысленное лидерство

Самый популярный способ воспитания перспектив - стать лидером мысли, выступая на мероприятиях, публикуя контент или проводив образовательные семинары. Помимо изучения перспектив в вопросах финансового планирования, эти действия могут помочь представить советника как интеллектуального лидера в отрасли, а не просто советника . Усилия также могут значительно увеличить количество входящих клиентов от клиентов, заинтересованных в работе с консультантом, которым они следуют на мероприятиях или в Интернете. (Подробнее см. Ниже: 6 Основные советы по маркетингу для финансовых консультантов .)

Существует множество различных стратегий для того, чтобы стать лидером мысли:

• Стать участником - Финансовые консультанты могут захотеть рассмотреть возможность внесения вклада в опубликованные в отрасли финансовые публикации с целью повышения их стоимости. Часто эти публикации позволят советчикам размещать небольшую биографию в конце пьесы.
• Мероприятия и семинары - Финансовые консультанты могут выступать на отраслевых конференциях или проводить образовательные семинары, чтобы помочь потенциальным клиентам понять ключевые концепции. В некоторых случаях эти перспективы могут превращаться в клиентов.
• Создать контент - Финансовые консультанты могут создавать онлайн-контент, включая как письменный, так и видеоконтент, для создания онлайн-контента. Работая в свинцовых генераторных инструментах, эти элементы могут быть использованы для непрерывного источника перспектив.

Маркетинговая воронка

В Интернете полно бесплатных предложений и рекламных подарков в обмен на адрес электронной почты, но потребители приспособились, чтобы игнорировать 99% этого контента как бесполезные. Предоставляя продуманный контент, который читатели действительно хотят читать или просматривать, финансовые консультанты могут обойти эти барьеры и привлечь потенциальных клиентов для своего бизнеса. Цель состоит в том, чтобы собрать контактную информацию, которая может использоваться для общения с этими клиентами с течением времени, а не с одним шагом.

Некоторые популярные стратегии построения маркетинговой последовательности включают:

• Видеотека - Финансовые консультанты могут создавать видеоролики, охватывающие такие темы, как планирование выхода на пенсию или бюджетирование. На своем веб-сайте они могут предлагать посетителям доступ к видео-библиотеке в обмен на их адрес электронной почты или контактную информацию.
• Ценная электронная книга - Финансовые консультанты, которые поддерживают популярные блоги, могут захотеть объединить свои самые популярные должности в электронную книгу, а затем создать предложение для электронной книги на своем веб-сайте в обмен на e- Почта Адрес.
• Информационный бюллетень - Финансовые консультанты могут публиковать еженедельный или ежемесячный информационный бюллетень, в котором дается обзор финансовых рынков. Или информационный бюллетень может даже просто собирать интересные финансовые новости со всего Интернета в одном месте.

Практический результат

Большинство клиентов выбирают финансового консультанта, основанного на доверии и образовании, а не на функциях и преимуществах, что означает, что ориентированный на учебу подход к поиску может работать лучше всего. Финансовые консультанты могут реализовать такой подход, утвердив себя как лидера мысли в отрасли и создав эффективную маркетинговую воронку для обеспечения последующей деятельности. (Подробнее см .: Как финансовые консультанты используют социальные медиа .)